“沒想到，國內的寵物衣服在國外也賣得這么風生水起，新品一上架也能開單！”來自廣州的寵配電商賣家楊藝，在連續參加了幾年雙11和兩年“黑五”后表示。

事實上不只是楊藝，前腳剛過完雙11，就有大量賣家馬上又投身到“黑五網一”的海外終極消費競賽。風口之上跨境電商，國內賣家現在多了能在海外賺錢、輕松出海的機會，銷售旺季被大大拉長。

今年的海外年終消費狂歡節“黑五”定檔在11月24日，許多跨境電商平臺從11月中旬已經上線了預熱活動。據了解，旺季啟動之前，不少中國賣家甚至提前兩三個月進入了備戰狀態。

把店開到國外去，當寵配賣家趕上了新出海時代

源起于歐美等海外市場的“黑色星期五”和“網絡星期一”等促銷節日，比起國內的消費狂歡節“雙11”“618”等，更久負盛名。對于全球消費者而言，這意味著折扣、狂歡、圣誕節前盛大的購物游戲。對賣家而言，檢驗企業實力、掘金廣闊市場的必須，期望在圣誕大采購來臨前能收獲到豐厚的盈利。

楊藝認為適合自己的跨境生意不是靠做基礎款勝出，而是要求產品要能體現相當的質感和特色，雖說是貓貓狗狗的衣服，他對面料對做工的要求也很高，采用了內外層的純棉、甚至是寶寶衣服會用的一些棉紗。包括扣子是開模定制銅扣，其他五金件也經常是自己開模做出來。有了這樣的高質量出品，經營了十幾年期間楊藝的產品幾乎不愁銷路，一直走國內網店、高端寵物店、線下行業展會等渠道賣的很好。

入駐SHEIN在2020年6月份，國內市場受疫情影響，物流不暢、展會驟減對楊藝的生意影響很大。這時候收到SHEIN買手的邀請，楊藝選擇馬上入駐，邊加入邊了解。剛剛入駐時多的是他不知道的事，產品也是根據平臺員工手把手的指導，上傳了一點點。頭天晚上，楊藝和團隊完成了產品上傳，第二天出單了，第一單價格有1000多人民幣。接下來是抓緊備貨，上新，生產新的產品，以及對一些款式備貨待發。

“這個效果怎么會這么好？”很快楊藝也更加確認了一些想法，寵物行業在國內屬于小眾類目，出海卻是藍海。海外圣誕節、萬圣節、這些節日背后都關聯著消費狂熱，老外買家對寵物玩具、寵物配飾的需求量也會變大。楊藝開始在SHEIN上架的產品價格并不便宜，一件小型狗狗的重工繡花款衣服，賣到三四十美金也能出單。

驚喜之余，楊藝在SHEIN平臺的日常經營中逐漸發現，國外市場與國內市場應當考慮區別。一方面受國外通脹環境影響，銷往海外的產品價格可以相對低一點。另外從國外消費者需求出發，他們對高質感產品的訴求已經不需要過多的設計疊加在上面。因而楊藝的產品開發也作了減法，做了一些適配于跨境的改良。

研究不同品類之間的不同消費者偏好，這是一門學問。“新的款式我就會根據現有的需求，產品工藝上面不會做的像國內那么復雜，也不再執著在開發和銷售很多重工的款式。”楊藝也把自己的拍攝視覺風格做了簡約化處理，以匹配海外消費者的審美需要。楊藝表示，“這個跟品類有關系。海外消費者對美甲或者餐具的要求，我感覺也是喜歡花哨的，有些繁雜花紋我看著不喜歡，但有的賣家一樣暢銷。”

另外一位跨境賣家周偉亮，家族一直在浙江義烏從事服裝生產。對他而言，自己的工廠新近切入寵物賽道，把寵物窩墊從紡織衣服改成了紡織貓窩狗窩和小被子，但生產的材質和工藝都是周偉亮非常熟悉的領域。相較于競爭激烈、市場飽和度高的服裝行業，寵配產品出海給了周偉亮一個新的機會，用成熟的經驗做更新的生意。

入駐SHEIN平臺以來，周偉亮展現出了他熟稔制造業的多種技巧。比如，邁出海的第一步是做好基礎款。周偉亮表示：“基礎款是工廠的生命線，要做長期有競爭力的生產”。基礎款的款式由于工藝成熟，生產的效率和質量都很高，這是周偉亮自營工廠的優勢，但是，他會有計劃地降低小碼的價格，把利潤空間放在中碼、大碼和加大碼的寵物窩墊上，海外市場上的大型狗狗數量比國內要多得多——這樣既能保證工廠基本的生產不斷，另一方面也能擠出產能用于新款開發，“小單快反”的模式對于周偉亮來說非常受用。

