一，開篇之言

二，高客單價(jià)虧損

三，領(lǐng)取一味君運(yùn)營干貨

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

二，高客單價(jià)虧損的原因

主要的失誤有三點(diǎn)：

第一，類目認(rèn)知失誤

第二，價(jià)格策略失誤

第三，廣告策略失誤

【第一，類目認(rèn)知失誤】

我這個(gè)兄弟也是做了幾年的亞馬遜賣家，在低客單價(jià)產(chǎn)品的銷量是不錯(cuò)的，高客單大件產(chǎn)品是第一次做。

他們分析類目市場環(huán)境，覺得這個(gè)大件小類目不錯(cuò)，銷量利潤空間都很不錯(cuò)。于是就定了兩個(gè)款式產(chǎn)品，每款數(shù)量定400個(gè)。產(chǎn)品成本+海運(yùn)成本大概20萬。

看完這段信息，老鐵們明白什么錯(cuò)誤么？

這個(gè)小類目市場環(huán)境容量好不好，和你還沒有關(guān)系，別人能夠賺錢，和你沒有關(guān)系，我兄弟直接一上來，就上了20萬去做這個(gè)小類目，而且還直接做了兩條鏈接。

20萬對(duì)我們來說，真的不多，但是用20萬去測款，就有點(diǎn)浪費(fèi)了。因?yàn)檫€沒有在小類目真實(shí)運(yùn)營實(shí)操過，里面還有很多小類目數(shù)據(jù)還沒有確定。

并且兩條鏈接開售的時(shí)間也很接近。導(dǎo)致兩條鏈接沒有成熟的打法，兩條做的要死不活的。

直接定兩個(gè)款式?jīng)]有錯(cuò)，因?yàn)闀r(shí)間就是成本。產(chǎn)品定制的時(shí)間和海運(yùn)發(fā)貨的周期也比較長。

如果是我，我會(huì)怎么處理？

2條鏈接，我會(huì)這樣處理，先開售第一條鏈接，第二條鏈接等到有經(jīng)驗(yàn)再來開售。比如第一款產(chǎn)品叫A鏈接，第二款產(chǎn)品叫B鏈接。

A產(chǎn)品，我會(huì)分開好幾條鏈接：

第一條，10-15個(gè)數(shù)量種子評(píng)論A1

第二條，10-15個(gè)數(shù)量種子評(píng)論A2

第三條，30個(gè)數(shù)量測款鏈接A3（0評(píng)論低價(jià)測廣告）

第四條，30個(gè)數(shù)量測款鏈接A4（0評(píng)論中價(jià)測廣告）

第五條，110個(gè)數(shù)量測款鏈接A5（有評(píng)論合適價(jià)格開售）

第六條，200個(gè)數(shù)量主推鏈接A6

1/2/3/4條鏈接是同時(shí)開售的，準(zhǔn)備4套圖片和文案即可，稍微改動(dòng)一下。3/4鏈接的目的，就是測出來合適的價(jià)格，和合適的廣告打法。1/2/3/4鏈接在一個(gè)月內(nèi)時(shí)間把庫存全部賣完。

第5條鏈接，合并種子評(píng)論用合適的價(jià)格和合適的廣告打法，再來測試一次，如果開售15天左右，數(shù)據(jù)順利，就可以考慮補(bǔ)貨了，補(bǔ)貨給第6條鏈接。第6條鏈接是一氣呵成的動(dòng)作，不會(huì)發(fā)生斷貨！！！并且第6條鏈接基本不會(huì)受到差評(píng)的因素。因?yàn)榈?條鏈接剩下來最后30個(gè)庫存也可以繼續(xù)報(bào)名VINE計(jì)劃。

我寫這段話，老鐵們可以去好好理解。

【第二，價(jià)格策略錯(cuò)誤】

我為什么說這兩條鏈接的價(jià)格錯(cuò)誤，因?yàn)閮蓷l鏈接上架的價(jià)格，都和同步的價(jià)格類似。比如頭部的價(jià)格130美金，他們也定了130美金，然后配合30%coupon。

我之前看到鏈接的數(shù)據(jù)，我和他們說，為什么你也敢定這個(gè)價(jià)格，

1.你們鏈接沒有評(píng)論（還沒有合并種子評(píng)論）

2.你們的款式和競品很類似

3.你們新品出單只能靠開廣告出單，新品高價(jià)格出單難

類似的價(jià)格，你們的新品肯定受到影響，廣告數(shù)據(jù)也受到影響，曝光量和點(diǎn)擊率肯定會(huì)受到影響，這個(gè)已經(jīng)嚴(yán)重被競品PK下去了。

