本文經授權轉載自：雷峰網

作者：代潤澤

編輯：劉 偉

今年7月底，陸輝在多多跨境經營的戶外燈具的銷量，從1500激增至3500單。這個單量著實讓他嚇了一跳。

入駐多多跨境半年來，陸輝在摸索中也經歷過猶疑。如今店鋪終于有了爆單，陸輝的內心百感交集。作為傳統貿易商，從接外貿訂單轉向跨境做零售并不容易。

但在穿越了蛻變的陣痛期之后，也讓陸輝看到了更多的可能性。

代工工廠轉型，試水定制化產品

過去一年，許多中國外貿工廠的日子并不好過。

租金要交，工人要養，國內市場又陷入價格戰無限死循環... ...出海看起來是更好，也是無奈的選擇。

陸輝做了多年傳統外貿生意，一直依賴線下渠道。2022年開始，公司訂單量不斷下滑，陸輝心急如焚。

2022年11月陸輝入駐了多多跨境，今年3月開始大力運營。在幾個月的努力下，店鋪的訂單量，就從最初的個位數暴漲至日均3500單。

如此大的跨越，主要來源于實時的數據反饋。

起初，陸輝在多多跨境上架了一些其他平臺的暢銷款。然而上架數周銷量寥寥，這樣的結果很難令人接受。

對此陸輝百思不得其解。而后，通過平臺反饋的數據進行反對對比，陸輝發現了問題所在，運費實在太高了。

陸輝出售的某款太陽能草坪燈，由于采用單品設計且外帶USB充電口。這種設計，導致產品體積非常龐大，徒增了很多物流成本，這并不適合在多多跨境平臺售賣。

發現了這個問題，陸輝針對多多跨境定向開發了新品，在功能不變的前提，將產品設計得更緊湊。

就這樣小小的改變，該產品銷量直接激增至數百。

店鋪突破第一道關卡后，陸輝在店鋪上陸陸續續上架了200多個SKU，其中日單量超過50的熱銷品占30-40個。團隊也時時緊盯數據反饋，不斷優化產品設計。

對陸輝和團隊來說，從代工工廠承接大訂單轉型做出海賣家，大家跨出了歷史性的第一步。

通過市場調研后，陸輝發現，由于多多跨境是新平臺，庭院類產品的銷量一直保持激增狀態，這與整個市場趨勢截然相反，對公司就是新的機遇。

團隊商量后決定，未來大力定向開發符合多多跨境平臺的新品。

同時，陸輝決定開始嘗試品牌化路線，先針對多多跨境開模，而后根據其他平臺不同客戶需求，進行定制化產品研發設計。

總結下來，此前的貿易模式，企業想要了解市場需求非常依賴線下溝通，這樣的效率是極低的。而入駐多多跨境，能通過實時反饋的數據，盡早調整運營策略，從而促進企業研發新產品。

外貿老兵轉舵，日均單量突破5000單

技術型平臺，能通過數字化能力，將生產到發貨實現全鏈路打通。

甘肅人李光喜，從成都某高校的計算機通訊專業畢業后，只身前往深圳打工。兩年后，拿著積攢下來的1200元人民幣，開始了創業。

2005年開始，李光喜做起了監控電子產品的外貿生意。由于經驗不足，加上生產和銷售端都沒優勢，他的生意一直不溫不火。

2008年北京奧運會期間，在一次老友的飯局上，借著酒勁兒，李光喜就將公司取名為“奧賽克”，寓意著要“公司要像奧林匹克比賽一樣克服困難”。

沒想到隨即公司時來運轉。連續幾次超過1000萬人民幣的單筆訂單，讓公司迅速積累了原始資本。

由于在做B端生意，十多年來，公司的經營一直非常穩定。然而2022年開始，公司客戶流失嚴重。雪上加霜的時，公司轉戰其他外貿平臺試水失敗，一時間欠款高達幾百萬元人民幣。

一段時間里，李光喜的壓力非常大。

2023年，李光喜參加了多個外貿展會，他發現展臺上擺滿了同行的庫存。盡管這些庫存到了4月份已經所剩無幾，然而對企業來說，想要恢復到2019年的高增長態勢，短期內是不現實的。很多B端工廠需要轉型，然而這談何容易。

為了拓展新的渠道，今年春節前，李光喜入駐了多多跨境，不過起初他并沒將這件事放在心上。結果春節期間店鋪爆單了。

為了按時發貨，李光喜只得自己跑到倉庫打包。熬過了最累的一個春節后，李光喜將公司經營的重心逐漸向多多跨境轉移，組織10多個人的團隊，專門負責多多跨境的運營工作。

經過調研后，他將此前的生產線進行了調整。為了滿足多多跨境對產品量的彈性需求，公司專門開辟了一條流水線。甚至供應鏈的每個配件都進行專項檢驗。

短短數月運營，店鋪的訂單量從30-50日單，激增到5000，產品覆蓋無人機、投影儀、車載攝像頭、g-pro等。目前多多跨境平臺的銷售額達到每個月1000萬人民幣，達到工廠產能的三分之一。

有了充足資金后，他的公司繼續開拓新業務線，從代工朝品牌化方向發展。

談及多多跨境店鋪銷量激增的原因，李光喜總結出最重要的兩點。其一，多多跨境有流量優勢；其二，產品靠高性價比精準定位。

例如，某類型無人機玩具的市場價格是60-2000元人民幣，而李光喜的產品定價為300元。這個價格區間在美國市場極容易在同類產品里脫穎而出。再加上李光喜有多年產品研發經驗，產品質量也能得到保證。