周偉亮認為SHEIN平臺的優勢就在于對生產型賣家數字化的幫助：“賣家頁面的操作邏輯和銷售數據非常清晰，做別的平臺壓根不知道自己賣了多少，要手動計算，但SHEIN的代運營很替賣家考慮，更貼合我的實際”。據悉，根據不同賣家的特點和需求，SHEIN平臺提供“自主運營”和“代運營”兩種不同模式。對于有自主運營經驗的品牌，SHEIN通過平臺的資源、以及品牌打造經驗幫助品牌進一步發展，實現品牌影響力與知名度的擴大。對于沒有出海經驗的賣家，選擇“代運營”即能實現輕盈出海：賣家自身只需專注在擅長的產品環節，讓SHEIN平臺一站式完成包括商品運營、倉儲、物流、客服、售后在內的系列服務。

周偉亮的工廠生產，首單會先安排50件左右，并會同時間嘗試開發多個款式，只要有一款在平臺上成功了，就追加返單根據銷售趨勢安排生產。首單的交期一般只需要一個星期左右，整體的供需匹配是非常及時和敏捷的，只要根據精選和流行的趨勢，就能經常出現爆款，帶動生產。除了保證生產的時效，質量也是周偉亮長期的關注點。

近年以來，選擇既參加國內雙11旺季、又掘金海外消費旺季的，除了像周偉亮這樣經營制造工廠多年的“熟手”“尖子生”，也多了很多楊藝這樣的新跨境人。中國信息通信研究院的數據顯示，國內已經有超過2/3的企業和海外開展了各種各樣的跨境業務。這其中的跨境零售賣家，他們瞄趨勢、開新品，忙完國內忙海外，成了眼下的全球化浪潮中懂得抓住機會的一群人。

跨境貿易帶動國內制造產業升級

3月份，工業和信息化部公布數據顯示，中國已連續13年穩坐世界工廠地位，這給出海零售企業提供了強大的供應鏈支持。海外賣家的市場份額正在被中國賣家搶走。Marketplace Pulse的統計也顯示出，中國第三方賣家在海外平臺比如亞馬遜上的市場份額一直在增加。積極參與全球化的生意，的確能夠幫助一部分賣家找到未來發展空間。

91.2億美元，這是去年僅美國市場消費者在“黑五”期間的消費成績，打破了以往在線銷售額記錄。據參加了黑五的賣家爆料，周圍大部分賣家朋友多多少少都收獲了爆款，部分單品銷量甚至增長了10倍有余。同時，去年網絡星期一的銷售額比也比往年高出許多，達到創紀錄的113億美元。中國制造依然是海外消費者的熱門選擇，征戰海外前景遼闊。

跨境電商行業的日益成熟發展，也有效對沖了一部分賣家國內銷售的增長不足，使商家不必只拘泥在存量市場里下苦功、找增量。類似SHEIN、亞馬遜這樣的跨境平臺成了國內賣家出海的好伙伴。有媒體報道稱，目前SHEIN上的整體客單價在100美元左右。除了物美價優的女裝和時尚新鮮的玩意，一些高客單價產品也能銷得出成績，可以看到在SHEIN平臺上，一些單價高達三四百美元以上的單品可以月銷幾千件。

今年制造業還呈現了新氣象，部分賣家表示出不想做“平臺背后的企業”“消費者眼皮之外的生意人”，把眼光瞄準了提升自己的產品品牌。全球廣闊市場，給新品牌帶來的彎道超車機會十分友好。比如SHEIN平臺上聚集了海量18-44歲區間的偏年輕時尚用戶群體，是許多出海賣家想要的寶藏之地，選擇在這里起步也容易形成產品和品牌溢價的底氣和勢能。

女包賣家常若然認為，品牌是能讓她的設計獲得長生命周期的基石。最開始，常若然的職業是奔波于參加國際展會和外國客戶交流，作翻譯。很快，她發現一方面盡管廣州的箱包產業已經非常成熟，但貼牌加工仍然常見；另一方面，與海外客戶的交流中她聽到了許多外國女孩的創業故事，她們和自己年齡相仿，卻能夠自信地講述設計理念、品牌故事，掌握做國際生意的話語權。創業后做了幾年，隨著外貿訂單的減少加上原來選擇的跨境平臺時尚屬性不足，常若然設計的包包沒有在海外市場馬上得到認可，她開始尋找更契合的平臺，SHEIN進入了視線。

