從某種意義上，美國(guó)電商創(chuàng)業(yè)公司ShopRunner像是另一個(gè)亞馬遜，因?yàn)橥瑯拥臅?huì)員制模式。消費(fèi)者每年支付79美元成為ShopRunner會(huì)員，可以享受到兩日免費(fèi)快遞以及免費(fèi)退貨的服務(wù)(亞馬遜會(huì)員費(fèi)是99美元)。而他們的創(chuàng)辦初衷也是打造一個(gè)與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)的電商平臺(tái)。

但另一方面，ShopRunner又與亞馬遜的銷(xiāo)售模式截然不同，而更像是中國(guó)的天貓商城，是一個(gè)網(wǎng)上第三方銷(xiāo)售平臺(tái)。他們并沒(méi)有自己的倉(cāng)儲(chǔ)，會(huì)員從ShopRunner直接購(gòu)買(mǎi)入駐商家的商品，而發(fā)貨與售后也是由商家承擔(dān)。ShopRunner則向商家收取2％-5%不等的傭金收入。

在亞馬遜占據(jù)主導(dǎo)地位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的美國(guó)電商行業(yè)，ShopRunner的增長(zhǎng)速度則更令人驚訝。去年他們的付費(fèi)會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)了一倍，目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)200萬(wàn)；在合作商家方面，ShopRunner也吸引到了130多家零售商和品牌入駐平臺(tái)。

這些商家合作伙伴包括了Bergdorf Goodman、Neiman Marcus、史泰博這樣的知名零售商，也包括了Tony Burch、卡西歐、Nine West這樣的精品品牌。ShopRunner出售的商品橫跨了食品、保健品、化妝品、服裝、鞋類(lèi)、電器、玩具等諸多類(lèi)別。而其中大量商品和品牌，都是亞馬遜所不具有的。

為什么ShopRunner能實(shí)現(xiàn)這樣驚人的增長(zhǎng)速度？ShopRunner CEO斯科特·湯普森(Scott Thompson)近日在硅谷辦公室接受了新浪科技的獨(dú)家專(zhuān)訪，講述了他們的成功模式、未來(lái)規(guī)劃以及中國(guó)市場(chǎng)。擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的硅谷資深高管湯普森在2012年下半年加入ShopRunner，直接帶動(dòng)了這家創(chuàng)業(yè)公司的加速增長(zhǎng)。

打造亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

提到湯普森這個(gè)名字，或許很多人依然有印象，因?yàn)樗赑ayPal擔(dān)任多年總裁，也曾經(jīng)短暫執(zhí)掌過(guò)雅虎帥印。湯普森一直以做事雷厲風(fēng)行著稱(chēng)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，PayPal從eBay旗下子公司一路壯大為eBay最有價(jià)值的資產(chǎn)。為了改變沉疴難起的雅虎，他不畏阻力地大舉裁員2000人，甚至一次開(kāi)掉7名高管，并對(duì)Facebook發(fā)起天價(jià)專(zhuān)利訴訟。

相對(duì)于此前效力的大公司，ShopRunner是湯普森首次領(lǐng)導(dǎo)一家創(chuàng)業(yè)公司。提到兩者工作的不同，他認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)公司做事決策更加直接迅速，而這是大公司無(wú)法做到的；而且，在創(chuàng)業(yè)公司要不斷面臨各種資源的挑戰(zhàn)，也更容易取得業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)和明顯成就，從而能夠獲得更大的滿(mǎn)足感。“來(lái)到ShopRunner，絕對(duì)是一次偉大的旅程”。

問(wèn)及此前工作經(jīng)歷與ShopRunner的相關(guān)性時(shí)，湯普森則表示，PayPal是從事第三方支付業(yè)務(wù)，而雅虎則主要涉及顯示廣告與門(mén)戶(hù)業(yè)務(wù)。但他在PayPal時(shí)有著與諸多零售商合作的豐富經(jīng)歷，“現(xiàn)在和ShopRunner打交道的很多零售商正是當(dāng)時(shí)我在PayPal的合作伙伴”。

