不少賣家在進行ACOS優化時會發現：廣告花費、銷售額、CPC、客單價、轉化率……廣告影響ACOS的因素似乎很多，究竟該如何“抽絲剝繭”找到ACOS優化的關鍵線索？

今天，金牌賣家James將從實戰案例出發，與我們一同分析，如何從“廣告層面”，倒查ACOS暫不理想的深層原因。

以下內容僅代表賣家個人觀點和數據

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

在優化ACOS前，我們通過簡化ACOS的計算公式，來幫助我們找到，影響ACOS的關鍵因素：

從計算結果可得，雖然表面上影響ACOS的因素非常多，但實際上，ACOS的高低僅與CPC、客單價及轉化率有關。

在確定“主攻對象”后，我們就能根據不同的廣告投放類型，來對癥下藥。接下來，我們以商品推廣廣告為例進行詳細解讀。

從我們的實踐中會發現，關鍵詞投放由于可觸達的位置較多，在推廣前期能獲得較多的曝光和點擊，并且能相對清晰地實現引流渠道的“溯源”。

但同時，也存在廣告花費較快，單次點擊成本（CPC）相對較高，以及曝光和點擊會較集中在商品頁面，導致轉化存在瓶頸（尤其對于部分大詞）。此時，我們就需要通過分析廣告的具體數據，來探查到影響ACOS的真正原因。

賣家A某個月的運營數據

? 月度ACOS為36.85%，總曝光68593，總轉化率17.35%

? 轉化率和對應的ACOS數值都在這位賣家的可接受范圍內

賣家A想做好預算管理，通過查看各個廣告位置的具體報告：

從上方數據分析，我們會發現，該關鍵詞產生于大量曝光的商品頁面，轉化率卻最低，因此，建議賣家A可將商品頁面的預算分配適當降低，以此來完成預算管理。

由于存在較多的關聯流量，商品投放對于我們快速打開流量入口，對于新品引流來說，特別的重要。相對關鍵詞投放，商品投放帶來的流量轉化可能性會更高，單次點擊成本（CPC）會相對更低。

賣家B為一款Listing本身流量不高、Review較少、價格相對較高的商品，進行了類似競品的投放。

投放一段時間后，該商品的廣告ACOS為41.88%，曝光和點擊基本出現在商品頁面位置，商品頁面曝光達1800+，CPC為1.92，轉化率達將近24%。

賣家B想要對ACOS進行優化，就可從轉化較高的商品頁面入手，通過提高預算分配，增加商品頁面的競價（420%），并根據實際CPC數據及時調整競價，來實現流量來源盡可能控制在商品頁面位置，以獲得更多穩定的點擊率和轉化概率，降低整體ACOS。

在ACOS的優化實踐中，我們還需要不斷根據廣告報告，來及時調整廣告操作，建議可重點關注商品推廣廣告報告中的已購買商品，分析「我們投放的」和「消費者實際購買的」，是否存在差異，以及發生這樣差異的具體原因。

同時要結合Business Report業務報告，對流量、ASIN、轉化等進行綜合分析，尤其是對于多變體，在進行Listing投放時，更需要關注Business Report業務報告及時開展廣告調整。

總的來說，在進行商品推廣廣告投放時，大家可參考以下實操技巧：

根據投放商品對象的銷量、流量及競爭情況來開設廣告活動，確定是采取一對一，還是一對多的投放操作

根據不同位置的CPC及時進行調整，建議首要目標是為商品頁面位置獲得一定量的點擊，并觀察轉化情況

若是關鍵詞投放同類商品對象，除了商品頁面的點擊位置外，可以嘗試投放其頂部或其余位置，同樣觀察其轉化的情況來做及時的調整

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作為很多賣家考量廣告投放效果的晴雨表，ACOS的數值很容易牽動著賣家的“神經”，但對于處在不同時期的商品或不同的廣告投放類型，我們應有不同的ACOS“敏感度”，避免過分追求ACOS越低越好，而陷入了廣告優化的怪圈中。

（來源：亞馬遜廣告）

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