“SHEIN平臺上能給賣家打造自己的品牌”，這是常若然跟SHEIN買手確認的第一個問題。相比起市場規模、預期銷量，她更在乎她能不能以獨立品牌的姿態在SHEIN平臺上呈現自己的理念。在SHEIN常若然有自己的品牌店鋪，她的LOGO打在每一只包包的每一張圖片上。SHEIN不光歡迎獨立品牌入駐，更成為了常若然這樣的新品牌進入“時尚圈”的快車道。

“原來我們做別的客戶訂單，可能一兩個月就只做20個款，不需要那么多新品，我去澳大利亞逛街，發現他還在賣兩三年前的款式”，常若然說。以往經驗中線下客戶對更新速度要求低、產品反饋慢且訂單量有限，讓常若然現在難以判斷產品有沒有做得更大更好的可能性。

SHEIN買手提供的流行趨勢給她的開款做了加法，常若然能更有針對性地開發包包款式了，從50個的小單開始生產，根據銷售趨勢再決定返單數量，在短時間內實現快速測款。

基于SHEIN平臺本身就是時尚零售起家的，多年深耕海外超過150個國家和地區市場，這成了賣家測試新品成功率的完美陣地，加上平臺用戶對于設計感具有高追求，海量的世界各地女孩們在較短的時間內就能夠給到常若然想要的“用戶反饋”，幫助她把產品和設計打磨得更加成熟。

“在SHEIN平臺一個月測的款可能有30-40個，而且能夠覆蓋不同的國家和地區，它吸引著我們不斷去創新新的款式。”入駐SHEIN平臺后常若然不斷調整產品，以適配不同地區消費者的喜好，即使是爆款，也會把大貨進行不斷優化，比如：包的開口夠不夠大、暗扣夠不夠緊、肩帶是否還可以更長，甚至是邊油、拉鏈布的顏色，都會根據用戶評價來調整，伴隨產品的按需調整、優化升級，成長的道路上充滿了喜悅。常說：“SHEIN的用戶對于包包的理解很前衛，除了是日用伴侶更是一個配飾，是穿搭里的亮點，在這一點上被海外的時尚女孩們認可。”所以她的店鋪包包復購率也很高。

廣州的花都獅嶺鎮，又名“中國皮具之都”。這里是全球箱包皮具原輔料集散地和完整的箱包產業鏈生產基地，超過30萬的產業工人以制作男包、女包、背包、童包為生計，每年有超過7億只各類箱包從這里發往世界各地，產業規模超過300億，成為全球箱包時尚潮流背后的造浪源頭——這里就是常若然的公司和品牌所在的總部，也是常若然的許多同行朋友出海的起源之地。對話中了解到，許多賣家愿意關注廣義上的可持續，將其作為打造具有持久力的品牌的關鍵。賣家們已經有意識地表示，雖然目前國內多了很多跨境平臺，出海比以前簡單，但一定要把握好出海之舵、安全出海，才在海外市場持續立足，形成創新。在這些都穩固了之后，才能安心作長期經營的打算，接得住更多的訂單滾滾來。

當國內賣家親身轉型做起了跨境人，一些以往只是在新聞報道上看到的煩惱的事情也變的更具體。比如，當常若然設計出一款新的包包或定制出一組新配件，她經常會發現其他平臺的賣家推出類似的仿款，甚至盜取她的模特圖。常說：“SHEIN平臺的管理對于侵權的把控是很嚴格的，對于賣家也很保護。但如果發生在其他地方，除了積極維權，我們能做的就是一直跑在前面，不斷創作，保持自己的競爭力”。

當海外傳統零售巨頭批量關店之際，中國本土賣家們突飛猛進。去年以來大面積興起的跨境電商平臺，加速了全球貿易的場景搭建。依托于中國成熟的產業基礎和政策扶持，越來越多中國賣家撕下老標簽，通過入駐平臺向跨境貿易大膽轉型，面對世界展現豐富多姿的產品理念。

中國是全球制造業供應鏈的樞紐，SHEIN平臺也是賣家出海的理想平臺。據SHEIN發布的消息稱，從今年5月推出“希有引力”百萬賣家計劃，公司預計在未來三年幫助中國在內的全球10000個商家，年銷售額突破百萬美元、幫助10萬個中小商家年銷售額達到10萬美元。9月以來，SHEIN宣布開展與全國500城產業帶合作，加碼助力產業帶賣家、協助品牌與優質制造的國際化出海，放眼全球看發展。

據十幾位跨境賣家反饋，國內賣家們普遍形成的共識在于，要聚焦精品、淘汰單純的低價，根據重點海外市場的消費者需求，精心開發產品，開展多元創新，才能形成壁壘和創造屬于自己的機會。像常若然說的：不想做這個行業里陪跑的人，我們要跑在最前面，跑出自己的姿態。

封面/圖蟲創意

（來源：雨果快報）

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