本文經授權轉載自：智象出海（微信號：zxchuhai）

作者：王曉寒

恐怖襲擊、戰火、廢墟、難民。大多數中國人對于伊拉克的印象似乎停滯于此。 

當戰火消散，隨著時間撫平戰火的傷疤，這個曾因戰火滿目瘡痍的歷史名地，百廢俱興，經濟與民生都在逐步恢復。根據世界銀行數據，2022年伊拉克人均GDP達到了5937美元，是戰前的8倍。越來越多的中國石油電力、工程基建合作項目，以及中國電子產品品牌，開始積極布局伊拉克市場。

曾琪便以一個中國品牌出海伊拉克代理人的身份，出現在了智象出海的視野中。

早在2011年，曾琪就已涉足手機行業，2012年他被公司外派到迪拜當銷售，開始了中東生涯。2018年，曾琪受邀加入了伊拉克領先的電信設備分銷商ZMC集團，現為伊拉克公司手機業務和新業務模塊的總經理，先后幫助infinix、realme、OPPO等中國品牌打入伊拉克市場。

如今，中國品牌已經占據伊拉克大部分手機市場，把三星的市場份額從原來的百分之五六十擠兌到了百分之十幾。

ZMC集團在2007年時便已成立廣州分公司，向中東市場供應中國的電子產品。目前ZMC集團在迪拜、約旦、北非等多個國家開展業務，建立了從中國到伊拉克和中東的批發和零售分銷網絡，業務還覆蓋了國際貨物、當地快遞、貨幣匯兌等。

“確切地說，不是ZMC或者伊拉克選擇了中國產品，而是過去15-20年，世界選擇了中國制造和中國品牌。ZMC恰好在伊拉克戰爭后，在電子產品這個行業開始發展之時，將中國產品和品牌導入了伊拉克。”曾琪表示。

一、伊拉克貿易商十多年前就知道華強北和南方大廈

智象出海：是什么契機讓您前往伊拉克工作？

曾琪：中國的手機出海經歷了多次變化，最早的是在2007年左右的時候，行業里非常多的功能機玩家，他們聚集在華強北做貿易，那個時候誰能整合供應鏈，誰就能起量。有幾個頭部準品牌都能做到很大的出貨量。

后來一些有資源、有想法的人跑到香港重慶大廈的手機貿易中心去做生意，還有一些人的眼光看得更遠，他們跑到印度，跑到迪拜，所以說那個時候第一波中國準品牌手機已經風靡中東非市場。迪拜就是一個非常典型的貿易中轉站，可以輻射整個中東非洲，當時一個月有四五百萬臺功能機的銷量。在這個背景下，伊拉克的貿易商在十多年前就知道華強北、南方大廈。

我大概在2012年這個時候，被公司派到了迪拜做業務。而國內的大廠商如華為、小米、OPPO、VIVO、榮耀，都在接下來的2013年、2014年集體出海，以迪拜為區域基地，開始在中東各國正式運作渠道。在這個大背景下，我的客戶、朋友ZMC已經深有積累，正有意向從貿易商轉為品牌手機代理。

2018年我在迪拜受邀加入ZMC，先后負責公司手機業務和新業務模塊的中國供應端和伊拉克公司的整體運作，我的思考是，行業里需要有人更好地整合后端供應鏈和前端渠道。當時伊拉克手機市場實際上只有幾個玩家，三星、華為+榮耀、蘋果，其他中國品牌還沒開始關注伊拉克市場，所以市場機會還是非常大的。那個時候三星在整個中東北非特別是在伊拉克都是壟斷的地位，但華為、榮耀在美國斷供之前，已經打下伊拉克的半壁江山。

2019年到2020年開始，中美貿易戰給華為終端產品帶來了打擊，市場份額開始斷崖式的下跌，這也給其他中國品牌帶來了機會。所以OPPO、VIVO、Infinix、Tecno、realme都在這個時候幾乎同時瞄準了伊拉克市場，我們就順勢拿了Infinix、realme、OPPO的伊拉克獨家代理。

巴格達的手機批發市場街區（Al Rubae）| 曾琪供圖

智象出海：伊拉克的手機市場是什么樣的？

曾琪：整體上看，中東非區域中，撒哈拉以南的非洲市場，對大部分國產一線智能機品牌的價格承受力還是很有限的，況且已經被傳音系品牌圈地了。傳音需要找黑非洲以外的新興市場，其他中國品牌也在中東非區域內找土耳其、埃及、沙特以外的量級市場，所以大家在伊拉克相遇了。

伊拉克人口4200萬，出生率長期維持在2.5%-3%左右，人口結構年輕，人均年GDP在5000-6000美金之間，放在中東非區域，仍然算是一個有潛力和相對有體量的消費市場。

