1. 游戲出海中東 支付需求異同

曉寒：

歡迎來到游樂live系列活動，會重點關注到泛娛樂應用及游戲出海的各種底層邏輯。

最近看到很多關于沙特阿拉伯的消息，比如龍騰簡和同沙特簽訂了一個巨額投資協議，沙特在電子競技和游戲產業相關的投資達到了380億美元。

我們今天邀請到Checkout.com大中華區銷售副總裁李路橋先生，聊一聊中東地區游戲支付。

中東游戲支付的”開源“與”節流“

Checkout.com是一家在2012年于倫敦成立的互聯網金融公司，一直做支付相關服務，幫助了很多出海公司搭建海外支付，Checkout在中東這塊深耕很久，在中東的游戲和虛擬類泛娛樂的支付交易有一定發言權。

請問路橋，游戲出海主要有哪些環節？支付在其中占據了怎樣的地位？

路橋：

我把支付分成了兩個角度去看。

第一從宏觀角度來看，支付是整個經濟活動的晴雨表，可以看到整個經濟活動的趨勢。2022年上半年移動應用交易數據已略有下滑，下半年許多金融科技和互聯網企業都在瘦身，從某個程度說，支付數據提前預測了這個結果。

我們最近三年一直在在中東追蹤調研數萬名當地用戶的消費與支付行為數據，對出海中東的公司來說，也可以利用調研數據去做一些預測分析，決定未來的打法。

第二從微觀角度，從具體出海企業的個案來講，我們會細化到如何將支付真正變成一個驅動增長與降本的工具，真正幫企業“實打實”保證生產的有序進行。

曉寒：

游戲廠商越來越關注三方支付，現在有哪些企業與Checkout.com有過合作？

路橋：

出于保護企業的出海策略，客戶名字我就不直接透露了。但目前出海中東的企業如果有三方支付的，我們應該都有接觸。

這和我們在中東當地的經驗以及中東當地資源有關。在中國活躍的國際支付公司中，Checkout是少數的直接持有當地收單牌照的支付公司，這個優勢可能今年下半年還會擴大。中東地區很多的國家地區都有本地收單的需求，而我們在這一塊的布局的非常早，十幾年前我們就開始做這件事。

Checkout的支付服務，已經滲透到中東衣食住行各行各業，我們在中東擁有一個800人的支持團隊，所以在出海中東的支付合作上，我們一直是比較有信心的。

曉寒：

您提到中東各國有不同的收單的需求，能具體講講嗎？

路橋 ：

中東地區涵蓋的國家非常多，每個國家經濟發展水平不一樣。我們今天主題是沙特，沙特除了國際信用卡交易外，其實本地信用卡也有很大的需求。國際卡指的是Visa, MasterCard, American Express等國際卡組的信用卡，那什么叫本地卡？

類似于我國的銀聯卡，沙特有一個本地信用卡組織Mada，當地人大多擁有Mada卡。Mada卡的交易量一直也是在攀升。所以出海中東，考慮到支付的觸達率和覆蓋率，需要考慮是否啟用Mada卡來增加一個支付通道。

此外，中東也有當地的新型電子支付，除了PayPal之外，中東有不少本地的電子錢包，比如stc pay是沙特當地一個主流的錢包，我們公司對中東當地信用卡和主流電子錢包都是支持的。

2. 是時候深入談一談游戲支付的成本

曉寒：

提到“降本”，游戲支付的成本有什么優化的空間？

路橋：

支付如同一個保證生產有效進行的工具，因為它是承載收入的，就像一個運鈔車一樣，除了通過增加本地支付方式達到“開源”與“創收”的效果，支付還能幫助企業做到“降本”，這也是為什么游戲出海公司會關注支付，可選擇的支付通道或許有很多，但不同支付通道之間肯定有成本和安全有效性的差異。

