汽配電商是一個擁有五百億美元的大市場，中國玩家在其中扮演產業鏈整合者 的重要角色。2021年，全球汽配B2C電商全球體量為500—600億美元，到2030年，全球汽配B2C電商預計體量為1000—1200億美元，復合年增長率為10%-15%。

一、主要國際市場汽配行業概況

汽配零售行業在以下三個主要出口市場國家的發展情況為：

·歐盟市場。主要歐洲市場汽配零售行業未來五年將迎來較好穩定發展，這些市場普遍面臨車齡增長的現象。

·日本市場。日本市場在經歷了前五年的高速增長后增速將有所放緩。此外，日元匯率波動也給日本進口產業帶來不確定性。

·北美市場。北美市場仍將作為西方市場中最大汽配市場。

縱覽以下幾個國家的2023年汽車行情，可以看出，雖然消費信心不足，但是汽車消費增長穩定。

·美國消費市場能力恢復。2023新車 + 二手車銷量同比增長13%；2020年開始由于供應鏈不足帶來的老車保有量增加其影響余波還會保持；2023年，美國通貨膨脹受到控制，消費信心有所回彈。

·英國消費市場信心不足，但汽車業強勁。2023年英國消費者繼續遭受較高通脹困擾預計低消費信心會持續到2024年后；汽車銷量連續9個月增長，同比增長12%。

·德國市場要提早動作。連續6個月汽車銷量上漲，YTD增長14%；德國冬季汽配產品市場開始早于其他市場，10月份應該開始促銷動作。

·法國汽車銷量上漲，YTD增長15%。

·日本汽車銷量前7月實現同比增長23%，實現連續11個月增長。

·澳洲市場短缺。汽車銷量上漲，YTD增長8%；澳洲汽配市場受缺貨、缺維修工人困擾，汽車維修常常需要等待。

二、2023年第四季度大促主要海外市場投放指南

11-12月投放應當遵循西方市場以下幾個常見汽配需求場景：

·中長途出行。駕車出行是一些西方國家消費者中長途旅行的首選；一些為長途旅行搭配使用的配件進入高峰期（例如，急救包、充電器、遠程啟動鑰匙）

·冰雪場景。北半球主要消費市場均有冬季換陪雪胎、加裝防滑鏈的習慣；一些市場會有政府硬性要求使用這些冰雪防滑產品；這種需求從10月份開始，一般在11-12月達到高峰

·維護置換。節假日期間一般不是汽車維修的主要高峰時間，但是一些配件（例如，車燈、雨刮器）由于使用時間和強度增加，替換更新的需求大幅增加。

接下來，雨果跨境通過Google內部搜索數據和搜索預測模型分析2023大促期間在主要目標國家應該關注哪些品類，并分析市場內的頭部玩家，選擇性地展示其特色打法。

1、美國市場

圖：美國市場品類趨勢預測數據

·美國市場需求分析之耗材和替換件：

保養需求增加。2023年，受通脹新車銷量降低汽車世代更替減緩的影響，北美平均車齡繼續上升達到12.5年（比2022年的平均值提高了3個月）。冬季大促也是消費者更換升級車燈的常見時間，主動搜索量提高25%。

關于耗材和替換件需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞50%，發動機占全部汽配需求25%，大促期間環比增長10%，電子電器/車燈占全部汽配需求20%—25%

·美國市場需求分析之冰雪場景：

雨刮+雪胎/防滑鏈/腳墊。美國是受冰雪天氣影響較大的國家，消費者對于冰雪環境的配件有較好的認知，冬季冰雪類產品進入需求高峰期：雪胎需求較淡季增長100%，防滑鏈需求較淡季增長超過400%，雨刮器增長40%，腳墊需求增長25% 。

關于冰雪場景配件需要知道以下信息：較淡季需求增長暴增5倍，11月—1月是需求集中爆發區間。

·美國市場需求分析之出行場景：

出行配件：遠程啟動/鑰匙/應急包。11-12月期間駕車長途出行比例增加（相較日常出行），長途旅行中面對的特殊情況（鑰匙丟失、冬季寒冷需要遠程啟動、遇到緊急情況）催生了這類出行配件的需求。

關于出行場景配件需要知道以下信息：美國假日期間駕車長途出行規模達到1.02億人次，12月23日——1月2日是出行高峰，也是結束采購時間，全部長途旅行中駕車出行占比達90%。

·市場競爭情況：美國綜合汽配頭部汽配玩家均有較強的線上+線下能力，競爭同質化較強。主要的頭部賣家有Autozone（18%市場份額）、O`Reilly（16%市場份額）、Genuine Parts Co（14%市場份額）、Advance Auto Parts（12%市場份額）。

2、英國市場

圖：英國市場品類趨勢預測數據

·英國市場需求分析之耗材和替換件：

保養需求增加。英國的平均車齡也經歷了大幅增長。更高的車齡帶來更高的汽車日常維修需求。耗材和替換件的需求較2022年有所提高，在11-12月英國市場車燈需求提升更明顯。

關于耗材和替換件需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞50%，發動機占全部汽配需求18%，大促期間環比增長10%，車燈需求量較淡季提高25%。

·英國市場需求分析之冰雪場景：

雨刮+雪胎/防滑鏈/腳墊。英國受北大西洋暖流影，其大多數區域冬季不如同緯度其他區域寒冷，但冰雪等氣象條件依然深刻影響著英國的駕駛出行者。例如近年來非常火熱的關于black ice的討論，推動了對于防滑鏈和冬季防滑胎的需求。

