亞馬遜的政策和算法變化日新月異。

在今年第四季度還未到來時(shí)，亞馬遜就做過多項(xiàng)調(diào)整，如五點(diǎn)折疊、QA折疊、SP廣告可以投放到站外、產(chǎn)品星級和評論數(shù)展示變化、新增一些流量入口等等。

而亞馬遜的每一次微調(diào)也都看似充滿商機(jī)，賣家需要去更理解調(diào)整背后的邏輯，才能更好地適應(yīng)市場，優(yōu)化運(yùn)營策略，提高銷售額。

當(dāng)賣家已經(jīng)適應(yīng)這些變化，準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)旺季時(shí)，亞馬遜的調(diào)整似乎變得更頻繁了。

01 亞馬遜新增廣告競價(jià)位

亞馬遜廣告后臺最近出現(xiàn)了一個(gè)比較大的變化，就是“搜索結(jié)果的其余位置”可以做競價(jià)調(diào)整了。而以往只有搜索結(jié)果頂部和商品頁面兩個(gè)位置可以做競價(jià)調(diào)整。

圖片來源：亞馬遜賣家后臺

這個(gè)變化意味著什么？

站在亞馬遜的角度上看，平臺賣家越來越多，越來越卷，對應(yīng)的功能當(dāng)然也需要更加細(xì)化和完善。按這樣的趨勢下去，預(yù)測亞馬遜將會繼續(xù)增加其他廣告位的數(shù)量和位置。

而對于平臺賣家來說，小匠認(rèn)為，CPC可能會因部分賣家將廣告投入轉(zhuǎn)移到其余位置后，搜索結(jié)果頁首頁競爭被分?jǐn)偅唐趦?nèi)會出現(xiàn)小幅下降。對于中小賣家或者一些高轉(zhuǎn)化需要更多曝光的品類來說也可能是利好，可以不用一直在競爭激烈的頭部位置去跟大賣競爭，而是可以根據(jù)自己的產(chǎn)品有更多的選擇。

不過，當(dāng)這個(gè)位置一旦進(jìn)入競爭白熱化，賣家整體的廣告成本也將會增加。

02 BSR榜單視頻一鍵播放按鈕

現(xiàn)在點(diǎn)開亞馬遜任意品類的BSR榜單，你能發(fā)現(xiàn)，每個(gè)ASIN的右下角新增了一個(gè)視頻播放的按鈕。

圖片來源：亞馬遜前臺

通過點(diǎn)擊該播放按鈕，就能看到賣家所上傳的產(chǎn)品視頻和一些相關(guān)的產(chǎn)品使用視頻。

按照亞馬遜今年的動作來看，不排除后續(xù)搜索結(jié)果頁也會出現(xiàn)此視頻按鈕。亞馬遜此舉也是希望賣家可以更重視視頻這一板塊。

其實(shí)，現(xiàn)在賣家也能發(fā)現(xiàn)亞馬遜頁面更注重視覺流了，因?yàn)橐曈X效果好的listing轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率要比普通的listing要好得多，給顧客的購物體驗(yàn)會更好。

之前亞馬遜前臺曾出現(xiàn)了一些“視覺流”的listing，整體的圖片質(zhì)感，A+頁面，主圖視頻等等，給人呈現(xiàn)出來一種高級感，很容易就從一堆“白底+極簡”風(fēng)格的listing里面脫穎而出了，更容易被賣家發(fā)現(xiàn)。不論是轉(zhuǎn)化還是點(diǎn)擊，相信都要比競品好得多。

03 亞馬遜推出新功能——咨詢朋友

這幾天，不知道賣家有沒有注意到，亞馬遜又推出了一款新功能，讓買家可以在亞馬遜APP上請求、查看和管理朋友對產(chǎn)品的反饋。

該功能名叫“咨詢朋友”，顧名思義，就是詢問朋友對產(chǎn)品的意見。買家可以選擇向朋友咨詢?nèi)我庖豢町a(chǎn)品，然后點(diǎn)擊分享，選擇想要分享的社交媒體APP和收件人。對方收到此消息后，會進(jìn)入到對應(yīng)的亞馬遜產(chǎn)品頁面，通過查看產(chǎn)品消息之后對產(chǎn)品做出評價(jià)。

目前有三種表情可供賣家參考：癡迷、思考、悲傷，代表意思就是很好、中立以及不喜歡。當(dāng)朋友做出反饋后，買家可以在亞馬遜頁面上看到所有的評論情況。

圖片來源：亞馬遜

目前，該功能已在美國、日本、歐洲等多個(gè)熱門站點(diǎn)進(jìn)行測試。

據(jù)亞馬遜的測試數(shù)據(jù)稱，買家在服裝、鞋類、電子產(chǎn)品和家具類目的反饋?zhàn)罡信d趣。并且亞馬遜認(rèn)為，上線“咨詢朋友”功能是出于平臺用戶的切實(shí)需要。亞馬遜的內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，許多買家會通過應(yīng)用程序上現(xiàn)有的“分享”按鈕與朋友或家人分享產(chǎn)品并獲取商品反饋，今年亞馬遜用戶已點(diǎn)擊了上億次“分享”鍵。

