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一名Amazon賣家的自我修養(yǎng)

廣州積特(您身邊的國(guó)際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家)邀請(qǐng)多年從事亞馬遜資深賣家,為大家分享一下他多年的賣家經(jīng)驗(yàn),搬上小板凳來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的故事:題目嘩眾取寵,不過(guò)請(qǐng)大家還是看看一下中國(guó)賣家們的周圍,有木有碎了一地的節(jié)操。Amazon賣家生存發(fā)展五階段兩三年前,Amazon賣家不

一名Amazon賣家的自我修養(yǎng)

廣州積特(您身邊的國(guó)際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家)邀請(qǐng)多年從事亞馬遜資深賣家,為大家分享一下他多年的賣家經(jīng)驗(yàn),搬上小板凳來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的故事:

題目嘩眾取寵,不過(guò)請(qǐng)大家還是看看一下中國(guó)賣家們的周圍,有木有碎了一地的節(jié)操。

Amazon賣家生存發(fā)展五階段

兩三年前,Amazon賣家不是如此境地的。

2012年左右的時(shí)候,那些做Amazon的還是可以過(guò)著“找跟賣,數(shù)數(shù)錢”的逍遙日子。直到有一天,Amazon的高層說(shuō)了那四個(gè)字——“全球開(kāi)店”,我們都知道,日子開(kāi)始不好過(guò)了。

從2011年開(kāi)始,我接觸的Amazon賣家們的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)大致可以分成這幾個(gè)階段。

階段一:瘋狂跟賣,瘋狂出單;

階段二:自建Listing,出單快,后來(lái)被跟賣打價(jià)格戰(zhàn);

階段三:真商標(biāo),偽品牌防跟賣(效果不佳);

階段四:偽品牌成風(fēng),Amazon幾乎變成ebay式鋪貨;

階段五:業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌,營(yíng)銷大熱。

你在哪個(gè)階段?前段時(shí)間,我接觸了幾位真正小而美的賣家,他們都有幾個(gè)共同的特點(diǎn):

1、自主品牌(商標(biāo));

2、SKU數(shù)量100以下;

3、一定程度差異化產(chǎn)品;

4、全FBA,公司人均產(chǎn)值5萬(wàn)美元以上;

5、完全沒(méi)有站外引流。

第1條不用說(shuō),現(xiàn)在哪個(gè)做Amazon的,手上不是拿著兩三個(gè)商標(biāo)備用,商標(biāo)基本是標(biāo)配(國(guó)際商標(biāo)注冊(cè),必找廣州積特);第2條代表精品化路線;第3條代表著不跟賣,也不可能被跟賣;第4條秒殺市場(chǎng)上所有的海量SKU和多渠道鋪貨的公司。小而美的要點(diǎn)絕對(duì)不是規(guī)模上的小,而是專注力驚人和人均產(chǎn)能水平超高。最后一條則秒殺所有的3C類電子產(chǎn)品賣家。

做亞馬遜,先選好品再做營(yíng)銷

現(xiàn)在的Amazon賣家們一般遇到的問(wèn)題,無(wú)非是總結(jié)為兩個(gè)方面,一是賣什么,二是怎么賣。前者其實(shí)是選品,選市場(chǎng)的問(wèn)題,后者則是銷售和營(yíng)銷的問(wèn)題。所以,當(dāng)我想總結(jié)一下Amazon賣家應(yīng)該有的修養(yǎng)的時(shí)候,其實(shí)我在想的問(wèn)題是,我們應(yīng)該要有怎樣的業(yè)務(wù)思路?

無(wú)產(chǎn)品,不銷售,更不要談營(yíng)銷。

最近一段時(shí)間,各種站外引流和站外營(yíng)銷的知識(shí)在業(yè)內(nèi)傳得滿天飛,業(yè)內(nèi)大牛小白都在討論如何使用各種社交的非社交的方法,花錢的不花錢的手段來(lái)給自己的Listing引流量促成交。事實(shí)上呢?效果卻因業(yè)務(wù)底蘊(yùn)的深淺不一而各不相同。有很多的賣家做的所謂引流,即使有大量的流量進(jìn)入,也不能hold住,更未必能轉(zhuǎn)化成銷售訂單。

