“教育”這兩個字在相當一部分人眼里意味著穩定，曾經的陳州也是如此，所以他在大學選擇了教育專業。直到2006年畢業，二十出頭的陳州卻改變了想法，他認為穩定意味著缺乏挑戰和刺激，于是他把目光盯上了外貿生意。

隨著跨境電商成為開拓外貿的新增長點，陳州與很多傳統外貿企業一樣，慢慢踏上了轉型之路。“做外貿生意都要根據時代的節拍順勢而為。”他告訴雨果跨境。

2014年開始，陳州入駐了亞馬遜、速賣通、Wish、Shopee等平臺，直到2021年底，他發現身邊很多朋友開始和SHEIN合作，并在代運營模式下得到了“體量大、增長快、回款也快”的體驗。

由于陳州一直深耕的時尚服飾類目與SHEIN平臺的調性深度吻合，在初步了解SHEIN平臺根據賣家的特點和需求提供了多模式選擇，即為具有供應鏈優勢、擅長做產品的賣家提供代運營模式合作，對有自主運營經驗的而對于有自主運營經驗的品牌，賣家能進行包括自主管理選品、上架、市場策略、銷售、庫存、物流等在內的自主運營，SHEIN能通過平臺的資源、以及品牌打造經驗賦能品牌的進一步發展與成長，助力其品牌影響力與知名度的擴大以及品牌打造。他已經有些蠢蠢欲動，并最終選擇了代運營合作。

在跨境電商賣家圈里，能經常聽到這句話——新入局者吃紅利，晚入局者挨槍子。入局跨境電商的幾年時間里，陳州經歷過不少平臺的紅利期，都是他抓住時機、當機立斷的結果，這次，他當然不會錯過。通過朋友的介紹，陳州很快與SHEIN官方取得聯系。

搭建團隊，沖出爆款

在打算入駐SHEIN的時間里，陳州主要做了三個方面的準備：入駐資料、產品和團隊搭建。

談起入駐時的情形，陳州表示當時填寫了資料，包括營業執照、身份證復印件、倉庫照片、辦公室照片、收款信息以及其他平臺店鋪鏈接等。隨后，SHEIN的業務經理很快來到了他的倉庫，“SHEIN注重專業性，在這一個類目里你有多少產品、多少現貨，是不是垂直且有競爭力，他們一眼就看得出來。”陳州也從中看到了SHEIN的專業度。

在他看來，想要做好出海一定要有自己的優勢，尤其是對于代運營賣家來說，要么有工廠，要么在其他電商平臺做得不錯。

在入駐SHEIN之前，陳州沒有帶過團隊，為了能更好抓住這個機會，他專門組建了一個負責SHEIN代運營業務的團隊，帶著整個團隊從小白開始慢慢摸索。

代運營意味著賣家可以將他們的產品上架至SHEIN，而SHEIN會提供整個銷售過程的管理和運營服務。入駐SHEIN后，陳州發現自己變得更輕松了，“其他平臺需要做運營推廣、售后這些工作，SHEIN代運營相對來說比較簡單，只需要把產品品質和頭程時效負責好。”他表示。

SHEIN的業務經理和買手也會定期給出選品、備貨、退貨、平臺規則培訓和訂單跟進等方面的建議和指導，陳州可以把更多精力聚焦在產品上。

據陳州介紹，最初他在SHEIN嘗試的是中年女性的頭飾飾品，摸索了幾個月后他發現平臺消費者還是以年輕人居多，她們也更喜歡偏向于時尚的設計，于是他主動調整產品定位和產品。

在成為SHEIN代運營賣家的第一年里，陳州就發現整個店鋪的起量速度很快，只需要一兩個爆款就可以在短期內取得不錯的突破，“SHEIN上的一些爆款生命周期比較長，其中一款常規性的時尚飾品，之前也在其他平臺賣過，放到SHEIN上之后，需求量明顯增長，目前能日出3000單左右。”陳州舉例道。

這也意味著，陳州一直深耕的時尚服飾類目相較于其他電商平臺，在SHEIN上能獲得更大的流量，也能接觸到更垂直更契合的受眾群體。

對比過往的電商經驗，陳州在SHEIN也有了更加清晰的定位和思路：“在其他平臺上，可能會有很多不溫不火的產品，訂單不多但需要長期備貨，而SHEIN上的爆款特質很突出而且訂單穩定，這可以幫助我們集中精力去備貨并提升供應鏈水平。”

