編者按：每一個行業的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發現有些已頗有成就的出海企業，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里（點擊進入），我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預判，亦或是對企業運營細枝末節的洞知……

2010年，趙慶瑞還沒有大學畢業，他在濰坊實習時進了一家美容儀器初創外貿公司做業務員。自此，他便與美容儀器行業結緣。

“最開始從最基層的業務員做起，一步一步做到了銷冠，再到部門經理，在2018年創立蜻蜓電子科技之前，我只做過這一份工作，一干就是8年。”趙慶瑞告訴雨果跨境。

2018年，趙慶瑞憑借8年來積累的銷售、管理經驗和市場客戶資源，創立了濰坊蜻蜓電子科技有限公司，在逐步擁有專業研發團隊、獨立完善生產線的情況下，把激光脫毛機、激光紋身祛除機、皮膚護理儀等美容儀器銷往全球69+個國家。

近年來，消費者對美麗和健康的追求正在推動美容儀器市場的增長。有數據表明，2022年，全球美容儀器市場規模為604.9億美元，預計到2030年將達到2367.7億美元。

關于這一行，趙慶瑞認為，美容儀器行業看似高大上，其實也逃不過柴米油鹽。“所謂云里寫詩，泥里生活。光鮮的行業外表下，要想做好是要非常接地氣的，洞察市場和客戶的變化，緊跟流量風口，不遺余力地產品創新，做到極致的差異化和風格化，為客戶持續創造價值，然后拼盡全力，才能有一絲絲做好的機會。” 或許這也是大多外貿人的心聲。

圖：蜻蜓電子科技總經理趙慶瑞

01：天選打工人的選擇

2023年是趙慶瑞接觸美容儀器行業的第13個年頭，由于還沒畢業就選擇了這個賽道，他有時候會覺得自己就是那個天選美容儀器打工人。而曾經充當外貿業務員角色時，那些聚沙成塔的積累為趙慶瑞創業后的新一輪出海歷程提供了助力。

5年前，蜻蜓電子科技剛成立不久，便逢上了疫情，趙慶瑞當機立斷決定主做線上渠道的100%出口業務。

有數據表明，當一個企業開始在國際電商平臺上銷售，銷量平均會增加10%—15%。而對于某些特定產品來說，選擇合適的平臺去精耕細作也需要做出洞察和正確的決定。

趙慶瑞從選擇出海開始，便把戰場放在阿里巴巴國際站上。“阿里巴巴國際站畢竟是B2B平臺老大，水大魚多，商機和客戶體量是很多平臺無法比擬的。”他表示。

圖：蜻蜓電子科技的阿里巴巴國際站店鋪頁面

事實證明，這樣的選擇和布局是完全正確的，而且一個成熟的老牌電商平臺競爭更大，且極其考驗運營、資金、供應鏈等能力，就這樣，趙慶瑞在各種磨煉中在阿里巴巴國際站闖出了一片天地。

2018年入駐阿里巴巴國際站后，蜻蜓電子科技一年一個身份——從298到金品到行業優商，再到2023年成為阿里巴巴國際站美容儀器行業唯一的五星店鋪 & Verified Pro雙身份商家。

不僅如此，從2020年開始，蜻蜓電子科技營收開始連年增長。趙慶瑞告訴雨果跨境，2020年，蜻蜓電子科技做出了300萬的業績，但是2021年，開始成幾倍增長，達到1800萬，2022年已達到3700萬。他預測，這個數據在2023年能達到7000萬。

受美容儀器產品屬性的影響，蜻蜓電子科技同時面向B端和C端銷售，在營收上，B端占40%，C端占60%，而這也是趙慶瑞選擇布局阿里巴巴國際站的重要原因。

“美容儀器的產品屬性與阿里巴巴國際站2B和2C的屬性特別吻合，因為我們有的產品會單臺售賣，C端客戶比較多，同時也有一些小B客戶，所以在阿里巴巴國際站也可以成交B端客戶。”趙慶瑞說道。