真實(shí)的情況其實(shí)是這樣子的,由于Amazon本身強(qiáng)大的推薦算法,你的產(chǎn)品銷售頁(yè)面內(nèi)一定會(huì)出現(xiàn)你的產(chǎn)品所在類目的其他表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,所以流量進(jìn)入到其中一個(gè)頁(yè)面,將有可能進(jìn)入到其他的頁(yè)面才最終成交。比如說(shuō),某個(gè)移動(dòng)電源的外部流量進(jìn)來(lái)之后,很可能在消費(fèi)者瀏覽頁(yè)面的過(guò)程中,跳轉(zhuǎn)到了ANKER的產(chǎn)品鏈接里面去。當(dāng)然,更有可能的一點(diǎn)是,消費(fèi)者看到一款同樣款式但是更便宜的移動(dòng)電源,然后你的客戶流失了。

根源的問(wèn)題其實(shí)并不是因?yàn)閯e人分去了你的流量,而是你無(wú)法堅(jiān)守你自己的流量。最終來(lái)說(shuō),是你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、差異化程度、性價(jià)比、產(chǎn)品頁(yè)面呈現(xiàn)無(wú)法留住客戶。選品出了問(wèn)題。

電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量

說(shuō)到選品,其實(shí)大多數(shù)賣家的選品都是一個(gè)偽命題,尤其是中小型純貿(mào)易賣家。除非你有雄厚的資金實(shí)力讓自己能達(dá)到大批量OEM、ODM方式采購(gòu)工廠貨品,否則所謂的選品其實(shí)很有可能會(huì)被產(chǎn)品選。因?yàn)槿魏我豢钣袧摿Φ漠a(chǎn)品,在市場(chǎng)空間被驗(yàn)證之后,都會(huì)有無(wú)數(shù)的同行想著要壟斷或者獨(dú)家代理。消磨掉中小型貿(mào)易類賣家的銷售空間。

所以很多人的選品思路其實(shí)有立場(chǎng)上的失誤,當(dāng)我們手頭缺乏熱銷產(chǎn)品的時(shí)候,我們總是在討論選品的話題,事實(shí)上我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不妨問(wèn)自己下述兩個(gè)問(wèn)題:

1、我手頭上的資金實(shí)力是否雄厚(如果有足夠資金,在市場(chǎng)調(diào)查足夠的前提下可以去談工廠了);

2、如果我沒(méi)有非常多的資金,我可靠的供應(yīng)鏈資源有哪些?我是否有親戚朋友的工廠有歐美國(guó)家產(chǎn)品OEM和ODM的條件并可以給我提供一定支持的?

2014年以后做AMAZON,想靠才華創(chuàng)業(yè)的,很難趕得上靠資源創(chuàng)業(yè)的吧?

說(shuō)完了產(chǎn)品的話題之后我想提兩個(gè)方面,一是轉(zhuǎn)化,二是流量。

電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量。

上述這個(gè)公式的產(chǎn)品是基礎(chǔ)性的前提,因?yàn)闆](méi)有好的產(chǎn)品,根本談不到轉(zhuǎn)化,有流量也是浪費(fèi)資源。

轉(zhuǎn)化指的是什么?站內(nèi)頁(yè)面和站外口碑。

站內(nèi)頁(yè)面其實(shí)就是產(chǎn)品本身在銷售頁(yè)面上的圖文情況,這里不必多講。

而我們?cè)谫I一款式新的安卓手機(jī)的時(shí)候,總是會(huì)用百度搜索這臺(tái)手機(jī)的測(cè)評(píng)——站外口碑。有了站外的一些測(cè)評(píng)類資源時(shí),其實(shí)是產(chǎn)品流量的補(bǔ)充。因?yàn)椋覀冊(cè)谑謾C(jī)測(cè)評(píng)網(wǎng)站上看到新款式手機(jī)時(shí),總是會(huì)習(xí)慣性地打開(kāi)京東看看銷售價(jià)格吧:

當(dāng)選品優(yōu)質(zhì),轉(zhuǎn)化的保證做好之后,才具有了做營(yíng)銷,引流量的條件。引流量的方法這里不需多講,反正不同的品類不同的產(chǎn)品,可以使用的資源都不一樣。

一個(gè)Amazon賣家的自我修養(yǎng),應(yīng)該養(yǎng)成這樣的業(yè)務(wù)思維:

電子商務(wù)=選品+轉(zhuǎn)化+流量,前一項(xiàng)都是后一項(xiàng)的基礎(chǔ)。

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