有很多剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人在剛?cè)胄械臅r(shí)候，并不知道在外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中需要注意什么，更不知道在工作中會遇到哪些“坑”。

以下五個(gè)坑是外貿(mào)新人最常遇見的，大家可以收藏保存，千萬不要栽在這五個(gè)坑里！

一、外貿(mào)術(shù)語混淆

做外貿(mào)的人不是全部都是國際貿(mào)易專業(yè)的，有很多都是轉(zhuǎn)行來的，所以對于基本的國際貿(mào)易術(shù)語了解得并不多。所以經(jīng)常會有外貿(mào)新人掉進(jìn)外貿(mào)術(shù)語的坑里。

案例一

某個(gè)外貿(mào)新人費(fèi)了九牛二虎之力，搞定了一個(gè)菲律賓的客戶。本想發(fā)完貨后訂單就告一段落了，結(jié)果貨代說要收220美元的運(yùn)費(fèi)。但是當(dāng)時(shí)他估算的運(yùn)費(fèi)只有80美元，跟客戶溝通后才發(fā)現(xiàn)，客戶要求的是“FOB（send the goods to my boat）”，他就按照FOB報(bào)了價(jià)，結(jié)果客戶的意思是CIF，也就是要求我們將貨物運(yùn)到他們的目的地，其中包括了快遞費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，甚至是國外的客戶，都不能完全地理解每一個(gè)外貿(mào)術(shù)語的意思。在實(shí)際的交易過程中，大部分的貿(mào)易術(shù)語都是混用的。

像是EXW和FOB就經(jīng)常混用，在使用快遞運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，他們表達(dá)的是同一個(gè)意思，即工廠交貨。快遞會上門收貨，這部分費(fèi)用可以忽略不計(jì)。如果使用海運(yùn)方式的話，那么FOB會比EXW多了從工廠運(yùn)貨到出發(fā)港口的費(fèi)用。

所以，回到我們的案例中。客戶所說的“my boat”其實(shí)就是泛指目的地的意思，也就是CIF，和FOB條款相去甚遠(yuǎn)。由于我們沒有跟客戶確認(rèn)貿(mào)易條款，所以吃的虧只能自己承擔(dān)了。

在實(shí)際的業(yè)務(wù)交涉中，我們會遇到各種各樣的客戶，他們有各種不同的表達(dá)方式，所以我們一定要與客戶反復(fù)溝通確認(rèn)，確定貨運(yùn)的方式和具體的細(xì)節(jié)，雙方達(dá)成共識。

二、付款方式選錯(cuò)

一般外貿(mào)常見的付款方式有電匯（T/T）、貝寶（PayPal）、西聯(lián)匯款（Western Union）這三種，所以我們要弄清楚這三種收款方式的優(yōu)缺點(diǎn)，否則也會面臨踩坑。

案例二

某個(gè)外貿(mào)新人，跟客戶溝通了好幾個(gè)回合，終于敲定了最終的價(jià)格。為了讓客戶盡快付款，讓訂單塵埃落定，客戶表示不會用電匯，想用西聯(lián)匯款來支付貨款。但是這個(gè)企業(yè)并沒有開通西聯(lián)匯款的賬號，所以用了2天時(shí)間去開通，還是沒有成功。為了穩(wěn)住客戶，只能先用PayPal來收款，結(jié)果被PayPal收了200多美元的手續(xù)費(fèi)，利潤基本都用來支付手續(xù)費(fèi)了。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們需要把這些付款方式了解清楚，避免損失。

（以下手續(xù)費(fèi)率和匯款政策僅供參考，以付款渠道實(shí)際政策調(diào)整為準(zhǔn)）

 1. 貝寶（PaypPal） 

PayPal的手續(xù)費(fèi)是階梯式的，費(fèi)率從“3.4%+0.3美元”到“4.4%+0.3美元”不等。

階梯費(fèi)率是以賣家的月銷售額決定的，當(dāng)收款金額較小的時(shí)候，PayPal要比其他的支付方式便宜；收款金額較大的時(shí)候，比如幾千美元幾萬美元，手續(xù)費(fèi)就會有幾百美元，非常高。

所以當(dāng)金額較大的時(shí)候，不建議用PayPal進(jìn)行收款。

一般用PayPal收款的時(shí)候，都由買家來承擔(dān)手續(xù)費(fèi)。

2. 西聯(lián)匯款（western union）

西聯(lián)匯款收款速度快，基本上幾分鐘就可以到賬。一般我們使用西聯(lián)匯款都是先付款再發(fā)貨，來保障我們的利益。但是需要注意的是，提款需要MTCN追蹤號，并且提款前買家可以隨時(shí)更改付款信息，甚至撤回付款，導(dǎo)致賣家無法成功提款，所以大家一定要注意這一點(diǎn)。

西聯(lián)匯款一般也只針對小金額收款，大金額收款的手續(xù)費(fèi)很高。

西聯(lián)匯款手續(xù)費(fèi)(非洲除外)：

500美元以下的匯款手續(xù)費(fèi)為15美元；

500美元至1000美元之間的匯款手續(xù)費(fèi)為20美元；

1,000美元至2,000美元的匯款手續(xù)費(fèi)為25美元；

2,000 美元至 5,000美元之間的匯款30美元；

5,000 美元至10,000美元之間的匯款為40美元；

超過10,000美元的匯款將收取40美元的手續(xù)費(fèi)，匯款金額每增加500美元或者是零數(shù)，就會加收20美元的手續(xù)費(fèi)。

3. 電匯（T/T） 

通過電匯的方式付款，客戶可以直接匯款到我們的銀行賬戶里。但是從匯款至到賬，大概需要2到10天，不同國家的銀行到賬時(shí)間也有所不同。根據(jù)收款方所在國家的不同，電匯手續(xù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。

