【編者按】：5月28日，由雨果網(wǎng)主辦，華農(nóng)百靈電商協(xié)辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷(xiāo)系統(tǒng)GET以及您身邊的國(guó)際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專(zhuān)家廣州積特為指定服務(wù)商，并得到三頭六臂賣(mài)家聯(lián)盟、活動(dòng)行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開(kāi)，現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在雨果網(wǎng)線(xiàn)上網(wǎng)站以及將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

趙吉：今天三位大賣(mài)家做得如此成功，我們看到成功的表面，看不到成功背后的故事。我想問(wèn)一下三位賣(mài)家的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？如何突出這種差異化，中小賣(mài)家未來(lái)生存之道在哪里？

Lisa：我的核心競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)，小而精，發(fā)展很長(zhǎng)時(shí)間。我自己也學(xué)過(guò)管理學(xué)，所以我在框架的搭建上，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效上面花了一些精力和功夫，還有就是銷(xiāo)售技術(shù)上，我自身從業(yè)經(jīng)歷導(dǎo)致我在這一塊有一些經(jīng)驗(yàn)，可以找到一些問(wèn)題，也可以設(shè)計(jì)出來(lái)一些比較好賣(mài)的產(chǎn)品，基本上我的公司是高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品選品是比較好的優(yōu)勢(shì)。我們的規(guī)模不是很大，跟一兩百人比是不行的，但是我們可以在亞馬遜上創(chuàng)造出幾款爆款。

首先要有清晰的定位，就是你的優(yōu)勢(shì)在哪里。如果你有供應(yīng)鏈資源的，產(chǎn)品比較好，去速賣(mài)通等都可以，還是得從自身優(yōu)勢(shì)去挖掘自己的亮點(diǎn)。我分析過(guò)整個(gè)跨境電商成功從業(yè)人員這一塊，他們之所以成功，因?yàn)樗麄兎譃?類(lèi)人。第一類(lèi)是曾經(jīng)做假貨出身，他有很多經(jīng)驗(yàn)積累，就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。第二個(gè)是海歸人員，比如說(shuō)國(guó)外讀書(shū)，國(guó)外公司工作，他對(duì)市場(chǎng)清楚。第三類(lèi)是相關(guān)跨境電商服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，這一塊也是有所了解，第四類(lèi)是產(chǎn)品有所研究，就是傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)人員轉(zhuǎn)型升級(jí)，只是說(shuō)我銷(xiāo)售的方式有所變化。第五類(lèi)人是市場(chǎng)倒?fàn)敚褪侨A強(qiáng)北這一類(lèi)，從華強(qiáng)北這一塊拿貨去賣(mài)。每個(gè)人都身懷絕技。我覺(jué)得這五類(lèi)里面都發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，如果真的讓我感覺(jué)，外貿(mào)能夠很良好的生存下去，可能未來(lái)生存空間會(huì)大一些。華強(qiáng)北的失敗機(jī)率會(huì)大一些。

周洪：我覺(jué)得我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是數(shù)據(jù)流，我把數(shù)據(jù)玩的很深，對(duì)數(shù)據(jù)細(xì)小分析非常精確，我們選款之前做的數(shù)據(jù)指標(biāo)，比原來(lái)的指標(biāo)復(fù)雜多，并且我們開(kāi)發(fā)了很多工具，因?yàn)閬嗰R遜的數(shù)據(jù)拿不到，我們主要是挖掘這些產(chǎn)品精細(xì)化的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)流里面有兩個(gè)內(nèi)容，一個(gè)精細(xì)化，一個(gè)是流程化。我們打造一個(gè)產(chǎn)品的排名，是一個(gè)完全流程化的東西，包括在直通車(chē)這一塊都是精細(xì)化的計(jì)算，這都是通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作來(lái)達(dá)到指標(biāo)。

Bill：我自己公司一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是在于精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，還有是以國(guó)外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品作為一個(gè)導(dǎo)向，決定我這邊工廠的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)情況等。我會(huì)深挖每個(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，就是說(shuō)除了剛才講的四大平臺(tái)以外，其實(shí)在歐洲所有的國(guó)家，每一個(gè)小國(guó)家里面，還有當(dāng)?shù)氐囊恍┖芎猛娴钠脚_(tái)，這些平臺(tái)就是我深挖的平臺(tái)，同一時(shí)間我在國(guó)外有一些產(chǎn)品的就是由國(guó)外人員設(shè)計(jì)，其實(shí)我的產(chǎn)品是老外的產(chǎn)品，這是我的核心競(jìng)爭(zhēng)。

趙吉：你覺(jué)得未來(lái)中小賣(mài)家的生存之道在哪里？

Bill：我覺(jué)得2015年能夠殺進(jìn)來(lái)就盡快殺進(jìn)來(lái)，我覺(jué)得這一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。今年的話(huà)，我個(gè)人會(huì)覺(jué)得有很多賣(mài)家進(jìn)來(lái)。看你們手頭上原來(lái)的資源，比如說(shuō)我們的東西能用多少，盡量用多少，選擇一些比較好的產(chǎn)品進(jìn)入到現(xiàn)在的市場(chǎng)。

