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作者：BrandGlobal

目前市場消息傳言，TikTok美國市場即將大規模開放，對此行業各種解讀都有。那么，TikTok美國市場究竟有哪些機會、適合哪些人群或品牌做，以下大佬們的分享中，或許可以窺探一二。與更多TikTok官方及小店頭部賣家建聯交流，可關注雨果跨境9月深圳大會【點擊報名】

問：TikTok美國市場馬上要大規模開放，可能會在8月份，包括美國商城上線，大家是否看好TikTok美國市場的開放。

霞光社主理人何維：以TikTok的英國市場來看，它的增長單量和gmv是300%的提升。美國又是跨境電商很重要的一個版塊，大家還是很期待的，但是目前大家擔心踩坑，盈利會比較漫長，所以大家還是比較冷靜，我從賣家收到的反饋是這樣。

Newme CEO顧俊：我們自己一直在美國，我覺得這是一個行業非常重要的消息。在我自己看來，TikTok的市場大概只分為美國和其他。當然，各個市場有各個市場的差別。美國是人均GDP最高的，67000美金，市場規模體量相對來說比較大，有3億人口，整體線上的gmv占比也是比較高的市場，美國也是一個貨品最豐富的市場。

今天很多人在做東亞也獲得很好的增量，我們也在自我拷問，最開始選擇美國是覺得美國是個大市場，但我們一個月也就是100多萬美金，而在東南亞市場里面，已經很多賣家月銷都超過300~500萬美金，甚至最頭部的接近于2000萬美金。為什么一個大市場沒有出來大規模的生意，反而是一個缺貨型市場？

我覺得美國市場會更卷，或者說商品的競爭力的需求更大。所有深圳的跨境公司基本上都以美國為主要陣地。在這樣的一個市場里面，TikTok無疑會是未來幾年里最大的一個變量，這種變量來自于：

第一，它在貨上面需要更具備跟其他市場的差異化。今天所有用中國視角、東南亞視角、南美視角、歐洲視角看到的所有貨，可能在美國都不太現實，因為美國這些貨都不缺，只要不缺貨，商品價格就不會有優勢。

第二，美國要的是哪些貨？我們今天看到騎行旅行箱、ebike、泳池清洗機器人、自動割草機這類高客單的商品在TikTok上爆火。我們也看到自己推出的低客單價產品熱銷。美國的直播電商里，有一個韓國人做的小品牌，他幾乎做對了所有在美國要做一個品牌的基本要素，一個韓國亞裔，小眼睛、胖子，還是個同性戀和異裝癖，它切對了所有美國主流價值觀正確的事情，以至于它本來是個很小的品牌，但是在美國TikTok上一直排在前二前三。還有美國一些賣牛仔褲的，大多是美國的一些小品牌、小達人，但是因為TikTok快速放大了品牌的價值。

我也在思考，首先，這些品都不是今天市場上所缺的，而是美國主流文化和價值觀里最對的、最符合美國爆品訴求的。我看好美國市場，但是也可能是最難的市場，可能是需要你做本地化最多的市場，甚至說無論是創業者還是投資人，還是說各個渠道里面的玩家，都是要更多深入到美國本地去才能看得到這些需求的。因為不在美國本地，你根本意識不到，為什么所有女生都一定要穿瑜伽褲？所以，美國是大市場，但也是最難做的市場。

前海母基金執行董事伊博：我以前在美國念書，大概是2010年到2013年，到現在有10多年的時間，今年跟被投企業在美國待了有差不多一個月左右的時間，感受還是非常大。我從西部到東部，包括中部的一些城市，第一個感知是我覺得美國這10年的變化相對中國來講比較小。

比如像新能源車，除了加州之外，其他的一些地方，新能源車的比例比中國小得太多。包括互聯網線上的基礎建設，跟中國比，這種變化也非常小。實際上還是因為整體生活過得比較好，缺乏比較大的挑戰。