每個月伊拉克大概有50萬臺手機被激活，就是說用戶買了手機之后把它插卡激活了，真正在使用的每個月有50萬。

不管是從市場容量、消費能力，還是該國政策和營商環境來看，伊拉克都是可以比較容易入手的一個市場。今天，至少對于中國手機圈來說，這個國家已經不再是那么神秘，而是一個中方人員可以沉下去攻城略地的市場。

最近兩年，有幾個黑天鵝事件，比如疫情、俄烏戰爭，都導致了糧食價格上漲，進而導致伊拉克的消費降級。其中，傳音系通過渠道運作和有殺傷力的價格獲得了很大的市場份額，也占領了半壁江山，現在中國品牌甚至把三星的市場份額從原來的百分之五六十擠兌到了百分之十幾，而伊拉克手機市場也進入了幾個中國品牌的博弈。

二、新聞報道之外的真實伊拉克

智象出海：大部分國人對伊拉克的了解不算太多，可以給我們介紹一下伊拉克的基本情況嗎？

曾琪：在2018年時，我第一次坐飛機去伊拉克，那時候看見到處是槍，心里確實是非常忐忑的。但實地走訪過后，也會看到很多不一樣的地方，實際上伊拉克現在的社會治安狀況，比大部分人沒去過伊拉克的人想象出來的畫面，要好得多。

雖然在關卡、街道、機場、酒店槍支仍然非常常見，但是都是在軍警和安保人員的手里，安檢措施還是比較嚴的。我跑遍了伊拉克的十幾個主要城市，當地人對待中國人的態度總的來說是很友好的，所以時間長了，人會放松下來。

北接土耳其、敘利亞，東鄰伊朗，南靠阿拉伯半島和波斯灣，伊拉克是個沙漠國家，總共18個省，位于中部的首都巴格達有800萬人口，北部中心城市埃爾比勒則有160萬人口。南部港口城市巴士拉在波斯灣的盡頭，所以海運可以直達伊拉克。北部庫爾德斯坦5個省約600萬人口，以庫爾德、雅茲迪等族群為主，區域政府有高度的自治權，甚至有獨立的簽證。北部街道和人口相對不是那么擁擠，治安也相對更穩定。中南部以阿拉伯族為主，占全國人口的75%左右。

伊拉克各個城市的周邊有次級城市或者鄉村，居民都是一片一片的聚居在沙漠里。從這個村落到那個村落，相距還是挺遠的，開車都要很久。另外伊拉克也經常斷電，私電供應比較普遍，甚至我們公司大樓也配備了自己的發電機。

巴格達機場 | 曾琪供圖 

智象出海：在伊拉克的中國人多嗎？他們主要從事什么工作？

曾琪：我現在的生活圈基本就是中國合作伙伴和伊拉克本地同事。就我所知，伊拉克的中國人主要分為兩類，一類是從事石油電力、工程基建的合作項目（包括大量技術施工群體，但是生活圈比較獨立），一類是從事較高價值電子產品（如手機、安防）的廠方人員，其中有我很多優秀的同行和朋友，在中國廚師的大力支持下，長期駐扎在伊拉克（主要是埃爾比勒和巴格達）開展業務。

智象出海：那您在日常工作、生活中接觸到的伊拉克人是什么樣的？

曾琪：由于我負責伊拉克公司的具體運作，我每天都有很多機會跟客戶和近百人團隊溝通具體工作。總的來說，伊拉克人真誠友善、重社交禮節、講信任，但相對東亞人更加感性和情緒化。如果你跟伊拉克客戶的合作出了問題，可以考慮下是否以上有哪些沒做好。

智象出海：總體上，伊拉克人在電子方面的消費習慣是怎么樣的？

曾琪：盡管伊拉克的人均GDP相對埃及和伊朗來說比較高，伊拉克的人力成本和消費也是比較高的，在我們行業，聘用普通員工、主管和經理，需要600-1000、1000-1500、1500-3000美金之間。

消費高是因為伊拉克絕大部分消費品和工業產品都是要依靠進口，比例最大的出口商品是原油。伊拉克最大的貿易進口伙伴是中國、阿聯酋和土耳其，因為地理位置和文化背景的優勢，土耳其的輕工業品和日用消費品在伊拉克占據了相當的份額。

