近期，亞馬遜平臺(tái)在前臺(tái)政策方面進(jìn)行了一個(gè)比較大的調(diào)整，對(duì)于賣家而言，政策的變動(dòng)關(guān)乎著運(yùn)營策略的變動(dòng)，若不及時(shí)做出改變，銷售業(yè)績(jī)或許也會(huì)受到影響。此外，亞馬遜歐洲站的傭金也將在10月份有所調(diào)整，那么在旺季來臨之際，亞馬遜賣家該如何面對(duì)平臺(tái)政策的變動(dòng)，又該以何種策略獲取更多的流量、從而迎戰(zhàn)旺季？

亞馬遜官方合作廣告講師、雨果跨境觀察員Regan深度分析了亞馬遜前臺(tái)調(diào)整對(duì)賣家影響和賣家應(yīng)對(duì)歐洲傭金變化的策略，并就自身的多年經(jīng)驗(yàn)分享了引爆旺季流量的打法。

亞馬遜前臺(tái)調(diào)整對(duì)賣家影響

亞馬遜前臺(tái)調(diào)整的第一個(gè)版塊就是標(biāo)簽重新分配，亞馬遜一共新增了三個(gè)標(biāo)簽，第一個(gè)是Overall pick，這個(gè)標(biāo)簽顯示在搜索欄，作為詞下總體被選擇最多的item，可以鞏固詞下最佳銷售產(chǎn)品，讓熱賣品的銷量進(jìn)一步增長。

第二個(gè)標(biāo)簽是Popular brand pick ，這個(gè)標(biāo)簽指的是關(guān)鍵詞下做垂直覆蓋面最廣，數(shù)據(jù)最漂亮的品牌，這個(gè)標(biāo)簽出現(xiàn)的目的是鼓勵(lì)賣家要重視品牌建設(shè)、打造垂直品牌；不過賣家要注意的是，這個(gè)標(biāo)簽在搜索結(jié)果頁不會(huì)顯示，只有點(diǎn)擊產(chǎn)品頁面才可以看到。

第三個(gè)標(biāo)簽是New Arrival Pick，這個(gè)標(biāo)簽有助于亞馬遜賣家推廣新品，對(duì)于新品的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化具有明顯的幫助，賣家在推新品時(shí)要盡量去獲取到這個(gè)標(biāo)簽。

總體而言，亞馬遜目前新增的三個(gè)標(biāo)簽取代了之前的AC標(biāo)志，而且賣家現(xiàn)在可以有更多搶占標(biāo)志的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)難度相對(duì)減小，同時(shí)這些標(biāo)簽也可以增加產(chǎn)品鏈接的點(diǎn)擊率。

在標(biāo)簽變動(dòng)之外，亞馬遜前臺(tái)調(diào)整的另一個(gè)方面則是目標(biāo)倉庫的比重加大。一直以來，影響客戶搜索結(jié)果展示一方面是產(chǎn)品鏈接本身的權(quán)重，另一方面則是目標(biāo)倉庫的比重，而這一點(diǎn)也是賣家最容易忽略的地方。舉例來說，賣家的貨物在亞馬遜的美東倉庫，那么美西的消費(fèi)者在搜索時(shí)，即使賣家鏈接的權(quán)重比較高，但也沒有辦法出現(xiàn)在靠前的位置。

如今目標(biāo)倉庫占搜索結(jié)果的比重越來越明顯，賣家可以在亞馬遜后臺(tái)的庫存銷售報(bào)告中下載所有的訂單表格，然后把最熱銷的地區(qū)篩選出來，然后針對(duì)熱銷地區(qū)去做相應(yīng)的調(diào)整。

歐洲傭金變化賣家的應(yīng)對(duì)策略

近期亞馬遜發(fā)布公告稱，自2023年10月24日起，亞馬遜歐洲站將根據(jù)賣家提供的商品價(jià)格（而不是買家支付的購買價(jià)格）計(jì)算銷售傭金。亞馬遜歐洲站本來就有很多的額外稅，目前又做此調(diào)整，對(duì)于賣家的影響非常大。

調(diào)整之前，假設(shè)賣家一款產(chǎn)品的售價(jià)為100歐元，在疊加30%的優(yōu)惠券后，消費(fèi)者實(shí)際購買產(chǎn)品的價(jià)格為70歐元，那么賣家需要向亞馬遜支付的傭金則是70歐元*類目傭金比例；而調(diào)整之后，賣家向亞馬遜支付的傭金則為100歐元*類目傭金比例，賣家的成本將會(huì)隨之上漲。

Regan表示，對(duì)于此次的傭金調(diào)整，亞馬遜歐洲站賣家若是推廣新品的話，可以搶占空檔期設(shè)置高額優(yōu)惠券繼續(xù)操作助推鏈接，此外在折扣方面，賣家需要謹(jǐn)慎操作，要么減少折扣力度，要么不設(shè)置折扣。

三刀流打法引爆旺季流量

旺季即將來臨，從10月份開始到12月，海外的大促節(jié)點(diǎn)包括亞馬遜Prime大促、黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)等，那么賣家該如何去搶占大促節(jié)點(diǎn)的流量，最大限度的將產(chǎn)品鏈接推上去，Regan在直播中也分享了一些具體的操作方法。

第一階段：預(yù)熱期

一般來說，大促前后一共分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段為預(yù)熱期，賣家可以從大促的前三周開始進(jìn)行預(yù)熱一直持續(xù)兩周的時(shí)間。預(yù)熱期共有兩種操作手段，一種是基礎(chǔ)操作，一種是廣告操作，分別如下：

