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作者：樊夏青 

隔著馬路，丹陽(yáng)站和丹陽(yáng)眼鏡城的新舊兩座大樓相向而立?！袄蠘恰痹谖鳎嫉?4萬(wàn)平方米；“新樓”在東，功能更齊全，地下一層增加了驗(yàn)光、配鏡功能區(qū)，以及電商服務(wù)中心。

兩座大樓里擠滿了兼顧批發(fā)、零售功能的眼鏡店，兩步一店，門店總量過萬(wàn)。這些批發(fā)店鋪中的二成，在丹陽(yáng)周邊的12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，同步經(jīng)營(yíng)著規(guī)模各異的眼鏡相關(guān)工廠。

如今，丹陽(yáng)的工廠總量已經(jīng)超過1600家?！按謇锩?0個(gè)人里，有8個(gè)人是做眼鏡的?！币晃焕先苏f(shuō)道。她和同村的幾個(gè)老人受雇于眼鏡城內(nèi)商戶，時(shí)常蹲守在丹陽(yáng)站出站口，穿過眼鏡城城際通道，將消費(fèi)者一路引到店鋪。

丹陽(yáng)本地有全球最完備的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)，鏡片、鏡架、眼鏡盒、組裝代工，任何眼鏡相關(guān)的配件及服務(wù)都能在這里找到，其中最突出的莫過于鏡片產(chǎn)業(yè)。

“鏡片年產(chǎn)量4億多幅、達(dá)到全球鏡片總產(chǎn)量的一半?！边@組數(shù)字的實(shí)現(xiàn)，是靠與外貿(mào)商合作、跑線下展會(huì)、或從本地眼鏡協(xié)會(huì)拿單子等傳統(tǒng)模式。

鏡片廠商也嘗試過組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、親自下場(chǎng)做外貿(mào)，但新的問題隨之產(chǎn)生——很多外貿(mào)員會(huì)在掌握資源、渠道之后，搖身一變成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一邊，疫情再次阻斷了國(guó)外參展的路子。

也有人試圖將觸角伸到C端，但走出來(lái)的丹陽(yáng)本土品牌寥寥無(wú)幾。只有明月鏡片、萬(wàn)新光學(xué)等鏡片品牌，和淘鏡、興洋等少數(shù)幾個(gè)眼鏡品牌。

幾經(jīng)探索后不得法，鏡片廠商們又回到原點(diǎn)，“橫豎都是走做批發(fā)的2B生意”，丹陽(yáng)朗星創(chuàng)始人許雨棠說(shuō)道。

他們不談ROI、不做營(yíng)銷，品牌對(duì)他們來(lái)說(shuō)太空、上市對(duì)他們來(lái)說(shuō)很遠(yuǎn)，他們依舊在做最簡(jiǎn)單直接的交易——給價(jià)、拿貨。

01“丹陽(yáng)眼鏡看司徒”

“中國(guó)眼鏡看丹陽(yáng)，丹陽(yáng)眼鏡靠司徒?！卑堰@句口號(hào)打響，丹陽(yáng)花了近60年。

丹陽(yáng)最早一批鏡片工廠主的經(jīng)歷大多是：1960年前后，到上海、蘇州的國(guó)營(yíng)眼鏡廠做學(xué)徒，再回到丹陽(yáng)，在司徒鎮(zhèn)、大泊鎮(zhèn)等兩個(gè)主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立社隊(duì)企業(yè)，做眼鏡制造。

但其眼鏡產(chǎn)業(yè)真正蓬勃起來(lái)，要到20世紀(jì)80年代。這時(shí)候，全球眼鏡產(chǎn)業(yè)重心正從韓國(guó)移出。

正如40年前，歐洲、日本等地的眼鏡企業(yè)到韓國(guó)投資建廠，把韓國(guó)大邱廣域市打造成與意大利貝魯諾、日本鯖江齊名的全球第三大眼鏡生產(chǎn)基地；40年后，1980年代，韓國(guó)眼鏡企業(yè)開始到國(guó)內(nèi)投資建廠，主要站點(diǎn)就在丹陽(yáng)。