關于成本，具體再細化成兩個方面。

一個方面是外部成本，比如欺詐，比如拒付。

我們常說，虛擬物品交易是欺詐與拒付的高危地帶，在海外的交易環境中不可避免發生，需要關注是否有良好的風控引擎去解決這類問題？

有時游戲公司可能會把交易量給到一些相對便宜的支付通道，從成本角度講是好事，可便宜的通道伴生而來的是風險，因為這類通道的底層也許并不是自身承載交易，而是用另外一個身份把所有交易集中在一起，以此換來更便宜的價格。有機會這一塊可以展開聊一聊，但因為今天主題是整個大環境，我就不細化了。

除了外部成本之外，還要考慮支付手續成本。我做支付十幾年了，游戲支付成本在我看來是比較驚人的。現在國內線下收單手續費基本在千幾，海外收單相對貴一點，綜合成本在百幾。所以游戲的支付成本確實相對較高。

對于游戲收款，平臺手續費不低，但行業的環境在變，生態整體趨勢可能會更開放，對于游戲廠商還是利好的。

曉寒：

越來越多出海游戲企業開通了第三方支付通道，還有三端充值支付，這個成本下降是比較明顯的。未來第三方支付公司也能夠跟游戲企業產生交集，產生更多的化學反應。

路橋：

我們在跟游戲廠商和電商公司打交道時，大家會把成本的賬算得較細，不少支付負責人會把每一部分的成本拆出來給我們看。

同樣是出海企業，游戲和電商的賽道不同，支付成本明細也完全不同，引流費也完全不同。大家的角度不一樣。

其實游戲廠商和三方支付合作是未來大勢所驅，海外不少地區都在討論App內第三方支付開放的條件和時間點。我們接觸到不少游戲出海廠商已經敏銳捕捉到環境的變化，如何借助三方支付方案，做好“降本”（降低支付成本與縮小風險敞口）與“增效”（提高支付成功率和穩定性）兩項準備工作，是需要提前布局的。

曉寒：

現在很多游戲都做了官網，聽說很多游戲廠商其實在官網上會開通充值渠道，不知道中東這樣的現象多嗎？

路橋：

作為第三方支付公司，我們和游戲廠商的合作基本上都是從官網充值開始的。

官網充值和App內購，其實是兩個互生互補的付費渠道。游戲廠商嘗試從不同渠道引流買量到官網充值并且給到相應的折扣，這樣對于習慣網頁充值的用戶來說是非常劃算的。當然應用內購還是會占據游戲收入的大比重金額，這個比例也是不同的用戶習慣與引流拉新渠道導致的結果。

此外，我們發現不同國家地區的用戶充值習慣也各不相同，雖然應用商店近年在拓展更多本地支付方式，但在一部分區域覆蓋范圍仍有限。

除此之外，有些游戲公司會手游+端游+頁游做三端充值帳戶打通，三方支付公司就可以幫游戲廠商去完善充值通道，因為它并沒有走平臺。

以上這些，都給了第三方支付方式公司和游戲廠商緊密合作的空間。

我們知道有些游戲公司可能會采用一些違規跳轉支付的形式，但這些方式一直不是我們倡導廠商做的，這么做可能損害的是合規性以及平臺對你的信任。

3. 最好的支付是： 提供一張安全的白紙 讓游戲公司自己去畫

曉寒：

端游的這種充值會涉及到支付本地化的問題嗎？

路橋：

提到本地化，其實包含兩個層面。

第一個層面是：本地化的支付運營團隊。

在游戲充值交易量集中的時候，支付服務商能否幫助你把相應的本地支付做好。比如一些中東節假日，例如沙特國慶可能會有一些慶典活動，支付方面也要相應跟上。

第二個層面是：支付方式的本地化。

比如說增加本地流行的支付方式來幫助“開源”，來幫助“降本”，并提高支付成功率，比如說端游的開發成本相對比較高，那官網充值以及同第三方支付公司合作，是降低企業成本的第一步。

曉寒：

在支付端，是否也有一些像活動折扣之類的運營？

路橋：

單從支付角度來講，支付公司并沒有真正參與到游戲的活動運營當中。最好的支付在我看來，就是給游戲廠商一張非常安全的白紙，然后讓游戲公司自己去畫。

舉個例子，好的支付產品，可以讓商戶肆意去做他想做的運營活動，可能我今天改個價格，明天又要做個新活動，那支付公司提供的API端口能不能讓商戶實現這樣的需求？背后有沒有相應的風控機制能滿足？