事實上，趙慶瑞從事美容儀器行業的10多年來，他發現一些優秀的同行基本都在重點布局阿里巴巴國際站。在此之外，他在2022年之后也布局過其他平臺，但是收效甚微，這更堅定了他把阿里巴巴國際站作為主戰場的決心。

目前，在所有渠道的布局中，阿里巴巴國際站這一渠道的營收占據了蜻蜓電子科技總營收的70%左右。趙慶瑞稱，畢竟這個行業的大B客戶較少，且大多都有固定的供應商，他在阿里巴巴國際站接到最大的單筆成交訂單金額在10萬美元左右。

趙慶瑞也曾在遇到一些讓他印象深刻的客戶。一次，蜻蜓電子科技在阿里巴巴國際站上做了問鼎之后，一個客戶找上門來，很快就下了一筆試訂單。

趙慶瑞很疑惑，竟然這么爽快？客戶告訴他，之前就聽朋友和同行談到過蜻蜓電子科技這個品牌，而且能在平臺上的行業大詞看到蜻蜓電子科技排第一位，證明實力不差。當時的他發現，原來達成合作的信任是如此簡單。

02：獨樹一幟地出海

2021年，由于地區內可支配收入較高，北美成為美容儀器市場的最大貢獻者。不過蜻蜓電子科技并沒有把炙手可熱的北美納入出海版圖，而是把主要市場放在了歐洲和中東。

趙慶瑞解釋道：“根據十多年的經驗發現，美國市場的脫毛需求并不旺盛，而且美國已經有很多強勢的美容儀器品牌，我們在當地也沒有特別有影響力的經銷商客戶。在政策方面受中美貿易摩擦影響，美國對美容儀器產品的監管愈發嚴格。”

“我們的客戶主要集中在發達國家，以及經濟發展水平比較高的區域，倉廩實而知禮節，衣食足而知榮辱，還是有一定道理的。”趙慶瑞補充道。目前，蜻蜓電子科技在歐洲市場的中國美容儀器采購總量占比達到5%—10%，在中東市場的占有率則更高，達到20%—30%。

據了解，蜻蜓電子科技擁有20余人的設計團隊，機器軟件研發和外觀設計占到設計團隊的30%以上，研發投入占到產品總投入的60%以上。其中，蜻蜓電子科技自主研發的激光脫毛機、激光文身祛除機等激光美容儀器已經在歐洲和中東這兩個市場得到了廣泛應用和好評。

圖：蜻蜓電子科技美容儀器展示

就美容儀器出海而言，趙慶瑞也發現了一些明顯的區域化和國別化特征，比如說，在歐洲和中東以及南美地區，銷售導向以半導體激光脫毛為主，在北美和中美則以減肥儀器為主，東亞和東南亞的消費者傾向于光子脫毛和洗眉機，澳大利亞和新西蘭消費者更喜歡OPT快閃脫毛的儀器。

根據這些觀察到的消費者需求，在研發、設計過程中，蜻蜓電子科技也會制定不同的產品出海策略，根據不同市場做定制化產品。

歐洲消費者青睞高端的定制化產品，那么就增加了電動升降屏等高端設計，而中東消費者偏向實用性的中低端產品，于是便建立病人數據庫，并進行遠程控制、智能租賃、手柄機器屏幕聯動等技術創新。

洞察消費者需求時，“沒有調查就沒有發言權”在趙慶瑞看來并不是一句空話。

平時和客戶聊天時，趙慶瑞發現一些反饋信息也值得研究，所以平時會做定期整理和討論；平臺上關于同行的差評，他也會重點研究，以反哺蜻蜓電子科技的產品研發和設計；他還會去海外的社交媒體平臺上了解C端熱聊的話題以及感興趣的產品；其他的諸如專業行業報告、論壇貼吧以及供應商反饋也是他來了解消費者需求的渠道。

