【編者按】：5月28日，由雨果網主辦，華農百靈電商協辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統GET以及您身邊的國際商標知識產權保護專家廣州積特為指定服務商，并得到三頭六臂賣家聯盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在雨果網線上網站以及將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓在現場的有關《如何選品才能贏得未來》的專題對話實錄。

趙吉：大家好，我是來自三頭六臂賣家聯盟的趙吉，因為今天是跨境電商品牌之路如何開啟，首先想讓lisa分享一下她在亞馬遜選品的思路。

Lisa：我自己在選品上有比較多的研究，亞馬遜是以商品為導向的平臺所以比較適合我。我在雨果論壇4中說過選品四緯度，我把跨境電商分為國際貿易和電子商務。國際貿易分為銷售國的市場需求，這一塊有大數據、供應鏈端的研究都可以找到它的需求點。

國際貿易下面的另一個緯度是銷售國的法律法規，有一些東西可能這個國家不能賣，或者有沖突，這需要改掉或重新設計。

另外是電子商務通過兩個點思考產品選擇。描述物品與描述相符，物流是亞馬遜等平臺來裁定你的交易是否是違規的兩個元素，就是所有的電子商務都離不開這兩個因素。可能有一些商品無法同時滿足四點，我會把這個產品自己做修改和調整，使得這個產品可以非常適合銷售國的銷售。

趙吉：接下來讓我們請周洪分享一下eBay的產品。

周洪：其實eBay、速賣通和亞馬遜這一塊。我首先會從平臺使用人群做受眾的分析，因為平臺選品是兩個問題，一個是選擇賣什么，把它賣給誰。如果受眾的選品能夠選定下來，這對我們有幫助。

店里面分為引流款，利潤款，活動款，還有站外引流款，根據分布的款式去選。當然產品性價比不夠高，做排名是非常好的事情。我們用引流款吸引客戶進到店里面，其實很多賺錢產品反而排到第三頁或第四頁位置。比如說我們平時做搭配營銷，管理營銷等，這一塊會實現全店的盈利。比如說引流款訂單量控制在1%，亞馬遜也是這樣的，對產品選擇上，哪怕花很多精力去做，都是值得的。

趙吉：剛才周洪說引流款、利潤款和活動款。排名靠前都是引流款，都不太賺錢。周洪做產品布局的時候，有沒有做這一塊布局，大概一個店鋪做多少才是合適的呢？

周洪：總體引流款按照平時操作習慣，引流款不能超過50%至60%的范圍，如果有大流量進店，這一塊有30%的利潤轉化就非常可觀的。關鍵是利潤款帶來盈利點是多高的問題。還有時尚行業很多賺錢款真的不是第一頁。這一塊利潤款只要空間夠大，絕對可以把再扣除開支后還有盈利。具體是根據這一塊利潤去進行切分，一定要精確算出想要達到多高的利潤，引流款是虧還是平，這一塊虧損規模是多少，全店能出單，我們就不會虧損，一定會有盈利。

Bill：eBay選品思路這一塊，我是通過兩種方法，第一種是挖掘一下eBay細分類目里面產品需求問題，另外一點就是從供應鏈看會不會有一些產品比較適合于eBay上做。

趙吉：當大家選品的時候，確定哪幾個核心點，你們就會確定這款產品是否能夠引入。比如看一下各個平臺上銷售的數據，瀏覽量和轉化率，這些因素是否能夠引入到產品。

Lisa：如果這一塊沒有違反到法律法規，運輸和描述沒有問題，還有市場需求，即使市場需求并不是很明顯的時候，但也會是有潛力的產品，我就會把它放上去。今天講的三境界當中，我目前的實力還是在商品的研究上，我開始找他的區別性和賣點，再通過把它賣點做得很好的時候，一定要有差異化，接下來就可以看數據。如果數據很好的話，就可以針對數據情況將產品做調整分析，然后有爆款打造的路程的。

