最近有不少B2C出海老板問到床品四件套在海外的市場營銷效果如何? 對此小編專門對床上用品尤其是床上四件套行業進行了相關的市場調研。今天，和小編一起了解下B2C床上四件套出海在歐洲的市場洞察以及中國商家應該如何借助谷歌展示類廣告營銷錦囊快速打開海外市場，希望對各位老板出海提供新思路。

一、B2C床上四件套出海：歐洲市場洞察

1.為什么B2C商家出海選擇歐洲市場？

排除疫情影響，從近年來歐洲市場的床上紡織品進口量來看，年增長率為1.9%，體量從38億英鎊增加至41億英鎊，由此可見，床上紡織品在歐洲市場份額占有量巨大且平穩。雖然疫情期間受到影響，但是用戶在谷歌的搜索量也是較平穩的。

近年，全球床上紡織品進口年增長率平均增幅2%，高達99億英鎊。這也意味著全球床上紡織品41%的進口量都歸屬歐洲所有，因此歐洲國家也成為出海商家鐘意的市場。

另外，從谷歌趨勢來看床品套裝在全球的搜索趨勢，可以發現，Top3搜索熱度的地區集中在歐洲，主要是新西蘭，英國，愛爾蘭，其中新西蘭的搜索熱度是最高的。

2.出海歐洲市場應該選擇哪些國家？

從歐洲床上紡織品主要進口市場來看，德國近年的進口量占比是22%，其次是英國和法國，這三個國家合計占歐洲床上紡織品進口總量的51%。另外，雖然占比較小，但是仍可以考慮作為出海商家出口市場的為芬蘭和西班牙。

3.B2C商家需注重對目標出口國的市場調研

歐洲國家對上床紡織品的進口需求較大，但是對于不通過國家消費者的需求會存在差異化，因此在選定出口國家時要充分了解該國家的消費者對產品的差異化要求，從而達到銷量提升并且降低退貨率的效果。

拿西班牙為例，西班牙人習慣用‘長形枕’，所以對于他們的床品通常是‘三件套’，如果出口傳統的四件套就適合西班牙的消費者，此外，床的大小在西班牙(寬度)是90厘米，1平方米1,1平方米2,1平方米35,1平方米6，然后支撐床的大小做出相應的調整。因此，對目標出口國的了解至關重要。

4.從用戶搜索趨勢發掘用戶需求

①單人被套0r 雙人被套？

從谷歌過去12個月的搜索趨勢來看，雙人被套的搜索熱度明顯高于單人被套，其中搜索熱度較高的國家為英國和愛爾蘭。

圖片來源：Google官網截圖

②被套顏色選擇

小編通過關鍵字規劃師查看了幾個熱搜顏色相關的關鍵字，并且通過谷歌趨勢查看搜索的熱度，可發現搜索熱度最高的顏色為白色，其次是綠色，灰色和藍色。商家在選品顏色方面可以做一個參考，另外值得關注的床品顏色為花卉款，主流搜索國家為英國，美國，愛爾蘭，新西蘭等，并且從7月份開始呈現搜索上升趨勢。

圖片來源：Google官網截圖

③被套材質選擇

消費者對被套材質的搜索包括絲綢，亞麻，純棉等，其中亞麻和純棉的搜索熱度是最高的，并且在7月份出現了搜索熱度小高峰。針對這兩種材質的四件套，商家可重點關注，尤其可以了解消費者季節性的材質需求。

圖片來源：Google官網截圖

通過以上這些針對顏色，材質等谷歌上的搜索趨勢可以幫助B2C商家了解海外消費者的需求，針對性的進行出海產品的選擇。另外，個性化的產品趨勢在紡織品行業中有始終保持高漲，被套和床罩的裝飾性功能，為輕松改變臥室風格和環境提供便利。因此，被套和床罩的設計感應該是十分多樣化，從而達到匹配消費者成千上萬的品味和心境的目的，出海商家也可以從這一方面進行產品設計的考量。

二、B2C床上四件套出海：谷歌展示類廣告營銷錦囊

B2C出海推廣首選谷歌廣告，并且我們推薦的谷歌廣告產品為關鍵字搜索廣告和購物廣告，目的是讓我們的產品廣告可以準確觸達谷歌上的精準搜索用戶，從而獲得消費者的選擇和青睞。 那么，除了搜索類的廣告形式，我們也需要把產品通過圖片和視頻的展示類廣告形式主動展示給有效的受眾群體，從而獲得更多消費者的關注提升訂單量， 今天小編會重點來講解谷歌展示類廣告的營銷錦囊。

1.床品四件套出海商家如何借助展示廣告提升品牌認知度和產品銷量?

