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2023-09-06 22:14
圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
印刷機械起步于改革開放初期，是我們的一個新興行業(yè)，印刷機械根據(jù)印版形式、安裝版和壓印結(jié)構(gòu)會分為不同種類；而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，印刷工業(yè)已快速發(fā)展起來，并且拉動了我國印刷機械的發(fā)展。
根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國近年印刷機械出口高達28億，比以往同期增長30.6%、較早期增長17.6%，這證明印刷機械市場需求增長空間還是很大。面對這個海外需求市場，該如何把握機會實現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化呢？
一、印刷機械行業(yè)客戶痛點
在推薦平臺之前，一定要了解客戶目前存在的問題、需求以及目標(biāo)，針對該內(nèi)容，小編總結(jié)為以下3點:
1.產(chǎn)品成本高且無法觸達客戶
企業(yè)的運營成本不斷上升，在整個市場中面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，依靠自己去找尋精準的潛在客戶，從找客戶到跟單所需要的時間較長。
2.市場推廣平臺眾多不知道如何選擇
對于沒有接觸過媒介推廣出海的企業(yè)，想要通過廣告快速獲客，平臺選擇十分重要，但是平臺根據(jù)不同的目標(biāo)可以進行選擇，而對于剛剛出海的企業(yè)來說，并不知道如何去進行規(guī)劃和選取平臺。
3.成單周期長導(dǎo)致收益回籠慢
客戶在找到對應(yīng)客戶之后，需要進行跟進，而且對比其他行業(yè)，機械行業(yè)成單周期要長，從跟單到成單，周期平均在0.5-2年不等。因此需要加速拓客，積累更多潛在客戶。
二、客戶案例--A客戶印刷機案例分析
1.前期調(diào)研---了解客戶痛點
客戶覺得外貿(mào)市場處于一個不穩(wěn)定的階段，因為無法進行線下展會，使得A客戶拓展業(yè)務(wù)受阻，并且使用多種平臺發(fā)掘客戶時間周期較長，最重要的是印刷大型機械成單周期一般是在3個月以上，這樣靠A客戶自己去發(fā)掘客戶，需要的周期太長；但是反過來想下，雖然疫情是會為外貿(mào)商家?guī)砗艽蟮奶魬?zhàn)，但這同時也為我們帶來了機遇。作為全球最大的工業(yè)制造國之一，我國能夠為其他產(chǎn)品需求存在缺口的國家提供其所需的商品。
綜合以上內(nèi)容，為A客戶推薦了Facebook這個社交媒體，相比較Google、LinkedIn、Twitter等廣告投放媒介來說，Google建立品牌到獲客相對周期要長，LinkedIn、Twitter門檻以及獲客成本相對較高，而Facebook月活躍用戶基數(shù)大，廣告投放受眾精準，投放成本低，獲客較快。
2.廣告策略
了解了A客戶目前存在的問題，但是如何幫助客戶快速獲取潛在客戶？
圖片來源：李羽昕自制
第一步：品牌認知-增粉廣告
首先A客戶在Facebook上有注冊公司主頁但是粉絲很少，帖文曝光也很少，所以，第一步做的是增粉廣告，快速曝光產(chǎn)品，讓潛在客戶對其印刷機械有記憶，產(chǎn)生興趣并進行關(guān)注，成為該公司的粉絲，那么這些關(guān)注了公司主頁的人，會第一時間看見公司主頁發(fā)布的印刷機械相關(guān)內(nèi)容，同時增加自然帖文的覆蓋與曝光。
第二步：增強粘性-互動廣告
在有一定粉絲基礎(chǔ)之后，開始進行互動廣告，因為只是一味的發(fā)產(chǎn)品內(nèi)容，客戶也會流失掉，所以要多互動，通過廣告來打造熱門互動印刷機械產(chǎn)品帖文，與潛在客戶互動起來，不僅可以增強與其之間的粘性，同時也會提升品牌的信任度，將互動帖文置頂更是可以使那些沒有關(guān)注我們的人，第一時間看到我們與粉絲之間的互動，提升品牌信賴感。
第三步：獲客-表單廣告
在前兩個廣告的鋪墊下，A客戶主頁擁有了粉絲基礎(chǔ)和品牌知名度，那么我們可以進行獲客廣告，在這里我給A客戶提議的是表單廣告，首先對比消息廣告來說，表單廣告的整體質(zhì)量要更高一些，其次，表單廣告投放不受國家限制，可以對所有國家進行投放；而且表單不僅可以留下電話、郵箱、國家等基本信息，而且還需根據(jù)我們設(shè)置的問題留下自己的需求，這樣客戶在拿到信息之后可以快速確認目標(biāo)客戶并進行客戶追蹤。
4.數(shù)據(jù)結(jié)果
在投放之前A客戶公司主頁沒有粉絲，產(chǎn)品覆蓋流量差，開發(fā)潛在客戶難。
圖片來源：李羽昕自制
但是經(jīng)過2個月的facebook廣告投放，A客戶花費了322美金，公司主頁獲得1800+粉絲，收到了60封詢盤咨詢，并且粉絲成本成效低至0.03美金/個。
圖片來源：李羽昕自制
小結(jié)：從品牌認知--增加粉絲；互動廣告-增強粘性；線索表單--獲取客戶，增加精度，循序漸進，提升印刷機械產(chǎn)品品牌知名度，同時使用精準的廣告受眾投放，幫助A客戶實現(xiàn)低成本的獲客咨詢。
三、總結(jié)
廣告作為企業(yè)推廣產(chǎn)品的最重要的方式之一，它的形式是多樣的、靈活的，不同的時期不同階段可以根據(jù)實際需求有不同選擇。如果是剛剛接觸出海媒介推廣，F(xiàn)acebook一定是最佳選擇，從提升品牌知名度到增強粉絲粘性，再到精準獲客，F(xiàn)acebook給飽受疫情折磨的出海企業(yè)帶來了希望，但這個廣告投放并不是一個固定的過程，可以根據(jù)當(dāng)下的需求進行調(diào)整。
同時在這里，小編也溫馨提示大家，在投放廣告的時候，也要充分利用免費流量帶來的效果，一是因為它可以作為一個輔助讓主頁更加具有吸引力；二是因為最近Facebook封戶情況太嚴重，如果不維護好主頁很有可能會導(dǎo)致廣告不能正常投放。
（來源：李羽昕）
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