總的來說，伊拉克人群喜歡有性價比的電子產品，但更多的是消費他們所信任的品牌，他們會追隨身邊的人推薦或者使用的產品。

智象出海：在伊拉克，除了售賣電子產品，還有其他品類是值得一試的嗎？

曾琪：我認為***、新能源、3C家電、傳統行業，其實都有機會，伊拉克市場的準入門檻比較低，但是通常貨物都是通過傳統貿易方式進入的，基礎設施和電商還欠發達，手機、安防之外的國內其他行業，極少有在伊拉克本地深耕渠道的，因而取得市場份額和真正的品牌成功并不容易，這需要對伊拉克市場更深的認知和更大的勇氣，就是說，人員和渠道越下沉，機會越大。

三、串貨難管，渠道配置要平衡好

智象出海：伊拉克當地的商貿情況是怎么樣的？

曾琪：在阿聯酋、沙特這種海灣國家，人們主要的消費場景是在商場，所以商超在手機品牌渠道中占了很大比例。但是伊拉克不一樣，受到基礎設施的限制，大部分實體產品的銷售渠道還是以傳統門店為主。

伊拉克的物流費用很貴，很多地方你沒有辦法通過零售車隊或者說電商去處理，所以說伊拉克可能至少80%以上還是要靠各地的批發商去觸及。

智象出海：你們是怎么把手機鋪到各個門店里？

曾琪：受制于交通、支付、安全等因素，批發商在伊拉克的價值是非常高的。你必須要絕大部分通過鋪貨給批發商，批發商再批給零售商。所以，有效地組織批發商體系是品牌成功的一個非常關鍵的要素。

在社會信用體系不夠健全的時候，你甚至不一定能夠百分之百相信你的團隊，比如說我給他20萬美金，讓他去鋪給這些門店，我自己的心里都發毛，我沒有辦法給到他那么大的權限。

伊拉克這些批發商形成了一個圈子，大家相互認識。過去五六年時間，我們跟客戶真誠合作，把批發商關系加固了。手機行業都是這樣的，至少85%的手機都是通過批發商去做的。

埃爾比勒機場附近 | 曾琪供圖

智象出海：管理渠道會不會很難？

曾琪：伊拉克的渠道還有一個問題，就是串貨非常難管控，各個批發商的關系網絡其實是交織在一起的。關鍵是要做好平衡，比如說我在這個城市，我既要覆蓋，我也要資金安全，也要批發商有資金實力，所以說我們就會選擇一些信用度高、資金實力強的批發商來幫我們去扛大貨，同時要在找當地實力小一點的、但是能夠實際做覆蓋的經銷商去做覆蓋。

另外也要看具體品牌，傳音主要做的是60到150美金的，OPPO主要是在100到300的，realme可能是100-200的價位，定位是不一樣的。那不同價位的手機品牌進入到伊拉克市場的時候，要抓不同的渠道。比如傳音的itel，它是傳音系當中最低價的品牌，主打非洲市場的，在伊拉克的渠道策略肯定是要農村包圍城市，但是像OPPO這樣價位高一些的，要是去賣T3、T5的縣城，策略是錯的，因為消費能力擺在那里，所以就要抓核心城市和核心門店。

智象出海：ZMC集團在2009年時首次嘗試通過社交媒體售賣電子產品，這個在當地應該算挺早的吧，當時是怎么考量的？

曾琪：盡管我認為線上渠道是大勢所趨，我們過去確實也嘗試了新的社媒宣傳方式來拓寬渠道，在2009年時首次通過社交媒體售賣電子產品。不過目前社媒產生的直接銷售占比仍然很低，主要是通過傳統門店等渠道進行售賣。伊拉克的道路交通、電信網絡、支付平臺、銀行體系的發展仍需要時間，電商和社媒平臺遠還不是主流購買方式，所以在短期內線上線下的銷售占比，應該不會出現急劇的變化。

然而，伊拉克的社媒使用率非常高，直播電商應該是一個很大的機會，以手機行業為例，每次新品發布，各個品牌都會投入相當可觀的市場費用到流量博主這個媒體渠道，繼而轉化成線下銷售，這也催生了很多有影響力的自媒體博主。不過直播電商需要有一些實力玩家的引導和整合。

我們做一些新品上市的時候，也會找三四十個KOL去做社媒營銷，主要是Facebook和Instagram上的網紅，YouTube和Snapchat的使用率也非常高。最近我們也和一個agency深度合作，讓他們入駐到我們的辦公大樓里。

智象出海：ZMC將來有什么樣的規劃？

曾琪：從大環境上看，中東內部局勢趨于緩和。隨著中東區域其他市場（如GCC）進一步飽和，或者上述中東量級市場的營商政策環境的限制，我認為，伊拉克有很多探討和開發的業務。ZMC在做穩核心業務的基礎上，未來幾年也將實現業務多元化，為中國品牌做好廠商一體化的平臺，對未來業務是充滿信心的。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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