趙吉：我們選品完成之后，品牌之路開始開啟。我們也注冊了商標，可是我如何把產品打造成爆款，你們是怎么操作的呢？

Lisa：爆款的打造，是在這個產品完全沒有問題的下才能夠有希望的，如果四緯度是有問題，可能爆款才剛剛開始就被OUT了。爆款這一塊，因為我資金或其他方面沒有很大問題，所以對我來說，我最關注的是后臺的數據。我可以從數據里面分析出這個產品未來是否會有一個比較好的走向，當我發現這個數據非常漂亮，亞馬遜有大概二十個report，如果你能把這里面的數據全部讀懂的話，一定會幫助你。至少你的單量會提高很快。此外還有就是做商品的數據，商品的數據極其關鍵。亞馬遜寫商品描述是有大模塊數據，有一百多項的數據讓你填，你要讓數據寫得很漂亮，這樣搜索引擎的蜘蛛就能夠抓取你的信息。所以首先是做好數據，還有就是讀懂這個數據。

周洪：我們除了自己營銷之外，還有其他的項目，其實我們的玩法是非常多樣化的，對于土豪一級的賣家來說不缺錢。這一塊會把競爭者卡得非常慘，這是非常土豪的玩法。其他很多平臺有很多細節上的東西去考究，大家可以利用細節上的小東西來打造。比如說Lisa說到亞馬遜平臺，后面那么多數據，據我觀察，沒有很多人全部填完，并且填得很精確。除了亞馬遜之外，eBay和速賣通都有主體思路，決定讓哪一類產品最快展現在第一頁，主要是遵循商業緯度。這一塊就有很多指標來組成，比如說賣家緯度來說，怎么樣最快，服務時間最短，好評率最高，就需要進行優化。亞馬遜這一塊，構筑產品排序是有一定的權重。還有就是亞馬遜和速賣通后臺數據緯度，這個產品本身的轉化率，本身被點擊的機率，曝光的比率，訂單上升幅度，其實多個緯度，我們就重點把這些指標進行一些優化。這些指標玩法非常多，我們可以很不花錢玩一些文案和創意的東西，也可以玩一些指標。這一些小技巧可以讓排名快速翻升。

Bill：除了快速去拉升指標以外，另外就是考慮產品是否具備能打造爆款的指標。這個指標，其實你可以從周洪所說的一些東西里面預估到，或者說做一些小小技巧方面的動作，比如說你可以看到具體流量多少，數據多少。但是整體來講，就是轉化率能夠達到多少。怎么樣去能夠讓你的轉化率快速提升呢？這就決定你的產品是否可以在短期之內往前靠。

趙吉：爆款打造成功，但是產品運作當中，產品運營當中肯定有風險，這些風險在哪里，怎么避免，我們碰到之后怎么解決，因為排名起起伏伏。

Lisa：因為我們在選品之前，就已經把風險用四緯度規避了很多。我的產品可以賣爆，前期的規劃做得非常高。我自己的特點就是讓一個良好的產品不斷地成長，高速地成長。比如說物流上有風險嗎？那開始就會想到清關的問題，是否需要報關，檢疫等，還有是否會投訴，前期有法律法規的規劃。還有就是競爭這一塊。當你的產品賣得非常好，你的競爭對手是增多的。這時候你的利潤會下降，這是必然的。這個時候，我可以不斷想辦法延緩價格戰，或者是競爭對手的進入。這個跟商品前期規劃有關系，比如說做品牌保護，是否可能投訴一下你類似的產品。當然現在我基本上不做這個事情，主要是開發新產品，最多是延緩。我認為前期工作做好，可能對后期高速成長比較好。別人能出問題，為什么你沒有出問題。這也是亞馬遜很好扶持的原因，因為他覺得我規劃得比較好，后期發展得比較好，我不是屬于出了問題補一下，所以我覺得前期按照思路把商品的規劃做好，后面就會比較輕松一些。

趙吉：Lisa老師很有前瞻性，也很有規劃性。

周洪：我同意Lisa老師說的先把風險預防好，這一塊后面的損失就會最小，特別是選款當中，我建議大家寧愿花很少時間排除風險。現在面臨很多知識產品、商標等問題。我們盡量減少一些風險，訂貨有一定庫存之后，我們就可以多個品牌去運營。因為我們是多店鋪運營，這時候我們產品不會因為唯一的渠道斷掉，產品積壓太多賣不動，我通過這個方法來降低風險。

Bill：我經常會遇到專利，一些侵權，所以當我自己決定是否會做這個產品之前，我會咨詢一下國外的一些律師，通過他們給我一些專業的意見，告訴我這個產品是否有知識產權的問題，是否有專利性的問題。另外就是我同樣不會多品牌規避風險，這是我的補充。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）