前言

面對跨境電商時代機遇，是繼續(xù)甘于做“代工廠”還是打造自主品牌提升產(chǎn)品溢價，是繼續(xù)押注平臺孤注一擲還是多平臺布局有效平攤出海風險，成為擺在所有跨境賣家面前的一道“必選題”。

Worthfind就是從傳統(tǒng)代工廠轉(zhuǎn)型做DTC品牌的典型案例。

Worthfind（欣維發(fā)）于2005年成立于廈門，早期主要替國際品牌做代工，但利潤幾乎被品牌方賺取，因此Worthfind萌發(fā)了自己做國際化品牌的想法。

2012年，Worthfind從傳統(tǒng)的外貿(mào)代工廠轉(zhuǎn)向亞馬遜平臺；2017年成為第三方跨境電商平臺收納類包具銷售額第一名；2018年自建獨立站，經(jīng)歷了二次轉(zhuǎn)型，成為了DTC出海品牌，產(chǎn)品在各大測評網(wǎng)站獲得將近滿分，實現(xiàn)了進一步發(fā)展。

目前Worthfind已經(jīng)成功孵化了幾個成熟的箱包品牌，尤其是女包品牌Ecosusi和多功能背包品牌Bagsmart在海外深受消費者的喜愛。

Worthfind是如何突破傳統(tǒng)代工廠轉(zhuǎn)型DTC的出海困局的？跟海瑪一起來看Worthfind如何發(fā)展為DTC品牌成功出海吧！

一、登錄海外專注箱包品類

2010年，正好當時亞馬遜等第三方電商平臺開始興起，Worthfind抓住機會登陸亞馬遜，從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商品牌轉(zhuǎn)型。

Worthfind專注箱包這一細分品類，集中力量打造具有競爭力的爆品。

經(jīng)過5年多的探索和優(yōu)化，Worthfind女包品牌Ecosusi和多功能背包品牌Bagsmart。Ecosusi和Bagsmart 共同特點是極簡主義、科技和環(huán)保，同時它們又非常聚焦在各自的品類里，然后，用高于行業(yè) 10 倍的標準去研發(fā)、測試產(chǎn)品，推出讓消費者滿意的極致產(chǎn)品。

Worthfind于2014年開始在亞馬遜平臺銷售，2017年，正式成立品牌中心，發(fā)力公司品牌建設(shè)，同年在亞馬遜的收入占總銷售額的 90%，亞馬遜收納類包具品類的第一名，被亞馬遜授予「亞馬遜全能賣家」的獎項。

二、建立獨立站，走上品牌之路

Worthfind品牌部負責人Lynn Chen曾提及到，“如果賣家過度依賴平臺，可能會受制于第三方銷售平臺的規(guī)則。另外，平臺作為單一渠道，賣家通常不得為任何促銷目的聯(lián)系賣家，包括通過電子郵件、信函、電話或其他方式，因而也很難獲取到目標用戶的完整信息，推動復購、加深客戶關(guān)系和第一時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛在的問題。”

為了突破平臺限制，優(yōu)化品牌發(fā)展路徑，Worthfind開始了獨立站的打造。

圖片來源：Ecosusi獨立站截圖

Worthfind想給旗下品牌成立官網(wǎng)，一開始的主要目的不是用來銷售，而是用來展示產(chǎn)品，幫助平臺做引流。這一想法不錯，不過，Worthfind 當時并沒有專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計師。于是團隊開始嘗試了名叫Magento這個不涉及前后端操作的建站工具。但隨后發(fā)現(xiàn)Magento的操作較復雜，還帶有一定的學習曲線，于是團隊便轉(zhuǎn)向了操作更簡單功能更強大，可立刻上手的Shopify。

Shopify幫助Worthfind定制符合海外消費者習慣的模板，幫助品牌解決消費者體驗等問題。并且在技術(shù)層面，幫助Worthfind收集客戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)CRM和銷售等。