哪怕把價(jià)格定位成總價(jià)格也還可以說的過去，比如定價(jià)110美金左右。

用高價(jià)策略來玩的賣家，可以結(jié)合站外出單，可以結(jié)合測款出單，可以結(jié)合大coupon價(jià)格優(yōu)勢(shì)大力燒頂部廣告出單。但是這三個(gè)點(diǎn)你們基本不會(huì)去做。所以新品就不能定高策略。

因此玩高客單價(jià)或者大件里面的大部分賣家，價(jià)格基本就定死了。

要么中價(jià)格開售，比如110美金，再加10-20%coupon

要么低價(jià)格開售，比如90美金，再加5-10%coupon

通過少量的廣告費(fèi)用讓新品用價(jià)格優(yōu)勢(shì)出單出單出單出單。

高客單做精品模式的賣家，先出單，再談賺錢。

類似這樣的效果：

新品高價(jià)格130美金開售， 廣告燒70美金出1單

新品中價(jià)格110美金開售， 廣告燒40美金出1單 

新品低價(jià)格90美金開售，   廣告燒20美金出1單

老鐵們計(jì)算一下，就會(huì)明白。

【第三，廣告策略失誤】

這兩條鏈接用的廣告也是失誤了，最大的失誤，就是單次競價(jià)的失誤。

這兩條鏈接用的廣告是：

自動(dòng)廣告緊密

手動(dòng)廣告廣泛

并且我的老鐵，已經(jīng)給到自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣泛廣告單次競價(jià)1.6美金，固定價(jià)格策略，并且轉(zhuǎn)化率也不是很高，大件的轉(zhuǎn)化率一般都不高，5%的轉(zhuǎn)化率算很不錯(cuò)的，新品的轉(zhuǎn)化率在1%-3%之間。

我看了兄弟廣告數(shù)據(jù)，然后我代入我的表格，給老鐵看看數(shù)據(jù)，你這樣的單次競價(jià)不可能盈利。比如下面這個(gè)截圖：

圖片來源：excel表格截圖

本來130美金點(diǎn)了30%coupon的訂單就賺不了多少錢。但是廣告還要花費(fèi)50多美金1單，那么虧損就多了，并且從表格里面可以計(jì)算出來。自動(dòng)和廣泛的平均CPC不能超過1美金，超過1美金，ACOS高和廣告虧損更加多。

自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣泛廣告是擴(kuò)詞拓流量的，本來就會(huì)帶來垃圾關(guān)鍵詞，以及新品廣告的轉(zhuǎn)化率會(huì)很不穩(wěn)定，因此單次競價(jià)更加應(yīng)該控制好。我用中價(jià)格來模擬，比如下面這個(gè)截圖：

圖片來源：excel表格截圖

從上面的數(shù)據(jù)可以看出來，0.8平均CPC是最好的，實(shí)在不行，最高給到1美金，然后就不能再高了，而是在1美金的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化率從3%提升到3.5，再慢慢提升。

那么自動(dòng)廣告就可以這樣開了：

自動(dòng)緊密廣告A，0.6-0.7單次競價(jià)，提降策略   10美金預(yù)算起步

自動(dòng)緊密廣告B，0.8-1.0單次競價(jià)，固定競價(jià)    10美金預(yù)算起步

合力手動(dòng)廣泛匹配C，0.6-0.7單次競價(jià)，提降策略    10美金預(yù)算起步

合力手動(dòng)廣泛匹配D，0.8-1.0單次競價(jià)，固定競價(jià)    10美金預(yù)算起步

這樣開的話，以及配合110美金開售，再直接一步到位給到30%coupon，先出單，再來降低30%coupon力度，以及直接新品開售上面4個(gè)廣告活動(dòng)，廣告有曝光和點(diǎn)擊是很正常的，因?yàn)槲乙彩亲龈呖蛦蝺r(jià)的過來人。

這個(gè)是根據(jù)他們來做一套廣告方法。

目前他們兩條鏈接上架一個(gè)多月，每條鏈接大概還剩下來200個(gè)左右，目前平均每條鏈接1-3單左右，廣告活動(dòng)的數(shù)據(jù)比較差。

要把這些貨賣完，只能按照下面的方法：

降低價(jià)格，不能再高價(jià)格了，

因?yàn)楝F(xiàn)在的自動(dòng)廣告和廣泛廣告數(shù)據(jù)很差很差，而且也燒不出去，所以只能去打精準(zhǔn)相關(guān)的關(guān)鍵詞開精準(zhǔn)匹配合力來打。以及做一個(gè)合力廣告活動(dòng)打手動(dòng)定位精準(zhǔn)ASIN。

（來源：一味君）

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