因此，這對賣家來說，如果產(chǎn)品的視覺效果打造得好，這個(gè)功能或許能幫助到你獲取到不錯(cuò)的訂單。

此外，有賣家還看到，搜索頁面新增了一個(gè)流量入口：Ralated inspriation，這個(gè)位置會將亞馬遜賣家所發(fā)布的Post推薦到這里。

圖片來源：亞馬遜前臺

在之前的文章中，我們也提過，post流量入口是賣家容易忽略的免費(fèi)流量入口，這個(gè)入口不僅可以用來積累店鋪粉絲，增加產(chǎn)品曝光，提高產(chǎn)品的排名，也可以用來展現(xiàn)產(chǎn)品的功能和用途。

而且post帖子還會展示在競品和相關(guān)品牌的產(chǎn)品頁面下。我們也建議有品牌店鋪賣家每天可以發(fā)1-2條post，發(fā)布帖子次數(shù)越多，就越有機(jī)會展示你的產(chǎn)品和品牌。

關(guān)于發(fā)布post帖子的運(yùn)營細(xì)節(jié)，賣家可以點(diǎn)擊這篇文章查看：《賣家容易忽略的免費(fèi)流量入口——亞馬遜post功能》

04調(diào)整頻繁，需要引發(fā)賣家什么思考

其實(shí)不光是算法調(diào)整頻繁，今年的合規(guī)力度也超乎想象。比如最近大批量出現(xiàn)的翻新掛號事件。有賣家說，之前翻新是可以操作的，沒出過事，不會被平臺封號。但其實(shí)這個(gè)行為，亞馬遜是不允許的，也屬于鉆平臺空子的行為，一旦政策收緊，平臺就開始大力打擊了。

一直以來，我們都不建議賣家做任何不合規(guī)操作。因?yàn)檫@些行為，無疑是給自己的店鋪埋雷。而一到旺季，平臺就會開始秋后算賬，賣家平時(shí)運(yùn)營所埋的雷，在這時(shí)就會爆炸，旺季的業(yè)績就會大打折扣，得不償失。

亞馬遜的變化很快，其實(shí)目的也很簡單，就是想推動那些競爭力弱或者運(yùn)營能力弱的賣家不斷提升，如果不能做出及時(shí)改變就會被淘汰，從而將資源留給更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和賣家，進(jìn)一步為賣家?guī)砀玫馁徫矬w驗(yàn)和服務(wù)。

所以，賣家老板在未來的運(yùn)營中需要考慮以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品未來的開發(fā)的方向可以往中高貨值方向發(fā)展，未來亞馬遜將會更看重GMV，也就是銷售額，同樣的銷量，高客單價(jià)的產(chǎn)品所產(chǎn)生的GMV值更多，亞馬遜賦予的流量和權(quán)重會更高。

2、擺脫原有固化的運(yùn)營打法思路。亞馬遜算法變化日新月異，久不更新的運(yùn)營打法可能適應(yīng)不了目前亞馬遜的運(yùn)營節(jié)奏，單一的運(yùn)營手段也很難打造出銷量穩(wěn)定或者利潤高的爆款。

3、老板需要制定公司標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程。將運(yùn)營細(xì)節(jié)量化數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營人才可復(fù)制化，打造爆款可復(fù)制化。當(dāng)然，前提是老板需要懂整個(gè)運(yùn)營底層邏輯，由老板來設(shè)計(jì)框架，運(yùn)營再按照老板的框架來填寫。

4、打造運(yùn)營操盤手，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營結(jié)構(gòu)。不光是產(chǎn)品，優(yōu)秀亞馬遜運(yùn)營操盤手也是亞馬遜企業(yè)的核心競爭力，選對人培養(yǎng)好人培養(yǎng)好團(tuán)隊(duì)是做好亞馬遜至關(guān)重要的一環(huán)。

5、樹立品牌理念，從長期主義出發(fā)，打造品牌。買家現(xiàn)在越來越關(guān)注產(chǎn)品本身，買家更愿意為產(chǎn)品的價(jià)值買單。因此賣家把精力投放到顧客的真實(shí)需求和產(chǎn)品使用場景上，努力打造屬于自己的爆款品牌，才能占穩(wěn)市場。

6、公司財(cái)務(wù)合規(guī)化，財(cái)務(wù)成本精細(xì)化。合規(guī)的重要性無需多提，關(guān)于財(cái)務(wù)精細(xì)化，很多賣家在運(yùn)營過程中對于各項(xiàng)成本的把控還不能做到精細(xì)化核算，成本支出不清楚，賬目核算也不仔細(xì)。有時(shí)看似銷售額很多，但結(jié)果可能是虧損的。

7、把利潤放首位，利潤遠(yuǎn)比銷售額重要。把握住亞馬遜最后的紅利期：自然流量。實(shí)現(xiàn)海量關(guān)鍵詞上首頁，突破自然單占比。

8、企業(yè)老板需要好好停下來思考公司未來方向，花時(shí)間提升自己的管理和運(yùn)營能力。別局限于自己目前所在的圈子，導(dǎo)致誤導(dǎo)了自己對亞馬遜變化的判斷。

總之，亞馬遜賣家要放平心態(tài)，回歸理性，回歸產(chǎn)品和運(yùn)營。最后希望亞馬遜賣家們都能在今年的黑五網(wǎng)一及接下來的大促上爆單大賣！

（來源：董海溫）

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