前言

2021 年 5 月，FIGS在紐交所上市，由兩位女性創業者主導的IPO和并購創下了歷史新高，備受熱議，它就是從事專業醫護服銷售的DTC品牌FIGS，首次上市市值為5.81億美元，估值約為45億美元。

一個面向垂類群體，且公司人數才在 11~50 人之間（Crunchbase 數據顯示）的服裝品牌，估值卻能超過 40 億美金，讓 DTC 模式更具想象空間。

據了解，全球醫療保健服裝市場每年的營業額可達790億美元，其中磨砂服行業的營業額就高達600億美元，而FIGS卻僅占了全美2%的份額，證明整個市場仍有很大的提升空間。

這樣一個垂類服裝品牌，通過線上直接向醫護工作者售賣工作服，在過去的三年里實現了146%的復合增長率！一躍成為醫護服裝行業的獨角獸，成功遨游在行業藍海里。

FIGS的成功秘訣是什么？FIGS是如何通過DTC模式做到的？跟?，斠黄饋硖剿饕幌掳?！

一、穿衣自由是FIGS最好的生長條件

在上個世紀八十年代以前，美國的醫院會為醫護人員提供免費的手術服，隨著醫療保健體系的變化和成本壓力的增大，一些醫院開始削減成本，不再提供免費醫護服，而是要求醫護人員自行購買。

另一方面是許多醫護人員認為醫院提供的衣服材質很糟糕（會使皮膚發癢），因此會選擇自己的購買更舒適性的服裝。

眾所周知，美國的醫護人員普遍薪資較高，因此他們愿意為品質更高的產品付費，由此可見，行業釋放的商業潛力無限。

而總體來看，美國人的穿衣理念是自由至上，講究個性化，這一點和“古板”的英國非常不同了，美國人對于穿衣的包容性也更強。

“穿衣自由”的社會氛圍助推了FIGS這樣想要顛覆傳統制服的品牌的增長，美國人一直以來都有將職業裝時尚化，并發展成為大眾服裝的傳統。

這也可以解釋為什么FIGS這樣一個面向醫護人員的服裝品牌可以做到上市規模了。

二、產品革新，打造多樣化款式

FIGS的醫護服裝款式多樣，全面。風格主打舒適、時尚的醫護服裝，FIGS基礎的上下套裝價格大約86美元，也銷售外套，內衣和其他配飾。為用戶提供365天，24小時全天候服飾選擇。

FIGS提供多樣化、時尚的醫護服裝，主打舒適性和功能性。基礎款上下套裝售價約86美元，同時還有外套、內衣和其他配飾可供選擇，為用戶提供全天候的服飾選擇。FIGS采用高性能FIONx? 面料技術，面料極其柔軟，彈性佳，可四向拉伸，具有吸濕排汗、抗皺、防臭、防污漬等功能。

圖片來源：FIGS獨立站截圖

此外，FIGS的每套衣服都經過精細設計，以適應不同身型的消費者。傳統手術服往往只有男女通用的尺寸，而FIGS則考慮到消費者的個體差異，為其提供定制化的服裝，為女士和男士提供了更適合自己的制服。

FIGS在他們的服裝設計中就提供了多口袋設計，并且在滿足舒適性和功能性的前提下，一改過往常規的外觀設計，在穿著體驗和美觀時尚有了很大的提升，除了常見的海軍藍、綠色之外，還新增了奧本色、迷彩、橄欖色、沙漠玫瑰等數十種顏色可供選擇；并且他們還在口罩上、衣服口袋上刺上小貓、唇印等圖案，吸引更多喜歡時尚的醫護人員。

目前他們的產品線已經延伸至醫護人員的工作著裝、工作間隙著裝、夜班著裝、非輪班場合著裝等各種場合，滿足醫護人員一年365天的著裝需求。

三、通過海外社媒塑造品牌形象

FIGS除了在產品的深耕之外，社媒運營是他們重點維護的第二個領域。

FIGS通過利用社交媒體平臺的力量，從中覆蓋更多受眾并培養與客戶的關系，因此擁有有效的社交媒體營銷策略對于當今數字世界的成功至關重要。

與其他大多數生產制服公司不同，FIGS在社交媒體上很活躍，在Facebook上有 48萬粉絲，Instagram上有95萬粉絲。

圖片來源：Instagram截圖

在這些社交平臺上，FIGS一般會結合熱點事件發布一些正能量、充滿社會責任感的內容，以此來吸引更多價值觀相似的消費者。比如最近到了“同志驕傲月”，FIGS在Instagram上發聲呼吁人們尊重同性戀群體。

FIGS非常注重在社交媒體上的宣傳，通過與KOL和醫護人群合作，增加品牌詞條的內容填充關鍵詞#wearfigs在社交媒體上進行品牌宣傳。

圖片來源：Instagram截圖

同時，FIGS也在一直發力運營其他的社媒平臺，想要通過社交媒體助力獲客，提高品牌知名度。有很多FIGS的長期用戶表示，該品牌吸引他們的不止是產品本身，FIGS一直致力于為海外的醫療工作者捐贈服裝等裝備的善舉也是吸引他們這些FIGS長期用戶的原因之一。

FIGS頻繁的公益善舉也是吸引用戶的魅力之一。FIGS的長期用戶表示，該品牌經常為海外的醫療工作者捐贈服裝等裝備，這種慈善動作是吸引他們成為FIGS忠實用戶的原因之一。

產品本身的時尚和舒適感，以及FIGS與醫護工作者之間的聯系進一步增加了用戶對于品牌的好感度。FIGS通過品牌塑造、價值觀滲透來一點點地吸引著用戶。

海瑪觀品牌

短短數年，FIGS受到超2000萬醫護人員的追捧，從名不見經傳的小公司到如今的上市，可謂是藍海行業的榜樣！

可以看出美國垂類消費者對于有著創新性的職業服裝的需求。但另一方面，除了醫護服之外，美國其他職業雖然對服裝也有需求，但很少出現像FIGS這樣同時滿足職業的功能性和時尚感的服裝品牌，而這也許可以成為出海品牌突破的方向。但前提依然是對痛點的觀察與解決。

這個醫護服裝品牌用實踐告訴我們，瞄準垂類群體打造針對性產品、打好宣傳牌、塑造品牌形象和注重社媒營銷很重要！

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（來源：HM-Ocean）

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