疫情開放后，趙慶瑞和團隊不斷參加展會、拜訪客戶，深入客戶使用設備的一線去做調研，也是為了真正了解消費者的需求和痛點。

03：“在鯰魚進來之前先成為鯰魚”

自從公司創立以來，趙慶瑞經歷了疫情、戰爭、匯率、資質、收款等一系列難題。“可以說，蜻蜓電子科技從誕生到現在就一直在帶著鐐銬跳舞，不過整個外貿團隊比較年輕，平均年齡在28歲，即使輸過，也從來沒有怕過，面對每一次磋磨都在砥礪前行，愈戰愈勇。”他發出感慨。

圖：蜻蜓電子科技外貿團隊

而美容儀器行業的內卷，已經成為可視化的事實。打開阿里巴巴國際站，可以看到搜索第一頁就有將近50%的商家是4—5星店鋪，大會員目前也已經有5家。

在內卷之下，趙慶瑞的解決之道就是在流量和產品上做創新，要么做第一，要么做唯一，客戶和供應鏈上堅持3R（真實、可靠、長久共贏）原則，并堅持長期主義，以不變應萬變。

就流量創新而言，趙慶瑞會緊跟阿里巴巴國際站的政策變化，再結合公司發展實際，主動出擊，向優秀商家學習。他分享道：“之前在一個活動中，接觸到了濟南商家銳圖激光的案例，意識到了超級星廠牌的重要性，然后就立馬聯系阿里巴巴國際站的客戶經理，并著手安排運營團隊、美工團隊去做品牌營銷IP，提升品牌影響力。”

正是因為借助平臺力量，緊跟平臺節奏，趙慶瑞才更加感嘆——沒有阿里巴巴國際站就沒有蜻蜓電子科技的今天，作為戰略伙伴，阿里巴巴國際站是一個非常稀缺的資源，而不僅是一個平臺。

在海外市場，蜻蜓電子科技也已經在目標消費群體中形成了一定的產品和品牌認知度，復購率能達到60%以上。

“其實第一次合作只是萬里長征的開始，我們一定要用產品、價格、質量、交期等各項服務讓客戶對蜻蜓電子科技有更深切的認識，讓客戶徹底愛上蜻蜓這個品牌才是目的。”這是趙慶瑞的最終目標。

蜻蜓電子科技目前也已經在和一些頭部客戶達成合作，試圖打造海外的倉儲物流中心、售后服務中心、產品展示中心，也有計劃在一些重點城市設立海外辦事處，將更優質的產品和服務在第一時間內輸送給客戶。

不僅如此，趙慶瑞還打算在未來3年內，去海外的核心市場布局線下渠道，讓消費者近距離體驗蜻蜓電子科技的產品。

近幾年，傳統外貿的轉型和跨境電商的激流猛進令足以人印象深刻，這也時刻提醒他，一定要勇立潮頭，奮勇前進，在鯰魚進來之前先成為鯰魚。

“熱血，先鋒，極致，革新，真實，可靠，長久，共贏。”趙慶瑞用這幾個關鍵詞來概括蜻蜓電子科技在海外的拓展。

只不過，他認為，目前國內的美容儀器行業在國際上還不夠自信，或許當國人掌握屬于自己的核心科技、研發、設計、品牌、營銷等尖端能力，才能在全球價值鏈U型曲線上繼續攀登。

過去三年，蜻蜓電子科技均保持同比業績增長100%以上的發展。2023年，蜻蜓電子科技依舊在高歌猛進，不過趙慶瑞看到體量變大的同時，決定把增長勢頭放緩。

“未來兩年，蜻蜓電子科技還將實現年收益的翻倍增長，但是將產品做得更加精致富有科技感、想象力和創造力，才能真正實現我們的全球品牌夢。”他補充道。

蜻蜓電子科技正在研發的最新多功能激光美容儀器是行業內獨一無二的技術組合，該技術革新將在9月份全球首推，屆時將在中國激光美容儀器行業引發最新的技術潮流，我們可以一起淺淺期待一下。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：清博）