但我覺得最近這些年中國的企業，在互聯網運營的經驗，卷到美國去，是有很大的機會。從我們投資人角度上來看，為什么我們還是這么堅定的投資出海跨境？雖然說出海跨境領域在過去兩年的增長，沒有達到2020年那么高的增長，但是我們還是非常看好，因為我們覺得這么大的消費市場，美國的通脹也接近一個低點。TikTok現在這個時候開放電商業務的時間點，我覺得比較好。美國的經濟可能是一個從加息的周期向著一個減息的周期轉折，這樣的一個時間點，結合這么大的一個消費的市場。當然，挑戰肯定也是存在的，我投的很多企業，他們本身在TikTok上面，比方說營銷流量都做得蠻不錯，但是轉化在現階段不如Facebook。

我在美國回母校的時候，在學校里面待了兩天左右的時間，聽到很多學生都在討論TikTok，但是沒有人討論Facebook，沒有人討論Youtube，很奇怪的一個現象，當然可能也是因為那段時間TikTok屬于風口浪尖的狀態，但是從了解的一個數據來看，TikTok的年輕用戶群體還是比較多，所以說潛力非常大。

但是我們也看到一些品牌在TikTok上的轉化率可能相對來說弱一些。中國互聯網這些年長期發展的經驗來看，有流量的公司，只要加以時間給予耐心，那么最終它的爆發潛力非常大。前景是光明的，但我相信道路可能會是曲折的。

問題：TikTok美國是否會像英國市場一樣，早期出現一些波折？

Liveology總經理王玉嫻：有些聲音認為TikTok在英國市場不大成功，至少沒有像東南亞一樣那么成功。其實，在英國市場上能看到不少中國出海品牌在悶聲發大財，它的流水、分傭都是比較驚人的，這些客戶都是在2021年剛剛開放的時候進入英國市場，他們現在贏來了紅利的收割期。夏季大促，英國市場的數據很喜人，我認為這件事情可以從兩個方面去理解，第一是關于平臺，大家都很相信TikTok，我認為TikTok是中國產品出海的楷模。

TikTok最開始的時候也沒有全世界最好的算法工程師，它怎么能夠吸引到全世界最多的年輕人？作為一個產品，它是可以不停迭代的。我們跟TikTok美國團隊接觸下來，認為他們避免了當時在TikTok英國市場的一些決策上的錯誤，現在在往孵化更健康更繁榮生態的路上走。我們非常相信TikTok的自我優化和迭代能力。

第二，我認為美國市場是有很多機遇的，機遇絕對大于挑戰。也有朋友問，他在TikTok英國吃了虧， TikTok美國要不要做？我的看法是，如果大家在TikTok英國市場上有復盤，有經驗沉淀，我是非常看好美國市場的。目前在TikTok美國賣得很好的商品，不是我們認為的那種性價比、很便宜的東西，我們看到的達人帶貨的客單價都是非常高的。有強力的消費力做支撐，TikTok平臺投入更多資源的情況之下，我認為潛力是很大的，今年我非常看好TikTok美國的Black Friday。

諾斯貝爾副總裁麥耀雅：在這么卷的一個市場里，到底我們要怎么去玩才能抓緊機會，我可以跟大家分享一個從供應鏈了解到一些美國品牌，他們怎么去看這個問題。

他們現在去下單，也會看國內的抖音到底有沒有占到一個很好的坑位，他們的預測也是從傳統的市場調研去了解。我認為這是一個很恐怖的事情，這么大的機構，全球頭部品牌也是這樣去處理的話，就代表他們在中國抖音上面已經享受紅利，只要有大品牌去玩這個平臺，有很多不同的品牌也可以在從中悶聲發大財，唯一就是怎么可以找到產品的差異化，在消費能力這么強、這么挑剔的市場里面找到一個出口而已。

Newme CEO顧俊：我們在英國市場虧過很多錢，這個錢的數量以百萬美金級，但是這個教訓我試圖在美國賺回來。

我認為第一個是組織的問題。今天的TikTok，幾乎所有的市場都是中國派出去的官方的MCN在支持我們的生意，所以我們的對話很簡單。但是一旦到了美國，我們的對話難度和門檻提升了。我覺得對TikTok來說這是至關重要的，它有沒有本地化決定了我們要不要本地化。

