Ozon作為俄羅斯市場的多品類綜合電商平臺，涵蓋書籍、電子、服裝、家庭、兒童、美妝、食物及寵物、運(yùn)動等豐富的商品類目，2023年7月，Ozon的用戶超過6530萬，這超過俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)總用戶的一半，不僅如此，當(dāng)月Ozon甚至登頂俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)訪問榜首，發(fā)展勢頭之猛令人震驚。

在跨境賣家即將進(jìn)入金九銀十的旺季備戰(zhàn)時節(jié)，廈門拾染時代信息科技有限公司副總Ivan Wang和寧波市井十電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理祁凱分享了他們這幾年在Ozon探索的運(yùn)營之道和旺季打法，或可為Ozon新老賣家備戰(zhàn)旺季提供思路。

問：從Ozon賣家的視角，如何看待俄羅斯市場？在進(jìn)入這個市場時看到了哪些機(jī)會點(diǎn)？

Ivan Wang：可以從以下兩個角度發(fā)現(xiàn)選品機(jī)會：

首先，如果本身是工廠型賣家或是有強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持的賣家，可以根據(jù)當(dāng)下的優(yōu)勢品類去挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢，再做一些本土化適配。在這個過程中，本土化是很重要的，因為從這兩年的布局中發(fā)現(xiàn)，俄羅斯消費(fèi)者很在意一個產(chǎn)品有沒有說明書，一旦沒有說明書他們就有可能退貨，而且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也希望賣家提供的產(chǎn)品更加符合本地化。

第2， 如果沒有供應(yīng)鏈資源，可以從平臺端獲得數(shù)據(jù)支持。Ozon開放的數(shù)據(jù)較多，賣家甚至可以從一些簡單的數(shù)據(jù)分析市場需求。

其實(shí)很多賣家都有體驗，產(chǎn)品是有生命周期的，我們不可能抓住一個品類或是一個爆品賣一輩子，一個爆品基本上最多賣兩到三個月，之后需要進(jìn)行優(yōu)化、迭代，或者是考慮更換賽道。我們當(dāng)時是根據(jù)俄羅斯市場每個季度以及每個月的需求走向，改變、調(diào)整、確定選品策略。

祁凱：我大概在2021年9月份入駐Ozon，基本上每年獲得翻番的增長，按照這個速度，每年能保持30%的增量，是非常可觀的，而且中俄關(guān)系相對穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上也不會有大問題。

不過從這幾年的觀察來看，Ozon的市場成熟度沒有達(dá)到很高的地步，比如說，其他平臺對賣家有海外倉、設(shè)計、供應(yīng)鏈等方面的要求，但是Ozon現(xiàn)在對剛進(jìn)場的賣家相較來說比較友好，不管是市場垂直度還是對賣家的各方面要求，都有較長的利好期。

在這個層面上看，Ozon還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ贿^隨著市場規(guī)則愈發(fā)嚴(yán)苛，平臺還是會逐漸完善規(guī)則。

從選品角度來看，我會先考慮貨源。首先看精品賣家，這類賣家可以通過各類數(shù)據(jù)分析軟件研究市場、銷量、競爭度、匹配度等。

涉及到鋪貨環(huán)節(jié)，如果都去1688拿貨競爭會比較大，其實(shí)也有很多細(xì)分品類的網(wǎng)站，大家可以多去調(diào)研，然后再通過數(shù)據(jù)分析軟件，看哪些詞是熱門詞、飆升詞，或是競爭小的藍(lán)海產(chǎn)品，嘗試做起來。

在利潤方面，首先要對市場有初步判斷，比如說毛利率、退款率、廣告占比，形成概念，因為產(chǎn)品不同，也沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。

問：店鋪或是產(chǎn)品在做冷啟動時，怎么才能快速出單，以及持久經(jīng)營？

Ivan Wang：平臺活動是很重要的工具。我們最初起量幾乎沒有投入廣告，去年廣告支出在營收里占比不到2%，也就是說，我們基本上通過平臺活動進(jìn)行商品售出。

當(dāng)然在冷啟動時，大家可以根據(jù)各自的優(yōu)勢，包括供應(yīng)鏈、市場端、站外網(wǎng)紅合作測評引流等，形成私域流量。就個人經(jīng)驗而言，通過這些方式，爆品起量不會特別快，但是屬于長尾流量的積累。

我個人建議，后臺的活動、廣告、積分等都盡可能用上，因為隨著平臺上賣家數(shù)量增多，藍(lán)海類目也在減少，除非有品牌授權(quán)的優(yōu)勢或是產(chǎn)品比較特別，可以通過自然流量銷售，所以要么用價格創(chuàng)造需求，要么用投入創(chuàng)造需求。