“當(dāng)時(shí)，韓國(guó)人到國(guó)內(nèi)教技術(shù)，辦的第一個(gè)工廠在丹陽(yáng)司徒鎮(zhèn)。現(xiàn)在，以萬(wàn)新光學(xué)為代表、做的比較大的鏡片品牌，源頭基本都在司徒鎮(zhèn)。并且現(xiàn)在市場(chǎng)上比較大的光學(xué)公司，基本都是從萬(wàn)新出來(lái)、或跟萬(wàn)新有一定關(guān)聯(lián)。從某種意義上看，司徒鎮(zhèn)算是中國(guó)鏡片產(chǎn)業(yè)的起源?！痹S雨棠分享道，之后，這些鏡片產(chǎn)業(yè)才從司徒鎮(zhèn)，逐漸擴(kuò)散到丹陽(yáng)開發(fā)區(qū)和郊區(qū)。

“20年前從韓國(guó)凱米挖人，10年前從康耐特淘設(shè)備。”孫葉飛在朋友圈里寫下這樣一句話。正好照見了鏡片產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的變化。

早期，鏡片行業(yè)拼的是成熟的技術(shù)工人。而韓國(guó)的鍍膜機(jī)和鏡片制造技術(shù)，在全球市場(chǎng)始終是一塊高地。1980年前后，韓資高調(diào)入場(chǎng)，有相當(dāng)一批人，比如許雨棠的父輩和萬(wàn)新光學(xué)創(chuàng)始人，在那個(gè)時(shí)期開始進(jìn)廠做學(xué)徒、學(xué)技術(shù)，然后一步步創(chuàng)辦起自己的鏡片工廠，這才有了明月鏡片、萬(wàn)新光學(xué)、康耐特等如今的鏡片行業(yè)國(guó)產(chǎn)龍頭。

同時(shí)，更多樣的配套企業(yè)進(jìn)入后，丹陽(yáng)的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)更為完善、規(guī)模效應(yīng)逐漸凸顯；到1986年，政策入場(chǎng)，丹陽(yáng)市開始把眼鏡產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)扶植。

時(shí)至今日，這些鏡片商嗅覺依舊敏銳?！皻W美、尤其英國(guó)，是全球眼鏡更迭最快的市場(chǎng)，我們父輩經(jīng)常會(huì)把北美的新品買回來(lái)，放到自己的實(shí)驗(yàn)室里研究。他們的重心始終在研發(fā)上，希望制作工藝和使用體驗(yàn)上有一些實(shí)質(zhì)性更迭?！痹S雨棠說(shuō)道，她的父輩在司徒鎮(zhèn)上運(yùn)營(yíng)著一家鏡片廠。

如今，丹陽(yáng)有大小1600家眼鏡企業(yè)，包括鏡片、鏡架、鏡片代工/組裝、眼鏡盒等全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。他們散落在丹陽(yáng)的12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，織就了全球最為完備的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)。最為突出的還是鏡片產(chǎn)業(yè)，其與溫州的鏡架、臺(tái)州的鏡片、廣深的大牌眼鏡代工產(chǎn)業(yè)帶平分秋色。丹陽(yáng)鏡片價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，以1.67折射率、無(wú)底色、防藍(lán)光超發(fā)水膜鏡片為例，白包A/B級(jí)鏡片的市場(chǎng)均價(jià)在35-40元不等。借由低價(jià)，丹陽(yáng)包攬了“全球近一半、全國(guó)75%”的鏡片生產(chǎn)。

2021年5月，丹陽(yáng)市曾在司徒鎮(zhèn)上落地一個(gè)占地3600平方米的丹陽(yáng)眼鏡電商產(chǎn)業(yè)園。在這之后，也有工貿(mào)一體的廠家決定做電商，但最后以虧了幾十萬(wàn)收?qǐng)?。配套服?wù)生態(tài)的缺失，讓這些工廠主很難嘗到甜頭。同時(shí)丹陽(yáng)本地的保守氛圍，讓外地電商服務(wù)企業(yè)難以進(jìn)入。

02“小步”做外貿(mào)，不碰B2C？

丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)已逐漸顯出“老態(tài)”。

丹陽(yáng)鏡片覆蓋A/B/C三個(gè)等級(jí)，不同品質(zhì)鏡片的原料供應(yīng)信息近乎透明，在制作工藝上，如何調(diào)配原料和試劑的比例，保證透光度、耐沖性等，各家已經(jīng)“卷”到相似水平線上。這時(shí)候，設(shè)備的先進(jìn)性決定了鏡片質(zhì)量和產(chǎn)出效率。但什么牌子的鍍膜機(jī)和磨邊機(jī)好用，也不再是行業(yè)機(jī)密。