第二個，我覺得是物流和客單價。我零售做10多年，喜歡用這個邏輯來看一個生意是否合理，就是你可以前置備貨的時候，它允許你的生意能夠規模化的正循環。今天美國在推更多的本地商家，無論是中國人還是美國人這都不重要，重要的是你得是本地化的內容或履約，這決定了今天在美國有備貨的企業，更容易吃到紅利。

第三個，在無溝通的時候是最容易產生誤解的，但我理解TikTok不應該成為中國和美國的一個矛盾點，應該成為一個橋梁。在以往，我們也看到中國和美國之間的關系正在逐步改善。這個世界的生意本來就是一盤協同的結果，中國團隊能到美國做生意，美國的商家也開始用中國的抖音來看銷售數據決定自己的采購，這本來就是一種協同的結果。

美國跟英國在客單價、物流履約等條件上都有挺大的差別，我覺得有波折是必然，但是我認為TikTok在美國會有更好的市場結果。

前海母基金執行董事伊博：我們投了很多企業，做歐洲生意和做美國生意的時候，有很大的差別。美國多樣性非常明顯，只要打對了一些價值點，然后在細分領域內有很多粉絲。歐洲實際上還是比較傳統的，我覺得英國市場可能一定程度上來講沒有那么成功，并不能夠預示美國市場的結果。

問題：TikTok美國項目馬上就要上線，大家覺得前景如何？適合哪些人或品牌去做？

Newme CEO顧俊：我覺得工廠有機會，然后一些品牌側有機會。全托管這種業務模式本身是小眾品牌和工廠最有機會的。要么是你的產品特別有差異化，要么你本身是工廠，因為本質上全托管要的就是有最低的價格或者最有競爭力的商品。

霞光社主理人何維：我感覺大貿易商會首選，因為他本來有備貨思維，之前也有這樣的倉儲準備，所以他可能先接，對于TikTok來說，這樣的商家溝通起來也最順暢。

有些朋友一直想解決貨物盤活的問題，如果你的銷量不夠大的話，前置倉在海外，拖不回來，成本高。如果貨在國內，全托管模式下能拖回來，但是成本能降低多少？大家還在觀望。

諾斯貝爾副總裁麥耀雅：做生意也好，貿易也好，品牌也好，生產端也好，我們說的都是成本的控制，通過這個項目能拿到多少利潤。說實在的，如果一個很好的產品，在國內也有很好的供應鏈，在國內已經賺到錢了，為什么要跑到國外去？在中國囤貨，然后再運到美國去，這個時間差怎么打？剛才顧總所說的一些小眾品牌，我認為還是比較能出彩的，因為他們可以尋找到在美國一些差異化的產品出來。

從工廠端來說，做品牌和在平臺賣貨，完全是兩回事。工廠跟品牌商是兩種不同的思維邏輯，工廠只能提供些差異化、性價比高的產品，給品牌方去攻克，最多搭配一個云窗或物流的服務。術業有專攻，我認為只要談妥了，這個成本能控制下來，都可以立馬去做。現在擔心兩件事，一個是時間的問題，另外一個是 make in China在美國的影響力有多大，把兩個事情搞清楚了，所有事情都好辦。

前海母基金執行董事伊博：任何一個新的平臺在剛開始的時候都有一些類似的地方。不管是誰吃到了這波紅利，但拉長時間來看，本質上還是要優秀的產品能力，要結合和TikTok的人群屬性。我們投的很多品牌，在TikTok上面的人群屬性，整體感覺還是偏年輕，可能消費力購買力在現在這個階段還有待提升。

Liveology總經理王玉嫻：從兩個角度來看，一個是用戶邏輯，從用戶端來說，TikTok做了一個非常好的用戶體驗的嘗試，未來的用戶增長和整體的電商體驗會變得更好。第二個，從我們品牌端，不管是工廠也好，品牌商也好，也有朋友問要不要進美國市場？我認為這是一個反向思路，可以去看一看英區的產品，要想一想，如果做這些有性價比、很便宜的東西，你卷得過嗎？肯定卷不過，所以就反推讓跨境的朋友們，更高層次的去認知用戶需求，認知品類，然后真正做出獨特的用戶價值，我覺得這也是對中國制造業一個非常好的反向推動。

（來源：出海記事本）

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