1、基礎(chǔ)操作

（1）提高折扣力度（不超過促銷日當(dāng)天折扣）/設(shè)置劃線價(jià)；

（2）選詞設(shè)置卡位CPC測(cè)試投放；

（3）跟蹤挖掘競(jìng)品，統(tǒng)計(jì)ASIN信息；

（4）做帶標(biāo)主圖上架測(cè)試；

（5）在五點(diǎn)描述的第一點(diǎn)內(nèi)埋入促銷信息。

2、廣告操作：

（1）逐漸增加廣告預(yù)算；

（2）增加新的廣告，廣告策略可以固定為主（主要增加曝光）。

在預(yù)熱期中，賣家在關(guān)鍵詞方面要反查自身的核心詞、維持首頁詞、用次核心詞去打首頁，具體操作方法為：將核心流量詞置頂、用自然位排位2、3頁的關(guān)鍵詞去打首頁、預(yù)算足夠的情況下用次核心詞打首頁、本身在首頁關(guān)鍵詞將其在廣告首頁置頂。

賣家在預(yù)算充足的情況下，可以進(jìn)行全時(shí)段的推廣，在預(yù)算不足的情況下，可以反查自身出單時(shí)間，然后集中時(shí)間點(diǎn)去卡位，次核心流量詞與2、3頁關(guān)鍵詞盡量穩(wěn)住原來位置。

此外，在預(yù)熱期中賣家也要分析對(duì)標(biāo)核心競(jìng)品的流量來源，而后篩選核心詞去做布局。對(duì)標(biāo)競(jìng)品篩選的標(biāo)準(zhǔn)有兩種，一種是排名高并且穩(wěn)定，和目前銷售產(chǎn)品高度相關(guān)，那么賣家就要去分析競(jìng)品的流量詞是否適用；另一種是上架時(shí)間相對(duì)短，排名爬升快并且穩(wěn)定，對(duì)于這類競(jìng)品，賣家就要分析其主流量詞以及卡位詞。

而關(guān)于ASIN廣告的打法，賣家可以通過以下三種方法去進(jìn)行操作：

1、觀察最近排名飆升快，沖的比較猛的競(jìng)品，然后賣家可以打到競(jìng)品的ASIN頁面去蹭流量；

2、打自身產(chǎn)品，打造流量閉環(huán)。賣家可以通過SP打自身ASIN，也可以開case直接關(guān)聯(lián)店鋪產(chǎn)品；

3、批量小ASIN撿漏。將大量排名在100名之后的ASIN拉出來，然后批量去投放廣告，同時(shí)賣家也可以開啟SD廣告，然后針對(duì)頁面訪問次數(shù)進(jìn)行優(yōu)化，做一些內(nèi)容相關(guān)的投放。

第二階段：上升期

上升期一般是在大促日的前一周，在上升期內(nèi)，賣家的主要目的是增加產(chǎn)品的曝光同時(shí)穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率，刺激銷量提升排名，具體操作如下：

1、站內(nèi)操作

（1）持續(xù)增加廣告預(yù)算；

（2）持續(xù)放優(yōu)惠——拉轉(zhuǎn)化 ；

（3）關(guān)鍵詞卡位正式開啟；

（4）開啟SD廣告加大曝光及預(yù)熱；

（5）針對(duì)核心競(jìng)品ASIN加大推廣力度。

2、站外操作

（1）折扣放站外刺激銷量推排名；

（2）最好以紅人或者網(wǎng)站放單為主，粘性高，給到低折扣也可能爆單；

（3）放普通FB群組打折扣。

第三階段：收割期

收割期在大促日開啟的前幾天或者是大促日當(dāng)天，這時(shí)賣家要加大投放力度，爭(zhēng)取獲得更高的流量和收益，具體操作手段如下：

1、SD廣告加大預(yù)算，針對(duì)之前看了產(chǎn)品沒買的客戶重點(diǎn)投放 ；

2、記得提前將其他優(yōu)惠取消，不然會(huì)疊加 ；

3、當(dāng)天時(shí)刻盯著廣告和訂單，只要投產(chǎn)是正，可以持續(xù)增加廣告預(yù)算（廣告延遲）。

第四階段：打掃戰(zhàn)場(chǎng)

大促結(jié)束之后，賣家依然要通過一些手段來維持大促時(shí)迅速增長的銷量和排名，具體操作手段如下：

1、SD廣告持續(xù)開啟一段時(shí)間，嘗試收割旺季當(dāng)天余熱，針對(duì)那些瀏覽過產(chǎn)品卻未購買的消費(fèi)者進(jìn)行再次投放；

2、做好索評(píng)工作，大促結(jié)束后，賣家可以配合明信片索評(píng)和一鍵邀評(píng)功能在極短的時(shí)間內(nèi)增加產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量；

3、增加折扣力度，通過站外放量盡量穩(wěn)住排名。

小貼士丨亞馬遜賣家若想進(jìn)一步了解平臺(tái)政策變動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略以及旺季的運(yùn)營打法，可以【點(diǎn)擊此處】或掃描下方海報(bào)二維碼報(bào)名參加9月20日在深圳星河吉酒店舉行的亞馬遜全球開店2024年華南大區(qū)啟動(dòng)大會(huì)，屆時(shí)亞馬遜多位高管以及知名賣家均會(huì)出席活動(dòng)，為賣家?guī)頋M滿的干貨分享。

（來源：雨果跨境編輯部）