關于冰雪場景配件需要知道以下信息：較淡季需求增長暴增2倍，蘇格蘭對雪胎需求量更高，10月—12月是需求集中爆發區間，英格蘭對雪鏈需求更高。

·市場競爭情況：英國綜合汽配頭部汽配玩線上化更加明顯，AutoDoc（11%市場份額）和blackcircles（6%市場份額）均采取線上模式。

3、德國市場

圖：德國市場品類趨勢預測數據

·德國市場需求分析之輪胎和相關配件：

旺季不同。與英美不同，德國有非常嚴格的冬季輪胎規定（冬季必須用冬季胎）。德國冬季胎一般規定符合“von O bis O”意為“從O到O”，也就是從十月份到來年的復活節。因此，德國的冬季雪胎銷售基本上在10月完成；但是偏向于臨時補救措施的防滑鏈則會在11-12月期間見頂。雨刮和腳墊的趨勢與英美相同，也會在此期間增長。

關于德國輪胎市場需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞40%，11月—12月是防滑鏈需求增長時間，10月是集中購買冬季輪胎時間，

·市場競爭情況：德國消費者普遍習慣于線上購買汽修配件，eBay這樣的平臺和原品牌dealership也是消費者經常購買的渠道。主要頭部賣家有AutoDoc （14%市場份額）、Kfzteile24（8%市場份額）、A.T.U（7%市場份額）、Partslink24（6%市場份額）。

4、法國市場

圖：法國市場品類趨勢預測數據

·耗材和替換件。法國平均車齡為10.5年，比德國的10.1年還要長，且近年西歐國家整體出現了汽車年齡增長現象，對于此類產品進入長期需求增長期。

·冬季產品：雪胎/防滑鏈/雨刮/腳墊。與德國市場類似，法國一些區域（ French Alps, the Massif Central, the Jura Mountains, the Pyrenees, /the Vosge/ Corsica）要求每年11月1日到次年3月31日所有車輛安裝雪胎，因此法國雪胎銷售旺季從10月中一直持續到12月。防滑鏈則集中在11月到12月登頂。

·出行配件：應急包/鑰匙/遠程啟動，與北美趨勢基本一致。

·市場競爭情況：法國消費者普遍習慣于線上購買汽修配件，電商市場呈現多極化。主要頭部賣家有Oscaro（12%市場份額）、AutoDoc（10%市場份額）、 Norauto

（9%市場份額）、FeuVert（5%市場份額）。

5、其他市場

·日本市場

圖：日本市場品類趨勢預測數據

冬季產品：雪胎/防滑鏈/雨刮。冬季產品是日本汽配市場在11-12月的主要商機。主要體現在輪胎、防滑鏈、和雨刮器類產品上，都會經歷較大增幅。

出行配件：遠程啟動/鑰匙，與北美趨勢類似，但增長主要集中在遠程啟動和鑰匙上。

·澳洲市場

圖：澳洲市場品類趨勢預測數據

耗材和替換件。與歐美市場趨勢一致，澳洲消費者的汽車也正在經歷“變老”的趨勢，對于耗材和修理替換件的需求提高。

夏季產品：車衣/遮陽板，與北半球相反，針對防范日照、冰雹等夏季常見氣候特典的產品更流行。

三、北美市場作業車輛和工程車輛汽配研究

1、作業機械類型：通過谷歌頭部搜索詞看作業車輛和工程車輛流行度。

其實，工程車輛配件與車輛本身的功能和定位息息相關：

·工程作業車輛中，裝載機需求量很大，其中輕型輪式裝載機需求量最大。

·其次，挖掘機代表了約四分之一的需求量，在挖掘機中依然是小型化產品最

為流行。

·在諸多產品中，一些跨界產品和可更換挖頭（實現產品互用）也受到關注，特

別是與配件相關的關注。

2、裝載機類型：以輕型的Skid Steer和具有集成功能的Backhoe loader最為流行。

·小型化產品和集成度、通用度高的產品是北美市場中更加流行的產品。

·輪式驅動較履帶驅動更加流行。

3、挖掘機類型：通用搜索較多，小型化設備也占主要流量。小型化產品是搜索數量和使用度都非常高的產品。

4、挖頭/挖斗配件品類：通過谷歌頭部搜索詞看作業車輛和工程車輛挖頭/挖斗流行度。

在工程車輛挖頭、挖斗類產品中，搜索量最高的產品依次為： Land plane平地機、Ripper斗齒、Rock bucket 骨架鏟斗、Root rake 拖拉機根耙 、Stump bucket 樹樁鏟斗、Snow blower 吹雪機、Quick attach plate快速連接安裝板、Pallet fork 貨叉、Box scraper 箱式平地機。

5、通過谷歌頭部搜索詞可以看到作業車輛和工程車輛挖頭/挖斗流行度：

北美市場Caterpillar市場份額十分巨大，是專業適用人群的標桿，除此之外，其他品牌較為分散，也不乏本土的較小品牌，一般這類品牌專注于一項到幾項專業作業機械。

工程車人群畫像：男性、中等收入群體、對DIY和皮卡感興趣的。三到四月是作業機械的高峰探索期：工程機械搜索量季節性變動較為平緩，三月到四月搜索高 于全年平均，八、九、十三個月搜索量略高于其他月份

6、皮卡配件搜索熱度：

將近一半的配件類型是皮卡類型后蓋；第二流行配件是儲藏類配件；其次是車斗和車斗襯底、腳踏板、拖車配件、車架等。

7、后車蓋和皮卡儲存配件搜索熱度：

8、根據搜索量估計美國市場最流行的皮卡top10：

皮卡車配件人群畫像與工程車類似，但偏向中年（45-54）、中高收入人群。三月是作業機械的高峰搜索期：皮卡配件搜索量季節性變動更為平緩；三月、八月、十月搜索量高于全年平均；三月是全年搜索高峰期。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：品類出海指南）