最頂級(jí)的搭配是：日韓的原料、韓國(guó)的制作工藝、德國(guó)的鍍膜機(jī)、磨邊機(jī)。

從產(chǎn)研生態(tài)看，目前，丹陽(yáng)各鏡片廠都有自己的主營(yíng)產(chǎn)品?！岸嗾邥?huì)同時(shí)運(yùn)作3、4條生產(chǎn)線，這已經(jīng)是很大的規(guī)模了，少則只有一條產(chǎn)線；有的只能覆蓋基片制作、打磨、拋光、二次拋光等流程中的幾個(gè)步驟。”許雨棠解釋，這是因?yàn)?，單單做一塊基片，就需要10-30人。而且一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)單一品種，個(gè)別品種的單條產(chǎn)線，成本就能達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。

分工明確、抱團(tuán)為生，有各自的差異化產(chǎn)品，這樣的生態(tài)下，似乎每家每戶都有飯吃，也有錢可賺。然而，高度透明的成本結(jié)構(gòu)，讓占丹陽(yáng)鏡片廠多數(shù)的小型廠商利潤(rùn)空間不斷壓縮，“就算是做A貨的國(guó)內(nèi)批發(fā)，我們的凈利可能只有5%”，熊然苦笑。

丹陽(yáng)眼鏡城新舊兩座眼鏡城里的熱鬧程度，是國(guó)內(nèi)鏡片內(nèi)銷激烈競(jìng)爭(zhēng)的縮影。

這兩座大樓里擠滿了兼顧批發(fā)、零售功能的眼鏡店，兩步一店，門店總量過萬(wàn)。為了獲得一些客流，商戶們時(shí)常會(huì)雇人，蹲守在丹陽(yáng)站的南北進(jìn)站口，將消費(fèi)者直接引入店中。

在2012-2019年之間，國(guó)內(nèi)鏡片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就已進(jìn)入白熱化，“利潤(rùn)基本快被中間商賺完。不少企業(yè)開始被迫轉(zhuǎn)型，招募外貿(mào)業(yè)務(wù)員，自己下場(chǎng)做外貿(mào)，或者直接跑到國(guó)外參展?！痹S雨棠說(shuō)道，但新的問題隨之產(chǎn)生——很多外貿(mào)員會(huì)在掌握資源、渠道之后，搖身一變成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加之疫情阻斷了國(guó)外參展的路子。

幾經(jīng)探索后不得法，鏡片廠商們放棄了直接做外貿(mào)的想法，而是繼續(xù)保持在國(guó)內(nèi)參展、以及與外貿(mào)商合作的固有模式。

熊然是從父輩手里接過自家做了20多年的鏡片廠。他說(shuō)自己依舊在做批發(fā)，“以內(nèi)銷為主，有幾家客戶會(huì)做出口，但我們只是根據(jù)需求供貨，不直接做出口?！?/span>

眼鏡城舊樓后方的小街上，擠滿掛著“xx光學(xué)”“xx眼鏡”招牌的批發(fā)店，他們不僅承接來(lái)自全球的線上/下訂單，也供貨給兩座眼鏡城內(nèi)部商戶。小街上“前店后廠”模式的含量遠(yuǎn)高于新舊兩座眼鏡城。據(jù)一位熟知丹陽(yáng)本地工廠生態(tài)的人士估算，眼鏡城里有自己工廠的店鋪，可能只占20%左右。

孫葉飛所在公司的門市部，就藏在丹陽(yáng)眼鏡城舊樓后面的小街里。街上店鋪格局幾乎一模一樣——攤開著的快遞單、堆放在地面的快遞盒，以及3-5個(gè)貨架。各種規(guī)格鏡片被裝在統(tǒng)一尺寸的白色方盒里，整齊碼放在貨架上。

這是丹陽(yáng)最靠近工廠的原始銷售網(wǎng)絡(luò)。

如果按照對(duì)外貿(mào)、對(duì)電商的開放程度排名，小街最高，“新”眼鏡城次之，“老”眼鏡城最后。但小街上的工廠店，也多止步于“供貨”，少有企業(yè)直接下場(chǎng)做外貿(mào)、做電商。他們通常只關(guān)心“目標(biāo)市場(chǎng)”“拿貨價(jià)”和“貨量”，因?yàn)檫@關(guān)系到要提供何種成色的鏡片，以及是否要提前調(diào)貨。