對于缺乏出海運營經驗的工廠來說，多多跨境的全托管模式相對操作簡單。而通過實時的用戶反饋，李光喜能快速找到產品問題，這對不斷優化迭代產品有極強的助推作用。例如，李光喜將產品包裝更換為更環保的牛皮紙，某款玩具的電池蓄電量從30分鐘提高至1小時。這些優化都能給銷量帶來一波又一波的增長。

不過在幾個月的運營過程中，著實給李光喜團隊帶來了很大挑戰。

多多跨境平臺的特征是快速反應，那么供應商需要不斷上架產品進行測試，發現問題也要快速解決。

團隊們習慣了做傳統外貿。

此前從下單到交貨，周期往往有3-4個月；現在的模式是小單快返，周期縮短至1周；因激增了很多臨時工處理組裝工作，庫房經常燈火通明，連供應商們也需要時刻待命。

由于缺乏C端經驗，諸如打包、拍照等問題，李光喜團隊經常向多多跨境的工作人員尋求幫助。好在平臺人員溝通及時，并能快速幫忙解決問題。

逐漸店鋪的經營步入正軌，李光喜分析B端和C端生意的區別。

B端市場，往往根據原材料和運營成本定價；而C端市場，要根據產品本身特性再加成本，價格是綜合評定的。

因此，做C端生意，能讓工廠增加很多產品定價權。

想到這里，李光喜根據多多跨境平臺特征，又擴展了多個新品，價格區間范圍擴大到幾十到上千。這不僅囊括了行業大部分產品，訂單規模也不算攀升，日均單量峰值超過5000。

跨越了第一層山丘的李光喜團隊，為了同時滿足B端和C端零售的差異，也開始了組織架構的改革。如今公司已經將ERP與多多跨境平臺打通，分別處理B和C端不同的業務線。

爆款頻出，選品是重中之重

多多跨境平臺最大的特征之一是彈性。這意味著小批量。沒有任何一款產品可以躺平。作為燈飾產品老兵，謝鵬和王浩深有體會。

2015年年底，謝鵬和合伙人一起入局亞馬遜。隨著越來越多人涌入，價格戰讓產品的利潤越來越低。嘗試國內市場，又讓謝鵬虧了至少一百萬元。

當看到拼多多出海的新聞之后，謝鵬覺得自己的機會來了。他第一時間入駐了多多跨境，并上線一些產品進行測款，沒想到，部分產品的凈利潤竟高達20-45%。

謝鵬仔細分析對比數據，決定拓產能專供多多跨境。短短兩個月，店鋪的月銷量高達20萬單，每個月流水有700萬人民幣。

如今，在維持原有生產線不動的前提，謝鵬不斷開發新產品，嘗試高客單的產品，朝著品牌化方向發展。

總結這幾個月的心路歷程，謝鵬直言：“你不能期望一款產品永遠賣得好。”

而同樣在做品牌化的王浩，幾個月的時間里，每天在各個平臺搜羅爆款。逐漸王浩意識到，不能只打價格戰，需要在質量和差異化方面下功夫。

例如，大部分燈飾是塑料制品，王浩改良成鋁材質；顏色上，也從單色改成了雙色。

僅僅這兩個改變，讓該產品直接在短時間成為爆品。激增的流量也帶動了店鋪其他產品的銷量。

97年跨境新人，迎來出海新機遇

1997年的楊宏輝是廣東河源人，18歲高中畢業后來到深圳打工。幾年下來，輾轉做過采銷、開發、倉管、電商運營等工作。

2022年10月，楊宏輝開始了創業之路，第一站便是多多跨境。賽道他選擇了日用品百貨，獨自在深圳龍崗某個產業園租了一個倉庫。由于入駐得早，楊宏輝吃到了多多跨境第一波流量紅利，店鋪銷量很快達到日均5000單。

這讓楊宏輝倍感慶幸。在此之前他也看到新的機會，然而對比了其他平臺，無論是入駐亦或運營，多多跨境的門檻相對較低，且規則相對公平，這給諸如楊宏輝這樣的年輕人新的入局機會。

和大部分貿易商一樣，最開始楊宏輝緊盯爆款，哪款賣得好也跟著賣。

很長的一段時間里，楊宏輝和團隊的工作非常忙碌，大家經常白天選品，夜間打包，還要時時刻刻盯著平臺端，搶占庫房坑位。

最忙的一天，從上午八點開始打包，一直持續到下午三點吃口飯，回復前端買手信息后，繼續打包持續到凌晨12點。

今年5月開始，入場的賣家越來越多，由于價格戰，楊宏輝店鋪多個產品銷量有所下滑。

楊宏輝發現了問題核心，一直跟賣是條死路。他算過一筆賬，對于爆款，先發優勢的毛利率為15-20%，跟賣會降低到5%。

那么就要自己找爆款，增加新老產品的更迭速度。

如今，隨著單量越來越高，楊宏輝又租了一個倉庫，打算繼續擴充團隊。

寫在最后

2018年開始，部分國內制造業工廠，逐漸向海外例如越南轉移。去年年末，行業甚至出現了“越南是否成為新的世界工廠”的聲音。

諸多學者認為，所謂轉移，實則是中國供應鏈的“溢出”。

事實上，受科技發展、成本制約，勞動密集型產業，必然向勞動力更低的地區擴散。

而想要維持高增長，傳統產業帶需要借助科技平臺的技術和數字能力，擁抱數字化。

攜手產業帶出海，集體探索品牌化是趨勢，也是多多跨境平臺的使命。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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