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2023-09-21 15:52
用LinkedIn來做外貿(mào)客戶開發(fā)，已是外貿(mào)企業(yè)目前達(dá)成的共識了。但是如何能夠快速精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶呢？
LinkedIn運營的基礎(chǔ)：精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶畫像
01 開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作
在用LinkedIn進(jìn)行客戶開發(fā)之前應(yīng)該做以下準(zhǔn)備工作：
02 通過分析海關(guān)數(shù)據(jù)等方法找到關(guān)鍵數(shù)據(jù)事實
以上提到的準(zhǔn)備工作所需要的數(shù)據(jù)和事實該如何獲取？我們可以通過以下途徑：
分析已合作客戶：對合作過的客戶公司背景和聯(lián)系人進(jìn)行深入分析，歸納出他們的客戶畫像。以此為基準(zhǔn)，拓展國家和地區(qū)，找到更多的類似客群。
分析海關(guān)數(shù)據(jù)：通過分析大量的國內(nèi)外同行的海關(guān)出口數(shù)據(jù)，可以找到海外潛在的新客戶。注意剔除掉一次性購買和非常低頻采購的客戶類型。可通過網(wǎng)易外貿(mào)通中的外貿(mào)大數(shù)據(jù)系列功能，能夠多維度搜索到海外采購商、供應(yīng)商、海關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)、便捷找到關(guān)鍵決策人。
銷售團(tuán)隊內(nèi)部頭腦風(fēng)暴：各個銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗列出來目標(biāo)客戶的畫像，然后歸納整理。根據(jù)行業(yè)里的市場調(diào)研報告和市場數(shù)據(jù)，找到行業(yè)里的品牌商，OEM代工商，原材料提供商，分析行業(yè)上下游的公司類型潛在客戶的公司官網(wǎng)，annual report等搜集關(guān)鍵詞信息。
通過行業(yè)調(diào)研報告獲取關(guān)鍵信息：通過在Google里搜索XXX (具體的品類)industry market research report”，“ XXX （品類）Saleschannel analysis”“XXX（品類）market analysis report”等關(guān)鍵詞找到行業(yè)的相關(guān)調(diào)研。
明確客戶的客戶類型和業(yè)務(wù)模式：知道我們客戶的受眾群體是誰，以及整個供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)邏輯。站在客戶的角度去思考供需關(guān)系。
找對關(guān)鍵決策人：大多數(shù)人認(rèn)為買家做購買決策都是采購的事情。其實在很多的行業(yè)里采購只負(fù)責(zé)下單和訂單的跟進(jìn)，不負(fù)責(zé)供應(yīng)商的挑選。所以找對實際的KP很重要。
制定目標(biāo)客戶細(xì)分表：通過以上的步驟分析和數(shù)據(jù)收集之后，就可以得到一個目標(biāo)客戶的細(xì)分表。根據(jù)細(xì)分，找出這個細(xì)分里的所有潛在客戶名單。例如，可以根據(jù)國家和地區(qū)的維度再去細(xì)分美國的一種類型的客戶很有可能在英國也有類似的客戶類型，上游的客戶搞不定可以嘗試供應(yīng)鏈條上的下游的小B客戶。
03 三步讓LinkedIn突破三度人脈限制
很多外貿(mào)人在LinkedIn平臺上搜索客戶找到有效的聯(lián)系方式，如電話、郵箱等，為了保證用戶不被過多騷擾，Linkedln充分保護(hù)用戶隱私，所以不同的人脈所能看到的聯(lián)系方式也是有區(qū)別的。如何突破限制，找到更多客戶？
Step1：通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞找到行業(yè)關(guān)鍵詞
在LinkedIn搜索框中輸入核心關(guān)鍵詞，以seamless steel pipe為例，在搜索結(jié)果中查看companies，公司名稱下面便是各自的行業(yè)類別，還可以觀察各公司的主頁名稱，有些也會出現(xiàn)行業(yè)詞，多翻幾頁搜索結(jié)果，將匹配的產(chǎn)品適用行業(yè)類別詞記錄下來。
公司簡介中查看簡介描述（About us）和specialties的專業(yè)領(lǐng)域中的內(nèi)容，也都可以拓展更多相關(guān)產(chǎn)品及其關(guān)鍵詞。
Step2：通過公司名找到關(guān)鍵聯(lián)系人
點擊公司主頁中的在職員工，左側(cè)的people列表即為該公司職員。
Step3：獲取關(guān)鍵聯(lián)系人的聯(lián)系方式
在LinkedIn上，你和其他人的人脈關(guān)系可以一目了然，主要可以分為一度人脈，二度人脈，三度人脈及超過三度人脈以外的。
（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通 ）
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