祁凱：在冷啟動開始之前，賣家要打通倉庫、發(fā)貨、物流、收款等一系列環(huán)節(jié)。在上架之后，對平臺不要有太多主觀的臆斷，不要認(rèn)為什么東西好賣，在Ozon上就一定會賣爆，要適當(dāng)調(diào)整心態(tài)，當(dāng)獲得毛利率、廣告投入、推廣率等第一波數(shù)據(jù)后，再做一輪復(fù)盤，去做第二階段的產(chǎn)品優(yōu)化。

進(jìn)入第二階段后，其實(shí)已經(jīng)大概掌握產(chǎn)品出單的邏輯，這時可以思考如何長期出單，平臺里有很多玩法可以去研究，比如說什么時候做搜索廣告，產(chǎn)品適合做哪類廣告，產(chǎn)品在哪個階段應(yīng)該去曝光，怎么提高自然流量占比，如何打造產(chǎn)品矩陣，如何選擇物流更有價格優(yōu)勢等。

舉一個簡單的例子，其實(shí)新賣家就比較適合開搜索廣告，因為Ozon這種按照出單收廣告費(fèi)的邏輯在平臺里是比較少見的。絕大多數(shù)平臺目前最為常見的廣告是按照點(diǎn)擊或是曝光去收費(fèi)，但是Ozon就這點(diǎn)來說還比較有優(yōu)勢，即賣家不出單它不收費(fèi)，對新手賣家比較有利。

問：旺季時如何巧妙利用平臺上的工具，達(dá)到事半功倍的效果？

Ivan Wang：個人建議新老賣家在做廣告之前，一定要把上架的產(chǎn)品優(yōu)化到最大化。Ozon后臺有商品評分，我們公司要求這個評分在95以上才能開廣告，這個標(biāo)準(zhǔn)也意味著我們要在產(chǎn)品視頻、圖片等細(xì)節(jié)都要做到最好。

畢竟在開廣告之后，退貨率或是訂單取消率很高的話，很大原因可能就在于產(chǎn)品描述各種信息是不是由AI生成，或是圖片由各種工具直接copy過去，俄羅斯消費(fèi)者很在意這些細(xì)節(jié)，如果他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品描述與實(shí)物不符就會導(dǎo)致退貨或取消訂單。

對于SKU數(shù)量龐大的賣家，現(xiàn)在就可以著手準(zhǔn)備雙十一活動，比如說打通供應(yīng)鏈，盡管Ozon有5天的備貨時間，但是消費(fèi)者還是希望送貨送的更快。

在旺季，大家可以通過Ozon后臺看到去年同時期的銷售情況，包括同類目銷量和銷售額，打比方說，自己經(jīng)營的服裝類目占大類10%，那么可以計算這10%占據(jù)去年雙十一服裝類目的營收比例是多少，提前做好準(zhǔn)備。

對于旺季熱銷的同類產(chǎn)品，可以直接在前臺搜索，在觀察競爭對手的產(chǎn)品后，可以從兩個角度入手，要么在解決同樣需求的情況，價格更低，如果價格實(shí)在打不過，就做到功能plus版。也就是說，在產(chǎn)品開發(fā)時，就可以有第二種情況的思路，擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣，在旺季時通過廣告的形式或是低價爆款，和高客單價的產(chǎn)品競爭。

祁凱：在后臺我也發(fā)現(xiàn)了一些可以有效利用的工具。

第一板塊是報表。報表關(guān)系到廣告支出，大家在旺季之前要把所有報表看透，知道要在旺季重點(diǎn)投入哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的預(yù)算要降低，接下來就知道廣告預(yù)算應(yīng)該砸到哪個板塊上，以及在哪個時間點(diǎn)上能獲得更多訂單，也應(yīng)該在這個時間點(diǎn)之前改變排名，蹭到更多的自然流量。

在活動的一些節(jié)點(diǎn)上，可以適當(dāng)把價格往上抬一抬，之后再適當(dāng)給一些折扣。當(dāng)然現(xiàn)在Ozon的要求更高了，不能像之前那樣虛價再打折，而是實(shí)打?qū)嵉恼劭邸Ｋ砸步ㄗh大家平時活動不要間斷，每個月適當(dāng)給一些折扣，獲取流量，店鋪前臺就會有長期的折扣顯示，對旺季有所幫助。

在評價板塊，如果說產(chǎn)品出現(xiàn)差評，一定要盡快調(diào)整產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品還沒有評價，就多投入一點(diǎn)，畢竟一個評價會對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提升不少。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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