談到自己選擇ShopRunner的原因，湯普森解釋說(shuō)，“市場(chǎng)需要一個(gè)亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要一個(gè)亞馬遜Prime會(huì)員制度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是在美國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去十多年亞馬遜在美國(guó)電商和零售領(lǐng)域取得了巨大的成功，而我來(lái)到ShopRunner的最大挑戰(zhàn)，就是打造一個(gè)足夠出色的電商平臺(tái)，幫助其他零售商和商家與亞馬遜進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)”。

由于ShopRunner是一家私人公司，因此湯普森并未透露具體的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。但他透露，ShopRunner核心的美國(guó)業(yè)務(wù)取得了顯著進(jìn)展，去年付費(fèi)會(huì)員增長(zhǎng)一倍，目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)200萬(wàn)人；商家合作伙伴達(dá)到130多家，銷(xiāo)售商品超過(guò)百萬(wàn)件。而且，今年的業(yè)績(jī)依舊在非常快速地增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額同比增幅達(dá)到了一倍左右。

“雖然我們的會(huì)員數(shù)量還不能和亞馬遜相比，但相對(duì)于美國(guó)其他電商和零售商來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是個(gè)很高的數(shù)量了。這對(duì)于我們的零售商合作伙伴來(lái)說(shuō)，也具有重要意義。我們的價(jià)值就在于幫助美國(guó)零售商和品牌吸引并留住消費(fèi)者。”湯普森解釋ShopRunner的模式時(shí)說(shuō)。

實(shí)際上，ShopRunner是從兩年半之前開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)軌道的。湯普森回憶說(shuō)，“我們微調(diào)了核心業(yè)務(wù)模式，希望給消費(fèi)者帶來(lái)亞馬遜所不具備的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者從亞馬遜購(gòu)買(mǎi)各種大小日常商品，但并沒(méi)有獲得太多的購(gòu)物愉悅感。他們也同樣需要品牌商家和知名零售商，而這是亞馬遜上所沒(méi)有的。我們只有實(shí)現(xiàn)與亞馬遜的差異化，才能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的價(jià)值”。

他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，“所以，ShopRunner并不是又一家亞馬遜。雖然我們的確學(xué)習(xí)了亞馬遜的一些模式，但我們同樣有更多的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。我們依然是家很小、很年輕的創(chuàng)業(yè)公司，所強(qiáng)調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是’便捷購(gòu)物體驗(yàn)’，為此我們會(huì)和合作商家共同努力，推出更加廣泛的商品選擇。或許在未來(lái)，我們會(huì)定位為網(wǎng)上購(gòu)物中心”。

即便都是收費(fèi)的會(huì)員購(gòu)物模式，ShopRunner和亞馬遜依然可以實(shí)現(xiàn)分化差異。湯普森介紹說(shuō)，他們和亞馬遜的付費(fèi)用戶(hù)重合度達(dá)到了50%，這意味著消費(fèi)者一方面需要從亞馬遜購(gòu)買(mǎi)日常商品，另一方面也需要從ShopRunner獲得亞馬遜所不能提供的品牌商品購(gòu)物體驗(yàn)。這兩個(gè)電商網(wǎng)站并不重合，完全可以共存。

攜手阿里瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)

提到ShopRunner，另一個(gè)不得不提的點(diǎn)則是阿里巴巴的投資。2013年，阿里巴巴斥資2億美元收購(gòu)了ShopRunner 39%的股份，并得到一個(gè)董事席位。這是阿里在美國(guó)電商領(lǐng)域具有重要戰(zhàn)略意義的一筆投資。而ShopRunner也是在得到這筆收購(gòu)之后，才開(kāi)始實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)。

談到這筆投資，湯普森回憶說(shuō)，在融資過(guò)程中他們接觸了各種不同的投資者，而阿里是最適合ShopRunner的。“阿里是最懂得電商的人，我們根本都不需要費(fèi)力解釋自己的業(yè)務(wù)模式，他們馬上就能明白。我們對(duì)未來(lái)的各種業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，或許財(cái)務(wù)投資者還會(huì)做各種盡職調(diào)查以壓低估值，而阿里巴巴不會(huì)。我們彼此之間有著本能的默契，可以進(jìn)行非常深入的探討，有著非常良好的關(guān)系。我見(jiàn)過(guò)馬云幾次，對(duì)他也非常欽佩。”