其實大家做出海的都知道海外薅羊毛的行為是非常嚴重的，游戲公司也會面臨這些問題。

從支付公司的角度，第一，要能為游戲公司提供更多的選擇；第二，要有好的風控工具提供給游戲公司。

回到您提的運營的方面，支付公司把選項做齊做多，讓商戶可以根據游戲種類、時間情況，來做最適合他的動作，這才是對游戲公司好。

曉寒：

這樣可以有較大自主調控的自由。

路橋:

我們也看到有一些公司把支付端口做得過于復雜。但我認為統一API是一個不太能被逆轉的趨勢，建議游戲公司首選一家統一API的支付方案。

4. 中東本地游戲用戶支付特點與偏好

曉寒 ：

回到本地支付話題，您剛提到Mada卡，這種卡在中東的使用頻率或者比重如何？

路橋：

Mada卡本身在中東當地是非常日常的主流支付方式。相比歐美，中東的信用卡市占率較小，但游戲充值用戶群體的卡支付比例是不小的。

如果是規模大的游戲廠商，可能同時接了許多支付渠道，那只要其中一家支付公司有Mada卡資源，就可以保證增長。而對相對中小型的游戲公司，我認為選擇第三方支付公司要優先考慮進來對Mada卡的需求，因為小廠往往只接一家支付公司就夠了，能交給三方支付的量不會特別多。哪怕目前Mada卡的交易量很少，但未來可能發現這一塊需求漸長，再去找Mada資源就略晚了。

整個中東地區各國發展其實是不均衡的，可能沙特的發展特別好，其他有些中東地區發展相對較弱，這到支付側會產生一個有趣的現象。最近三體比較火，三體第二部有一個南美的領袖成為面壁人其中之一。他有一個論點是發展中國家對先進技術的擁抱會更加友好，因為相對產業結構尚未固化，新技術生長環境更好。回到支付，像沙特因為較為發達，銀行卡覆蓋就很好，但新型電子支付相對交易量就會比較小，而對埃及來講，可能卡交易占比很小，反而是電子錢包的支付需求巨大。所以也要根據國情，去判別支付服務商的電子錢包資源的重要性。

曉寒：

中東的游戲用戶會在支付方面有什么特點或者偏好嗎？

路橋：

今天的分享主題是“土豪撒錢”（笑），大家對中東的印象是土豪，大額交易與充值大戶較多，這是第一個特點。

第二就是我們發現中東游戲用戶的消費很執著，會在數次支付失敗后仍舊屢次嘗試，就是要把這筆錢付出去。所以中東地區交易的一個特點是用戶在支付上相對耐心更高，比較少出現“我付了一次不成功我就不付了”的情況，對企業“止損”更友好。

第三，中東對新技術的擁抱很友好，雖然中東地區消費者很“壕”，但對“先買后付”的認可和支持度非常大，BNPL的復合年增長率超過了30%，預計到2023年市場規模達到892.7億美元。

所以“先買后付”，也是企業在出海中東時一個拓寬支付選項的工具。

這里也小小凡爾賽一下，中東最大的先買后付公司之一是Tamara，而Checkout.com本身也是Tamara的最大單一股東，我們兩方的系統匹配很順暢，很多客戶現在都在和我們對接后，使用了Tamara為中東消費者提供先買后付服務。

曉寒：

您提到先買后付其實有一點顛覆我個人對中東地區用戶的理解，我一直覺得他們都是一些大而且喜歡氪金的用戶，他們也會使用Buy Now Pay Later?