“我們只是把貨做好發(fā)到廣東那邊，至多會(huì)提供代加工，客戶有做外貿(mào)、做品牌、做電商的，啥都有。”鏡隆光學(xué)對(duì)品牌工廠說(shuō)，他們是小街上少有的做符合歐美質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)A級(jí)片的店鋪，更多同行，現(xiàn)在只能做墨西哥、俄羅斯、非洲等質(zhì)檢要求相對(duì)低的市場(chǎng)。

廠商們還根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、拿貨價(jià)調(diào)整原料成本和制作工藝，“如果是賣到質(zhì)檢要求更高的歐美，原料大多會(huì)從日本三井、韓國(guó)KOC等國(guó)際鏡片龍頭企業(yè)進(jìn)口，成色會(huì)在A級(jí)及以上，當(dāng)然定價(jià)至少在百元。如果是賣到非洲等市場(chǎng)，大家就會(huì)用低價(jià)國(guó)產(chǎn)原料，而且每家的制作工藝不一樣。C級(jí)品可能會(huì)存在劃痕、氣泡，價(jià)格在3-5毛不等?！毙苋徽f(shuō)道。

不談ROI、不做營(yíng)銷，提及電商或者外貿(mào)時(shí)，總謹(jǐn)慎地?fù)u頭；這些廠商更專注于進(jìn)入門店的消費(fèi)者和批發(fā)商，依舊在做最簡(jiǎn)單直接的交易——“給價(jià)、拿貨。”

03一代“退”、二代“進(jìn)”

到眼鏡城里開兼顧零售的批發(fā)店，在許雨棠看來(lái)是父輩“最C端”的嘗試。“那是2019年疫情之后，但橫豎都是走批發(fā)的2B生意。”

她認(rèn)為，一來(lái)國(guó)內(nèi)廠商很難接觸到海外本地的驗(yàn)光、配鏡資源；并且海外驗(yàn)光中心的次品率太高，很多國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流通的A級(jí)品都會(huì)被打回來(lái)。“一條鏡片產(chǎn)線只能做單品的生產(chǎn)，從頭做新品，相當(dāng)于要把模具和工藝都重新?lián)Q一邊，光是一套模具就要幾十上百萬(wàn)。”

二來(lái)廠商們?cè)缫彦e(cuò)過進(jìn)駐亞馬遜、速賣通等跨境平臺(tái)的最佳時(shí)機(jī)，單是投流的成本就難以覆蓋。“我看到過一些公司，他們經(jīng)常一年投20多萬(wàn)，但就是賣不出去。如果不是帶著大量的錢進(jìn)去燒，怎么競(jìng)爭(zhēng)得過？”

大家更傾向于把B端做好，而不是到陌生的C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“因?yàn)閺默F(xiàn)在情況看，批發(fā)業(yè)確實(shí)掙得夠多了。做C端反而會(huì)損失掉原有客戶。”許雨棠解釋道。

另一個(gè)重要原因是，交接棒并沒有完全傳到下一代手里。中國(guó)廠一代共同的底色是：白手起家，勤奮、務(wù)實(shí)、有責(zé)任心、講究契約精神，即便在商戰(zhàn)中歷盡沉浮、百轉(zhuǎn)千回，但始終純粹，目之所及始終是產(chǎn)品、研發(fā)。

2022年底，依靠父輩在產(chǎn)業(yè)方面的深度積累，許雨棠注冊(cè)丹陽(yáng)朗星，做起了B2B鏡片出口生意。她跳過傳統(tǒng)外貿(mào)商，把自家鏡片賣到了澳洲、美國(guó)，和埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國(guó)家，主要客戶是本土大型零售商。

真正把這件事做起來(lái)，許雨棠說(shuō)自己鋪墊了至少9年。高中，她就開始跟在挪威做外貿(mào)的親戚學(xué)習(xí)。之后，按部就班地，學(xué)金融，到醫(yī)療設(shè)備上市公司英科和大型眼鏡外貿(mào)公司做銷售、做市場(chǎng)；如今朗星的合伙人、美國(guó)市場(chǎng)的銷售負(fù)責(zé)人以及哈薩克斯坦的合作方，都來(lái)自她在工作期間積攢下的人脈。