打鐵還需自身硬，吸收SHEIN小單快反能力

在交流中，陳州表示，目前只打算在SHEIN上聚焦時尚服飾類目，并沒有拓展其他類目的計劃。

隨著訂單不斷增加，他也意識到，代運營模式是一場跨境電商平臺的供應鏈之爭，打鐵還需自身硬，尤其是隨著各大平臺都在推出代運營模式，同類賣家越來越多，要想繼續在SHEIN上扎根下去，可能會面臨愈發激烈的競爭。

于是在2022年下半年，陳州決定擴大原有的團隊并建立自己的工廠。“要做好SHEIN必須把握好自己的供應鏈，才能更靈活、及時地處理訂單，提供更高質量的產品。”他表示。

SHEIN在推廣代運營模式時，向賣家提供了一項權限，即賣家可以獲取SHEIN的實時經營趨勢，包括商品實時表現、銷售情況等。

基于此，SHEIN可能有意將自身擅長的小單快反、柔性供應鏈等能力傳授給賣家，幫助賣家學會更快響應市場需求進行備貨，并建立更高效的履約體系。

正如陳州考慮的那樣，在工廠建立后，他的優勢就不僅僅只是體現在成本方面。

一方面，他可以適應平臺小單快反的節奏，關注銷售表現，及時返單出貨，另一方面，他可以提升產品開發的速度，畢竟新品越多就意味著消費者擁有更多選擇，也意味著出現爆款的幾率就更大。

這兩年來，陳州在SHEIN上見證了店鋪的起量速度快、爆品突出等一系列變化，他認為SHEIN在一定程度上幫助公司提升了供應鏈能力，并優化了供應鏈成本，從而把握品質和出貨時效，為消費者提供更好的服務。

而陳州當初組建的專門負責SHEIN代運營業務的團隊，已經成長為配備產品開發、倉儲、運營等100多人的團隊。要知道，這個團隊最初只會基本的操作系統跟單，到現在已經參與選品、與平臺溝通，也知道如何更好配合平臺的要求、及時相應平臺的政策，甚至不需要陳州做過多的調整。

當然，無論在哪個渠道銷售產品，陳州都會根據平臺定位、消費者需求去開發產品。自從入駐SHEIN后，平臺會定期組織會議，有買手向賣家分析報告并提高選品方向，陳州也會到SHEIN上看一看，最近有哪些元素上新，哪些產品賣得好。

在競爭中打磨優勢

代運營模式將平臺和賣家的職責劃分得很清楚，可以讓那些擅長開發產品、深耕供應鏈，但是在店鋪運營上欠缺經驗的賣家專注于產品被本身，平臺則專注于運營、流量、物流、售后等環節。

對于在跨境電商領域打拼多年的陳州來說，他入駐SHEIN成為代運營賣家之后其實已經擁有了諸多優勢，比如說，他在此之前有了很多深度合作的工廠，團隊對產品設計、開發、上新節奏有更好的把握，在有其他電商平臺運營經驗的加持下，也比平臺上的同類目工廠型賣家更專業。

只不過進入2023年后，陳州明顯感覺“競爭大起來了”，最直觀的變化就是越來越多賣家的加入。

這也意味著他想要在SHEIN上搶占更多的市場，與其他賣家競爭，這對平臺賣家的全盤運營能力和供應鏈把控能力也都提出了更高的要求。

面對即將到來的旺季，陳州也早已做好了準備。“在旺季，SHEIN整體流量和單量最起碼比平常提高50%。”他預測道。

這樣的預測并不是無跡可循，畢竟SHEIN把私域流量玩得很溜。去年，SHEIN在黑五之前就把TikTok賬號頭像換成黑五主題，而且每天都發布大量與紅人合作的視頻，這使SHEIN獲得了大量的流量延伸。

目前，陳州看到公司正在平穩發展，整體體量在向上走，他預計2023年在SHEIN上的營收能達到2000萬。

拋開SHEIN來看，無論是整個行業，還是其他平臺，陳州都認為大多數賣家將經歷更卷的2023年。不過根據他的觀察，在跨境電商市場激烈的競爭環境中，代運營模式還會有很大的發展空間，尤其是SHEIN這樣幫助賣家成長、長遠發展的平臺值得持續投入。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：清博）