趙吉：就是把原來(lái)的資源用到極致就可了。我剛才聽(tīng)到周洪和Bill老師不斷說(shuō)到團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)方面，我深有感觸。我想問(wèn)一下在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，怎么樣去管理，怎么樣調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性呢？

周洪：首先說(shuō)一下制度，第一點(diǎn)數(shù)據(jù)精細(xì)化，第二點(diǎn)流程化，流程化是有具體的指標(biāo)平衡工作業(yè)績(jī)，還有就是團(tuán)隊(duì)文化比較輕松，我們需要自己評(píng)判，只要你能夠完成做得好就可以，你一定會(huì)有收獲的。我們會(huì)有精細(xì)化的節(jié)點(diǎn)上面，各司其職，創(chuàng)造一個(gè)人性化的管理氛圍，謝謝！

Bill：我這邊大致情況跟他差不多，但是我們平衡指標(biāo)沒(méi)有到那么精細(xì)化的程度，但是我這邊基本上是以一個(gè)，比如說(shuō)他是專(zhuān)門(mén)幫我做一些挖掘當(dāng)?shù)氐模还苁钦搲蛘哒f(shuō)是平臺(tái)也好，每個(gè)月幫我挖掘多少個(gè)，挖掘出來(lái)之后產(chǎn)生多少量，我來(lái)制定一個(gè)指標(biāo)。基本上我是站在一個(gè)銷(xiāo)售的角度考慮指標(biāo)的問(wèn)題。

趙吉：其實(shí)他們對(duì)目標(biāo)非常明顯，團(tuán)隊(duì)也非常明確。我們面臨國(guó)外的買(mǎi)家，也不懂他們的文化，也理解他們的需求，你們3位怎么做分析和買(mǎi)家市場(chǎng)的調(diào)研。

Lisa：這個(gè)其實(shí)不是我的專(zhuān)長(zhǎng)，因?yàn)槲覍?duì)國(guó)外的文化有點(diǎn)了解，首先我三年工作，基本上沒(méi)有跟太多中國(guó)人打交道，主要是國(guó)外的設(shè)計(jì)師和買(mǎi)手接觸，不了解文化肯定做不了。我5月初去英國(guó)玩，我穿一個(gè)黑色的某牌子的女裝，去英國(guó)一看，滿(mǎn)大街都是這樣的穿著。我覺(jué)得好高興，自己就是其中的一員。而這件衣服我在國(guó)內(nèi)是不敢穿的。我始終把做好客戶(hù)體驗(yàn)作為一個(gè)理念，所以我不是一個(gè)理性的人，他是感性的。感覺(jué)自己的需求，然后帶進(jìn)去。所以我很多產(chǎn)品也是女性的產(chǎn)品，如果你完全不了解這個(gè)問(wèn)題，你不能夠體會(huì)到客戶(hù)，你怎么把東西賣(mài)出去呢？我覺(jué)得熱愛(ài)和理解文化是前提，如果不喜歡一個(gè)東西，你去做我覺(jué)得成功很困難。

周洪：其實(shí)這個(gè)類(lèi)目比較好玩，除了我們自己用這個(gè)工具，我們也開(kāi)發(fā)了很多工具抓相應(yīng)的需求。第二個(gè)是從社交網(wǎng)站，從真實(shí)的客戶(hù)群體，有一些人有這種興趣愛(ài)好，它會(huì)幫忙我們了解真正的需求，我們會(huì)從這個(gè)緯度了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的愛(ài)好，我們也會(huì)了解工廠的想法，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有一些項(xiàng)目是帶運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，很多東西我們自己看，我們覺(jué)得很丑陋，很不好玩。但如果工廠覺(jué)得他有潛力，我們會(huì)更多尊重他們的意見(jiàn)。

現(xiàn)在暴利很難存在的，以前的確真的很簡(jiǎn)單，只要會(huì)玩數(shù)據(jù)工具，我們就開(kāi)發(fā)了幾個(gè)工具，做出來(lái)的產(chǎn)品一下子就很好賣(mài)。現(xiàn)在第三方工具太多了，同時(shí)會(huì)有很多人知道。現(xiàn)在對(duì)中小賣(mài)家來(lái)講，一定要專(zhuān)注，我現(xiàn)在手下有好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，杭州、深圳，廣州還有兩個(gè)大團(tuán)隊(duì)。對(duì)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)不能這么玩，如果你玩這么多平臺(tái)，不如鎖定一個(gè)平臺(tái)。如果你是工廠賣(mài)家，你的產(chǎn)品就抓一個(gè)亞馬遜平臺(tái)，打造你專(zhuān)屬產(chǎn)品爆款，用知識(shí)產(chǎn)權(quán)等保護(hù)好。如果你是沒(méi)有貨源的普通賣(mài)家，你就通過(guò)數(shù)據(jù)流分析，什么好賣(mài)就賣(mài)什么。我曾經(jīng)看一個(gè)人不會(huì)玩別的東西，只玩商業(yè)推廣，只裝一個(gè)工具，玩得很輕松，它的排名也非常快，成本也非常低。

趙吉：周洪說(shuō)得很對(duì)，個(gè)人會(huì)的不太多，精的少之又少。我們把這個(gè)發(fā)揮到極致。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，今天對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)到這里結(jié)束，我們用熱烈的掌聲歡迎三位大賣(mài)家回座。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）