但他也強(qiáng)調(diào)，雖然ShopRunner接受了阿里的大筆投資，阿里擁有一個(gè)董事席位，會(huì)參與到?jīng)Q策過(guò)程中，但ShopRunner依然是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)公司。雖然與阿里集團(tuán)及支付寶建立了合作，并在跨境貿(mào)易等方面保持著非常良好的合作關(guān)系，致力于為中國(guó)消費(fèi)者和美國(guó)商家?guī)?lái)更多機(jī)會(huì)。但ShopRunner并不會(huì)主動(dòng)要求阿里巴巴提供幫助。

阿里給ShopRunner帶來(lái)的不僅是資金支持，更有一把打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的鑰匙。作為電子商務(wù)的新興趨勢(shì)，ShopRunner在跨境貿(mào)易領(lǐng)域的表現(xiàn)也同樣強(qiáng)勁，去年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了300%的增長(zhǎng)速度。而巨大的中國(guó)市場(chǎng)，則是湯普森和ShopRunner目前極其注重的新增長(zhǎng)點(diǎn)，他們也為此在上海設(shè)立了辦事處。“這對(duì)我們，對(duì)美國(guó)品牌商家和零售商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)非常巨大的機(jī)遇”。

但他也強(qiáng)調(diào)，“我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)還處在非常初期的階段，去年11月才向中國(guó)消費(fèi)者推出海淘業(yè)務(wù)。雖然目前業(yè)務(wù)只開(kāi)展了半年時(shí)間，但目前的交易額與流量都讓我感到非常滿(mǎn)意。我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)立了各種業(yè)務(wù)指標(biāo)，我對(duì)此非常樂(lè)觀。這會(huì)是一個(gè)多贏局面，所有人都會(huì)從中受益。當(dāng)然，這是建立在我們與阿里巴巴及支付寶的合作基礎(chǔ)之上的”。

談到ShopRunner如何吸引中國(guó)消費(fèi)者時(shí)，湯普森強(qiáng)調(diào)了品質(zhì)、方便、快捷、放心等幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，“中國(guó)消費(fèi)者在我們網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的商品，都是直接從美國(guó)商家交付的優(yōu)質(zhì)正品，和美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品完全一樣。他們現(xiàn)在并不需要支付會(huì)員費(fèi)，而所支付的價(jià)格，也是和美國(guó)消費(fèi)者一樣，只是加上運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅，而且可以以支付寶支付。目前中國(guó)消費(fèi)者下單之后12天可以收貨，我們希望能把交付時(shí)間縮短到10天，并且面向中國(guó)每個(gè)城市提供服務(wù)。更為重要的是，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題或在運(yùn)輸過(guò)程損壞，中國(guó)消費(fèi)者可以要求退貨退款”。

要打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，就必須做好推廣營(yíng)銷(xiāo)。湯普森對(duì)此也有著雄心勃勃的計(jì)劃，他們即將通過(guò)微博等中國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)推廣ShopRunner的海淘平臺(tái)和精品商家。為此，連Twitter賬號(hào)都沒(méi)有的湯普森還為自己和ShopRunner 都開(kāi)通了微博。

他對(duì)中國(guó)消費(fèi)者也有著一定認(rèn)識(shí)。“中國(guó)消費(fèi)者或許是世界上最精明的購(gòu)物者，遠(yuǎn)遠(yuǎn)、遠(yuǎn)遠(yuǎn)、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)和其他國(guó)家的消費(fèi)者。他們會(huì)在下單購(gòu)物之前進(jìn)行各種價(jià)格對(duì)比、準(zhǔn)備工作和品牌調(diào)查。他們的這種特性每天都會(huì)提醒我，讓我對(duì)中國(guó)海淘市場(chǎng)未來(lái)三到五年的前景充滿(mǎn)信心。因?yàn)槲蚁嘈艑?duì)中國(guó)消費(fèi)者而言，ShopRunner是最適合他們的海淘渠道”。

“要做好中國(guó)市場(chǎng)，就一定要開(kāi)好頭。因?yàn)槿绻婚_(kāi)始體驗(yàn)不好，中國(guó)消費(fèi)者不滿(mǎn)意，他們就會(huì)拋棄你，并且再也不回來(lái)”。說(shuō)到這里，一路開(kāi)懷大笑的湯普森表情有點(diǎn)認(rèn)真。