很多跟進(jìn)到了一定程度的客戶，要求我們發(fā)邀請(qǐng)函，他們要過來看一下工廠，談下一步的合作等等，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)客戶的要求？關(guān)于客戶拜訪該如何應(yīng)對(duì)呢？

一、客戶要求發(fā)邀請(qǐng)函，如何分析？

當(dāng)客戶要求我們發(fā)邀請(qǐng)函，實(shí)地過來拜訪的時(shí)候，我們需要冷靜地分析一下。不是所有的客戶要邀請(qǐng)函，我們就要給。我們要在發(fā)送邀請(qǐng)函之前，分析客戶的郵件，判斷客戶是否具有讓我接受他拜訪的價(jià)值。

首先，我們可以先了解一下客戶之前是否有來過中國(guó)。如果之前有來過中國(guó)的話，那之前是找誰(shuí)辦理的邀請(qǐng)函？為什么這次要我們來辦？

另外，我們可以了解一下客戶要在中國(guó)停留多少天，如果說要停留十幾天的話，說明要拜訪很多供應(yīng)商，肯定也有一些已合作的。如果要發(fā)邀請(qǐng)函，怎么能“輪得到”我們來發(fā)？

那我們?cè)摬辉摪l(fā)邀請(qǐng)函呢？我們可以回顧一下近幾次的溝通和跟進(jìn)情況，如果并沒有明顯的痕跡表明他會(huì)下單的話，那我們也需要再慎重考慮一下，很可能只是順道來我們公司拜訪，并不是專程。

很可能有剛?cè)胄械耐赓Q(mào)小白要問，為什么發(fā)個(gè)邀請(qǐng)函還要這么仔細(xì)評(píng)估呢？因?yàn)榘凑諔T例，誰(shuí)發(fā)放的邀請(qǐng)函誰(shuí)就要負(fù)責(zé)到底，所以如果沒有這個(gè)客戶100%的成交把握，一般不建議發(fā)邀請(qǐng)函。

那如何回復(fù)客戶要邀請(qǐng)函的郵件呢？以下是一個(gè)推薦的回復(fù)模板：

Hi XXX,

I have forwarded all the information to the management office, and still waiting for their confirmation. 

Please also check if previous companies could help.(拖延時(shí)間，引導(dǎo)客戶找其他公司解決)

For factory visit, you are very welcomed!(對(duì)于拜訪，表示歡迎)

We will discuss further meeting details after your time schedule fixed.(等你的日程定下來后，我們?cè)僭斄?

Yours Sincerely.

正常來說，客戶看到這封郵件就明白我們的意思了，因?yàn)樗麄儧]辦法等我們，所以他們會(huì)找其他公司要邀請(qǐng)函。對(duì)于拜訪我們也表達(dá)了歡迎，最后一句看似平淡無奇，實(shí)際是暗示客戶來談一點(diǎn)實(shí)質(zhì)性的東西，比如聊了這么久還不下單。

二、為什么要拒絕客戶的拜訪

做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，免不了要接待客戶。但是在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過程中，不是所有的客戶都需要去接待的。從公司的角度考慮，拒絕客戶的拜訪的原因大概有以下幾點(diǎn)。

1. 接待客戶是有成本的

接送客戶、請(qǐng)客戶吃飯、業(yè)務(wù)員的時(shí)間等等，都是成本。隨緣接待一個(gè)客戶，一個(gè)下午就沒了，如果晚上再吃個(gè)飯，休息時(shí)間也沒了。而且接單客戶一般不止業(yè)務(wù)員一個(gè)人，有時(shí)候還要老板、技術(shù)員等等陪同，前后花費(fèi)的精力也是成本。

2. 不要為了接待客戶而接待客戶

有的業(yè)務(wù)員特別喜歡接待客戶，覺得跟客戶聊天可以拓展自己的視野。但是這一切都要在有業(yè)務(wù)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上來看，如果光接待，客戶又不下訂單，那就是沒有意義的。

3. 不要怕拒絕

很多業(yè)務(wù)員覺得，客戶都開口要來拜訪了，我們拒絕了不合適吧。其實(shí)并不是要拒絕客戶，而是要判斷。客戶是來談生意的，并不是跟我們談交情的，所以我們要學(xué)會(huì)判斷這件事情對(duì)我們是否有價(jià)值，該拒絕就要拒絕，不能吃啞巴虧。

三、什么樣的客戶應(yīng)該拒絕

既然我們已經(jīng)知道了客戶拜訪的意義，那我們就應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行判斷了，那什么樣的客戶需要拒絕呢，以下幾類客戶大家可以參考。

1. 對(duì)公司情況完全不了解的客戶

有一種客戶什么都不說，突然要打電話或者發(fā)郵件說要來拜訪。一般就是說他看了我們的網(wǎng)站，對(duì)我們的公司感興趣，想要談合作。這一類客戶我們可以斟酌考慮拒絕拜訪，如果時(shí)間充足的話你可以去具體問一下是對(duì)我們什么產(chǎn)品感興趣，要求是什么，要多少數(shù)量等等。

2. 沒有明確需求的客戶

這一類客戶我們可能已經(jīng)聯(lián)系很久了，可是他具體的需求還沒確定，這一類我們也不要輕易接受拜訪。我們對(duì)他的需求不了解，怎么確定我們可以滿足？一旦來到公司之后，我們就是被動(dòng)方，無從準(zhǔn)備。所以這一類客戶也要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。

3. 公司沒有能力合作的客戶

有一種客戶，確實(shí)是有需求的，并且需求還不小，但是超過了我們公司能夠承受的范圍，我們的產(chǎn)能無法接得住這個(gè)客人。我們的生產(chǎn)交貨能力、質(zhì)量控制水平、資金周轉(zhuǎn)能力、人力招聘儲(chǔ)備能力、技術(shù)研發(fā)能力、采購(gòu)配套能力等等，這些都需要匹配客戶的需求才行。

所以，客戶拜訪也是有很多門道可以學(xué)習(xí)的，大家一起學(xué)習(xí)起來吧！

（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通）

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