如果收款方是在中國大陸，那電匯手續(xù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)為匯款金額的0.1%，如果收款方在中國港澳臺或者國外，則電匯手續(xù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)為匯款金額的0.2%。

所以，電匯一般用于大金額交易，操作簡單，收款安全。

4. 信用證（L/C）

信用證一般只用于大金額交易，這種方式需要客戶把貨款先匯至銀行，銀行基于雙方的信用，對買賣雙方都進(jìn)行保障。

信用證的支付方式涉及諸多單證，如果單證有不符點(diǎn)，銀行則可能拒付，對賣家有一定風(fēng)險(xiǎn)，所以要謹(jǐn)慎使用。

三、工廠延遲交貨期

工廠交貨期也是非常常見的坑。到了我們與客戶交貨的時(shí)間，工廠卻交不出貨，這種情況在外貿(mào)新手身上也會發(fā)生。這種情況，輕則被客戶責(zé)罵，重則會給客戶造成損失，并且被要求賠償。

案例三

某個(gè)大客戶，要貨時(shí)間非常緊。業(yè)務(wù)員再三跟工廠強(qiáng)調(diào)要在本月15日出貨，并且已經(jīng)承諾了客戶，結(jié)果在12號的時(shí)候問工廠，說還需要10天。工廠表示原材料不齊全，正在調(diào)貨，但是客戶一定不會接受這種說辭，我們該如何跟客戶解釋？

交貨的坑基本上每個(gè)業(yè)務(wù)員都遇到過，可能有的還不止一次，分享三個(gè)方法，幫助大家規(guī)避一下。

1. 允諾客戶的同時(shí)多加時(shí)間：根據(jù)自己工廠的情況，在跟客戶溝通的時(shí)候，在工廠交貨的基礎(chǔ)上再加5到10天；

2. 向客戶提出分批交貨：如果是非常急的訂單，應(yīng)該告訴客戶短期內(nèi)無法完成，并且向客戶詢問是否能分批交貨，分批交貨涉及的額外的運(yùn)費(fèi)及其他費(fèi)用，要提前計(jì)算清楚并告知客戶；

3. 建議客戶提前生產(chǎn)：可以建議客戶提前生產(chǎn)下一批貨。比如客戶4月需要500套產(chǎn)品，我們可以建議客戶生產(chǎn)600套，多出的100套作為備用，防患于未然。

四、業(yè)務(wù)員報(bào)錯(cuò)價(jià)格

這一部分內(nèi)容我們也在之前的文章里提到過，很多業(yè)務(wù)員不熟悉價(jià)格，但又想盡快回復(fù)，急急忙忙報(bào)了個(gè)價(jià)格，結(jié)果報(bào)低了，陷入比較尷尬的境地。

案例四

本來業(yè)務(wù)員跟客戶談得很愉快，沒想到工廠突然說原料漲價(jià)了，代表業(yè)務(wù)員之前報(bào)的價(jià)格低了，該怎么跟客戶去解釋？客戶會不會覺得我們不靠譜，訂單要廢了？如果不加價(jià)，那就要虧錢了，怎么辦呢？

價(jià)格是訂單成交的關(guān)鍵之一，沒有最終確定的價(jià)格不建議去報(bào)給客戶，就算客戶很急，我們也要把價(jià)格弄清楚再報(bào)給客戶。不然，價(jià)格報(bào)高了，訂單告吹；價(jià)格報(bào)低了，我們虧本沒辦法做。

如果真的報(bào)低了，我們可以找個(gè)理由把報(bào)價(jià)換掉。比如客戶對產(chǎn)品需求表達(dá)不是那么明確的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員說明自己誤會了客戶的需求，報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，需要更正；假如客戶對產(chǎn)品需求表達(dá)得非常明確，我們就應(yīng)該直接地跟客戶承認(rèn)我們的錯(cuò)誤，更正價(jià)格。

五、單據(jù)里也有“坑”

很多新人剛?cè)胄械臅r(shí)候，沒有熟悉公司的流程，容易吃單據(jù)的虧。比如單據(jù)上的數(shù)量、金額、產(chǎn)品名稱等類目容易填錯(cuò)，帶來很多麻煩。

案例五

客戶下單之后，我們會給工廠下一個(gè)訂單，訂單上的產(chǎn)品數(shù)量一欄是“100ODERS”（100套），工廠的人看成了1000套。結(jié)果產(chǎn)品生產(chǎn)好了之后，我們發(fā)現(xiàn)多了900套，白白給工廠增加了庫存。

在審核單據(jù)的時(shí)候一定要非常認(rèn)真地審核。單據(jù)代表訂單，一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤的話，想要補(bǔ)救的話就要付出代價(jià)。所以，單據(jù)填寫好之后一定要多審核幾遍再提交給工廠。如果是國內(nèi)的工廠，我們可以用中文“100套”來代替。

所以，各位外貿(mào)人們，在和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的時(shí)候，一定要注意這幾個(gè)容易“踩坑”的點(diǎn)，以防造成不必要的損失。

（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通 ）

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