今年2月，許雨棠在領(lǐng)英上拿到了來(lái)自澳洲本土眼鏡品牌George&Matilda的一筆3000萬(wàn)人民幣訂單。“這主要是因?yàn)槲议L(zhǎng)期關(guān)注澳洲市場(chǎng)，加上澳洲本地2個(gè)外貿(mào)員的協(xié)助，才得以促成。”她分享道，B2B的生意在領(lǐng)英上很好起步，還沒有創(chuàng)作者在里面做競(jìng)爭(zhēng)。“幾乎不需要花什么錢。因?yàn)樯厦嬗写罅炕钴S的公司高管。在領(lǐng)英上全方位地展示工廠、員工信息，先慢建立信任，慢慢撬動(dòng)一些訂單?！?/span>

因循著這個(gè)模式，許雨棠又在領(lǐng)英上“挖”到了朗星的另一大標(biāo)桿客戶——Total Eyecare，以及朗星在埃及、阿聯(lián)酋的本地代理。

但饒是對(duì)接過包括康耐特、萬(wàn)新、視偉等大小頭部鏡片品牌，孫葉飛依舊認(rèn)為，出口沒有品牌，只有工廠。

這不僅僅是丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)帶的問題。中國(guó)眼鏡行業(yè)始終存在一個(gè)現(xiàn)象：上游原料始終被日韓壟斷，尚未跑出中國(guó)品牌；中游鏡片制造跑出明月、康耐特等上市公司；下游銷售端聲量最大的，是做零售的博士眼鏡。而面向C端的設(shè)計(jì)師品牌，幾乎由Gentle Monster、Eyecare等海外設(shè)計(jì)師品牌占據(jù)。

美國(guó)DTC眼鏡品牌Warby Parker可以說(shuō)為眼鏡品牌打下了一個(gè)案例，近年，國(guó)內(nèi)也跑出了Zeelool、TIJN、eyekeeper、音米眼鏡等DTC出海眼鏡品牌。

一位熟悉國(guó)內(nèi)出海眼鏡品牌的業(yè)內(nèi)人士告訴品牌工廠，一般來(lái)說(shuō)，他們會(huì)以1-2個(gè)月為周期發(fā)布新品，提前半年做市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品打磨。相較于外貿(mào)/零售商直接拿現(xiàn)貨的模式，品牌的產(chǎn)品系列會(huì)和供應(yīng)鏈工廠合作開發(fā)，“最基礎(chǔ)的是要滿足歐美市場(chǎng)的質(zhì)檢要求，產(chǎn)品體驗(yàn)就需要再后續(xù)使用中不斷優(yōu)化了?！彼f(shuō)，目前合作的供應(yīng)工廠，幾乎都能跟上品牌的需求、達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

站在豐富的供應(yīng)鏈資源上，丹陽(yáng)也跑出過一些眼鏡品牌，比如江蘇淘鏡、江蘇興洋。2022年初，江蘇興洋成為第一批TikTok藍(lán)V玩家，數(shù)據(jù)稱其英國(guó)、美國(guó)小店的成交額提高了950%和640%。到今天，江蘇興洋已在歐美六國(guó)布局了獨(dú)立站和亞馬遜等多個(gè)平臺(tái)，

但相比TIJN和Zeelool等DTC眼鏡品牌，興洋的邏輯仍舊停留在賣貨上。“做品牌這件事，我覺得要以10年為周期。”許雨棠說(shuō)，朗星的生意也還是停留在OEM、ODM。

今年上半年，朗星在埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國(guó)家的業(yè)務(wù)快速起量。哈薩克斯坦的眼鏡市場(chǎng)十分落后，眼鏡全靠進(jìn)口，目前，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)被三家來(lái)自意大利、俄羅斯的大型供貨商所壟斷，“但他們的貨還是從中國(guó)進(jìn)的。我們會(huì)定期把貨送到我們合作方的倉(cāng)庫(kù)，這樣對(duì)方既能給當(dāng)?shù)仄渌闶凵坦┴洠旨骖櫾谧约旱牧闶鄣晔圪u、做他們的品牌。之后如果我們的品牌做起來(lái)了，就能和他們聯(lián)合品牌，這樣我們?nèi)雸?chǎng)也會(huì)更容易些。”

即便如此，許說(shuō)父母對(duì)自己創(chuàng)業(yè)這件事仍舊充滿擔(dān)心，對(duì)做品牌、融資的規(guī)劃也半信半疑。但她很坦然：“老一輩工廠主會(huì)更實(shí)際一些，但我始終堅(jiān)信品牌出海這條路。”

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

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