8月30日的AliExpress速賣通跨境電商達人賽中，多個工廠賣家獲獎。這也是速賣通自去年推出全托管以來，首次展現賣家成績的大型活動。

作為率先推出“全托管”的平臺之一，速賣通全托管已經上線超過270天，在這段時間里TikTok Shop、Lazada、Shopee等多個海內外電商平臺紛紛跟進，也讓全托管成了行業熱議話題。

在模式跑通大半年后，速賣通似乎希望通過這樣一場活動，展現“全托管”模式下真實的賣家面孔，以及全托管帶給他們翻天覆地的變化。

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跨境圈第一批工廠賣家走上舞臺

整場跨境電商達人賽看下來，分析獲獎賣家的共同點，雨果跨境得到一條當下在跨境圈典型的成功公式：

源頭優勢X新市場X全托管=上架即出單。

曾專注代工企業的葉濤，是本屆速賣通跨境電商達人賽的明星選手。2022年中入駐平臺后，僅2個月就打造了銀牌店鋪。去年黑五更是賣空庫存，旗下品牌電腦很快月銷量就超過1000臺，作為開店一年的新賣家，可以說在速賣通上實現了火箭速度。

在葉濤看來，產品的護城河是重要原因。作為一名專注于制造的OEM工廠創業者，能夠轉型創立細分品牌，葉濤將自己的產品競爭力歸功于對細分市場的挖掘，當然這過程中也經歷了相當長一段時間的摸索。他認為，全托管是行業未來，但是對賣家來說，分出哪些產品線加入全托管是需要經過嚴肅的戰略思考。

本次比賽另一位獲獎選手張海穎同樣是一名工廠型賣家。

在2020年疫情中，張海穎父輩的家族工廠瀕臨倒閉，身為長女，她毅然回家接班工廠，努力扭轉了身在山東小城信息閉塞的劣勢，找到了山東制造業對韓國市場的獨家優勢。利用速賣通打造針對韓國用戶量身定做的高爾夫傘，經過不斷迭代，最終在幾個月內引爆了市場，成功在速賣通上站穩了腳跟。

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新市場成為賣家練兵場

在大約3個月前，雨果跨境研究“廠二代”張海穎這個案例的時候，那時她已經通過在速賣通上經營POP模式，主打“高爾夫傘”成為了韓國市場的類目TOP。彼時的張海穎產品線還較為單一，以家族工廠生產的雨傘為主，后來隨著產品線越來越多，開始嘗試全托管。

短短幾個月時間，張海穎已經在原有的業務基礎上實現了顯著新增長。為了和原有的高爾夫傘業務展開差異化，這次擴充產品線，張海穎選擇了大件商品，比如戶外桌椅、燒烤爐、戶外餐飲用品等等。

“我們重心依然放在韓國市場，全托管是個很好的渠道，可以帶動增長。我們現在依然在圍繞戶外產品，韓國人熱愛戶外燒烤，桌椅、烤盤這些都少不了，在研發和推出這些商品的時候，我們注意把產品相互組合，這樣方便用戶能一站式購齊。”張海穎分享了一些干貨。

圖：速賣通在韓國投放的地鐵商品廣告

張海穎來說，選擇主打韓國一方面和她身在山東的地理優勢有關，另一方面她覺得韓國依然是處在紅利期的新市場。在今年看到速賣通官宣了韓國影視明星馬東錫代言后，張海穎更堅定了自己的判斷：速賣通對新市場的投入是一直在加大的，但關鍵是產品要做好。

面對新市場，針對當地需求進行產品研發是必要的。

跨境圈聊起本地化的產品，經常提到一句話“一把鑰匙開一把鎖”，對張海穎這樣的韓國向商家來說，產品只有做到韓國消費者的心里，才能真正打動消費者并為之付費。張海穎用自己正在開拓的家居產品舉了一個例子：“比如我們目前正在研發的一款單人家居被，只有1.5米，非常輕便，主打獨居人群，因為韓國的單身經濟非常強，房間格局小，收納需求也非常大。”

另一位對新市場和全托管印象深刻的是淘寶老兵謝祎，中東已經成為其團隊最重要的市場之一。

從國內電商轉向跨境電商的謝祎，已經有十多年的電商經驗，是不折不扣的“電商老兵”。在他看來，做電商要想在短時間內起量成為TOP商家，是不能有躺平心態的，因為“所有的爆款，流行的風格都有壽命，賣家其實要一直跟隨市場變化和平臺節奏”。

“就像鯊魚要不斷跟隨海水游動一樣，停下了可能就會沉下去。”謝祎是一個中等規模商家，他坦言在國內電商目前的競爭格局下，做到頭部很難，但是在速賣通上自己有新的機會，“全托管”和“新市場”就是最大的紅利。

2022年，謝祎決定開拓自己看好的戶外照明和廚房用品兩大類目，為了方便多類目發展，謝祎選擇了全力投入全托管，盡量在店鋪經營上減少時間，把精力放在分析市場和選品上。

新店的快速增長很快證明了謝祎的眼光，謝祎推出的一款戶外照明設備，在速賣通上一個月賣出超過5萬單。另一個家居店鋪加入全托管后，也在短時間內靠中東市場迅速起量。

在中東，家居大件類產品需求提升，是基于物流建設的不斷發展，今年7月，AliExpress速賣通聯合菜鳥國際快遞全面升級了中東物流服務，訂單量環比上升了40%。

圖：AliExpress今年聯合菜鳥新開設的阿聯酋海外倉

多位速賣通商家都反饋，中東訂單增長明顯。“訂單量翻了一倍不止，沙特、以色列這些國家市場，最近從邊緣市場突然變成了主市場。”一位跨境品牌負責人告訴雨果跨境。

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全托管未來也需要產品競爭力

什么樣的商家適合全托管？這一直是個頗有爭議的話題。過去外界更多將“全托管”與“低價”劃上等號，然后陷入關于“內卷”和“定價權”的討論。

但在與多位一線跨境賣家交流后，基本可以得出的結論：并不是只有工廠賣家，才適合全托管模式，至少“極致性價比”并不是全托管的唯一道路。

多位速賣通賣家在訪談中都提到了“產品競爭力”。傳統的“1688拿貨+大量鋪貨式”的賣家，可能會難以構建成熟的產品競爭力來適應全托管，但這并不意味著貿易型的商家一定不適合全托管。

原理很簡單，少有工廠賣家能夠完全承載店鋪所有的SKU生產，長遠看來，很多工廠賣家也會向工貿一體轉型。

離工廠更近的貿易型商家也有較大的發展空間，全托管至少可以幫助這些商家達成兩項優勢：

第一，通過接觸消費者和訂單量提高話語權，對后端的供應鏈工廠提出更多產品改造。

第二，全托管可以幫助貿易型商家節約精力，讓選品和供應鏈溝通能力較強的賣家可以同時開辟多個類目店鋪。

在謝祎看來，跨境電商分為三個階段：1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。

但是在2.0和3.0中間，首先要解決的是產品競爭力的問題。

“產品是核心。未來各大平臺都會上全托管，海外用戶會越來越挑剔，千篇一律的產品會面臨競爭壓力，到時候要么你的設計很牛逼，要么你功能很牛逼。總之一定要有一個較大的優勢。”謝祎告訴雨果跨境。（封面來自：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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