（1）谷歌展示類廣告測試的“三步走”策略-防守、出擊、拓展

◆防守 Defend

第一步主要針對再營銷的客戶進行展示類廣告的推廣。根據賬戶已有的受眾列表進行再營銷，同時細分再營銷受眾列表，最大化已有的人群價值，通過谷歌展示類廣告重新觸達老用戶，提升用戶的產品回想度以及增強消費者購買的沖動。

* 針對首頁訪問者，輕松發現實惠商品

* 針對產品瀏覽者，了解上是的新產品

* 放棄購物車的用戶，提供免費配送服務

* 放棄付款的用戶，今日獨享七折優惠

* 針對之前購買者，推薦給朋友就可享受八五折

總之，需要通過細分網站訪問者群體，針對不同群體提供不同的圖片素材促成對應的轉化，個性化多維度的測試差異化ROI考核。

◆出擊 Grow

這一步主要目的是拉新，立足歷史搜索數據，合理規劃測試方向。在展示類廣告中設置受眾，觸達對產品感興趣的受眾人群，從而增加產品曝光和訂單轉化。

* 自定義受眾（必做）：整理搜索廣告中有轉化的搜索字詞和受眾人群常瀏覽網頁精準定位高潛力的人群，即設置關鍵字定位的受眾和網址定位的受眾。

* 谷歌賬戶受眾群體分析，通過谷歌展示類廣告覆蓋類似受眾群體

* 根據產品洞察和客戶在其他廣告平臺投放的受眾經驗，在谷歌進行展示類廣告受眾測試

* 根據產品特性和人群特性進行受眾測試

◆拓展 Expand

谷歌賬戶通過采用優化型定位和類似受眾功能，覆蓋更多有效受眾群體，讓雪球越滾越大。

* 優化型定位功能：精準拓展手動選擇的細分受眾群體，并在盡可能不增加出價或獲客成本的情況下提升轉化次數，以尋找可能錯失的額外潛在轉化群體。

* 類似受眾功能：使用類似受眾群體定位功能后，只要用戶與現有再營銷名單中的用戶具有相同特征，您便可以向其展示廣告，由此可以觸達更多有效的受眾人群。

圖片來源：李羽昕自制

（2）谷歌展示類廣告優化的“ABC”方法論

為了更好的實現谷歌展示類廣告的廣告效果，需要遵循ABC方法論來進行展示類廣告設置，即受眾群體的定位，出價設置，廣告素材創意的設計三個方面。

*受眾群體：前面部分小編也已經說到了受眾群體的選擇，通過再營銷，拉新，拓展類似受眾等方式可以定位到更多的有效受眾，有助于觸達更多消費者，從而提升產品的影響力和訂單量的轉化。

圖片來源：李羽昕自制

*展示廣告出價策略：展示廣告的出價策略在很大程度上影響著谷歌機器的學習以及轉化目標和訂單轉化價值，因此選擇有效的出價策略是做好展示類廣告的重要一步。 針對廣告投放的不同時期，產品的淡旺季，ROAS的優化等，出價策略可以選擇盡可能提高轉化次數，目標每次轉化費用，目標廣告支出回報率等。

圖片來源：李羽昕自制

*廣告素材的設計： 制作不同角度圖片素材，以符合不同展示廣告類型和目的。在廣告素材設計方面，可以根據推廣的目的以及推廣的重點來進行不同的展示類圖片素材的設計，比如品牌形象類圖片，重點商品圖片，促銷活動圖片，生活場景類圖片等，通過圖片素材的設計來吸引消費者。

三、B2C床上四件套行業客戶投放展示類廣告案例

客戶背景：B2C床上四件套

出海市場：美國，加拿大，英國，法國，西班牙

痛點：2020年出海營銷，通過谷歌關鍵字搜索和購物廣告對進行產品推廣，到2021年實現了銷售額30%的增長。2022年業務拓展，預計銷售額目標提升50%，尋找更多拓量的方式。

解決辦法：在了解了谷歌展示類廣告的投放策略以后決定進行嘗試；

①選擇谷歌展示廣告，針對不同受眾人群設計圖片素材

②落地頁，針對不同的再營銷受眾群體和拉新受眾設置不同的落地頁，促成不同的轉化目標。

③地域：美國，加拿大，英國，法國，西班牙；年齡：排除18-24；設備：區分PC和mobile

④受眾： 再營銷受眾+關鍵字/網址定位受眾

⑤出價方式： 采用目標每次轉化費用，設置目標CPA

⑥預算：初期用一兩個CPA做預算，穩定后增值10倍以上

廣告投放效果：

通過一個月的展示類廣告投放，客戶的廣告銷售額得到了有效提升：

圖片來源：李羽昕自制

從目前的廣告投放的效果來看，客戶對展示類廣告投放效果比較滿意，會增加投放預算持續推廣。如果您想了解更多關于谷歌展示類廣告的打法，也可以聯系小編進行深入探討！

（來源：李羽昕）

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