路橋：

我覺得這個還是跟時代有關系。舉個例子，其實我個人并不喜歡信用類支付，但如果支付寶和花唄綁定得如此順暢，Buy Now Pay Later會不自覺變成一種消費習慣，一旦成為一種消費習慣以后，你就會對它產生一定的依賴。

這也是Tamara能在中東變成一個很“潮”的支付手段的原因。

另外，中東地區信用違約率相對不是特別高，比如說其實去年很多海外先買后付公司會有一些不太正向的新聞，但Tamara并沒有，Tamara去年年終時又融資一輪，漲勢良好，這也跟當地文化有關系。

中東市場有一個電商熟知卻被游戲廠商忽略的特點，叫做cash-on-delivery (COD), 意即貨到付款，這其實對賣家非常不友好。

但是當地人為什么喜歡這種方式？是因為風險低。

所以中東用戶雖然一開始會對支付很有耐心，但一旦發現商戶有問題，就會產生質疑，破壞信任，但反過來如果一旦問題得到妥善解決，用戶會特別信任商戶，并長期采用服務。

5. 三方支付 VS 四方 VS 聚合支付，傻傻分不清？

曉寒:

我們發現一些具有社交屬性的游戲，在中東地區暢銷榜前列，您是否有這樣的觀察？

路橋:

您這個提醒到我了，中東對社交整體的需求量是比較大的。

除了游戲以外，我們也服務不少泛娛樂公司在中東的支付布局。中國出海到中東許多社交和語音聊天的廠商公司都是Checkout.com的客戶，這也幫助我們向重社交屬性的游戲廠商做經驗輸出。

曉寒:

對于游戲出海企業或者泛娛樂出海企業來說，能不能根據用戶交易數據，來做支付運營的優化？

路橋:

我們會提供行業的數據基準，比如說某個游戲廠商在某個地區的成功率只有75%，我們會告訴他這個地區的benchmark應該達到85%，那這10%的差異是由何而起？我們會通過他歷史交易記錄，來幫廠商做支付數據分析，判斷是否有一些盜刷和欺詐交易，是否在設置時觸發3DS等等，幫助企業去真正優化整體交易成功率，這里面的學問還是比較多的，有機會可以單獨細講。

另外中東每個地區特點不一。比如沙特的卡交易的比例會相對較高，從美國過來的盜刷就會比較多。其實要特別注重欺詐的問題。

游戲虛擬類交易的盜刷和欺詐，頻率和花樣升級，是比電商實物類交易的要高得多的。游戲企業無論是用三方風控工具，還是采用有風控引擎的支付服務商，都會是一個比較好的保障。

一筆交易其實包含了非常多的信息，比如說卡號、姓名、郵箱、地址，發生時間、IP、金額，所有信息我們會去做一個分析，幫助企業去解決盜刷的問題。

這背后其實就是兩點：

第一是支付產品是否具備這樣的功能，
第二是支付服務團隊有沒有相關經驗累積。

風控門檻和游戲收入之間有一個微妙的平衡。是禁掉來自某個地區的所有風險交易，還是盡量“放水”獲取更多收入，這是游戲公司自己需要取舍的過程，也是一個平衡的藝術。

曉寒:

聽起來這對于支付運營人員要求很高。

路橋:

對，如果游戲流水超過一定數字，可能需要有相關專人來做這件事情。但對于中小型企業，建議把這件事情交給“能說實話”并且“有實戰經驗”的支付公司。

從支付側來說，保證游戲支付一直順暢，不要有用戶端支付方面的“節外生枝”，我們就達成了使命。

另外，從新手試玩包幾美元的交易，到幾千美金的大額充值，Checkout.com都能做交易處理。但有些支付服務商不能做超大金額交易，所以游戲公司在采購支付服務之前要先確認好，是否服務商能提供大額交易入金的方案。

許多我們常說的“三方游戲公司”，其實是作為一個四方支付的身份存在的，“四方”是指聚合了很多支付通道，處于像Checkout.com這樣的收單公司的下游。而不少“四方聚合支付公司”的上游可能并不允許它做大額交易。

Checkout提供的支付服務，是一條端到端的資金流。而四方支付公司可能有很多支流，堆在一條資金流上。如果哪個支流出現問題，可能整條河都受了污染，這些都是我們游戲廠商需要考慮的因素。

（來源：Checkout.com全球支付）

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