圖片來源：Bagsmart獨立站截圖

搭建獨立站后，Worthfind 用獨立站獲得用戶一手數(shù)據(jù)，獲得了精準細化的用戶畫像，為品牌發(fā)展方向提供重要的數(shù)據(jù)支撐，并且還能做到對客戶投其所好，大幅增加轉(zhuǎn)化機率。

Worthfind 首席執(zhí)行官李佳松表示:“獨立站之所以會作為品牌核心，是因為獨立站能和潛在的忠實用戶、品牌傳播者產(chǎn)生直接的聯(lián)系，把客戶圈到品牌生態(tài)中。他們很有可能成為品牌第一批的種子用戶，通過他們才有可能把品牌效應(yīng)擴散出去，真正走上“品牌之路”。

二、海外社交媒體與KOL雙發(fā)力

通過 Shopify 建立品牌網(wǎng)站后，下一步就是吸引更多的粉絲進入網(wǎng)站，并做好留存和轉(zhuǎn)化，與粉絲建立長久的關(guān)系。Worthfind 在營銷傳播上主要分為包括社交媒體運營和 KOL 時尚博主評測種草，通過社交媒體的運營以及紅人進行種草測評，吸引更多的粉絲進入網(wǎng)站。

01.Facebook

圖片來源：Facebook截圖

截至目前，Ecosusi的Facebook的關(guān)注用戶數(shù)為6.1萬，內(nèi)容上主要以產(chǎn)品圖片/視頻展示、促銷信息為主，值得一提的是，內(nèi)容上采用了不同國籍、膚色的女模特，展現(xiàn)了品牌傳遞的多樣性和獨立性。

02.Instagram

圖片來源：Instagram截圖

Worthfind的重心放在Instagram平臺，以圖片內(nèi)容為主。Ecosusi賬號從 2017 年開始運營 Instagram，粉絲數(shù)32.5萬，#ecosusi相關(guān)的標簽內(nèi)容約4萬。在2018年底加大了KOL的投入，粉絲也實現(xiàn)了翻倍的增長。利用KOL為其產(chǎn)品測評種草，不僅可以為品牌做口碑背書，還可以提高品牌的知名度和好感度。

Worthfind 在KOL和博主評測方面投入的預算較大。投放KOL有兩個目標，一是利用Instagram的紅人種草和增粉，二是希望能做好口碑。

03.TikTok

圖片來源：TikTok截圖

TikTok也是Worthfind重點運營的平臺之一，粉絲已接近百萬，值得一提的是，在TikTok首頁使用了linktree，為多個渠道提供了引流入口。

圖片來源：TikTok截圖

其中鏈接了聯(lián)盟營銷的入口，這個是降低獲客的普遍手法，加入Worthfind聯(lián)盟計劃，當客戶通過你的聯(lián)盟鏈接進行購買時，將獲得總推薦銷售額的10%的傭金。這也是Worthfind比較低成本的引流方式之一。

海瑪觀品牌

其實大多數(shù)國內(nèi)的代工企業(yè)，目前都在考慮要不要出海，要不要做品牌。如果能把握其中的規(guī)律和玩法，品牌當然值得做。

通過對 Worthfind 的故事總結(jié)，有三點值得每個做消費品牌出海者思考。

1.傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有相對成熟的研發(fā)、生產(chǎn)能力和完善的供應(yīng)鏈，可以控制成本創(chuàng)造更高的性價比產(chǎn)品，這是相較許多初創(chuàng)DTC公司的優(yōu)勢。

2.切入市場要求聚焦一個細分領(lǐng)域的一個品類，集中力量去做出具有競爭力的爆品。另外，簡化了SKU，降低消費者的決策成本。

3.充分挖掘和利用Shopify，提升運營效率。迅速完成網(wǎng)站搭建、運營和推廣。一定要利用好全球化的社交媒體和數(shù)字營銷工具。

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（來源：HM-Ocean）

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