本文經授權轉載自：藍海億觀網

作者：億觀分析組

 01 ：Temu向美國本土賣家開放意欲何為？ 

Temu狂飆突進，席卷歐美之后，本月正式進入亞洲市場，上線了韓國站、日本站。

圖/Temu韓國站

目前，Temu已經進入了27個國家地區。在本月，一口氣進入了5個國家。

圖/Temu已經上線的國家和地區

Temu依仗中國供應鏈優勢，將站點不斷“復制+黏貼”下去，這一點是沒有懸念的。

日前，Temu做了一個跟以往不同且重大的決定：計劃向美國本土賣家開放入駐。

Temu為何要招募美國本土賣家呢？ 這背后或許有許多考量：

一、提升配送時效，對亞馬遜進行反阻擊：Temu主打輕資產模式，在國內集貨后，再行運輸到海外，配送周期為7-15個工作日。總體而言，80%的訂單在10日內送到消費者手中。雖然Temu近期進行了提速，但配送周期依然很長。

這讓許多習慣了快節奏的美國人不太適應。

同樣的商品如果在美國本土平臺有售，雖然價格略貴，但配送速度更快，那么，許多消費者依然會選擇在本土平臺下單。

這意味著，Temu的價格再便宜，也很難滲透到這一“在意時效”的群體之中。

最近，亞馬遜針對Temu做了一個重大的阻擊動作。

Temu主打的“低客單的小件商品”，這與亞馬遜的“輕小件商品”高度重合。

近期，亞馬遜針對這類商品做出了重大的正常調整：取消了原有的“輕小商品（物流）計劃”——以本計劃配送輕、小商品，費用更便宜，但物流時效慢于一般的FBA物流配送。

如今，亞馬遜取消這一計劃，將輕小商品的配送速度提高到與常規FBA一樣快，甚至次日乃至當天可送達。

圖/亞馬遜取消輕小商品計劃的通知

這就與Temu打了一個配送時效的差異化，起到了有效的阻擊作用。

在這種情況下，Temu見招拆招，向美國本土賣家開放，實現“本土賣家+本土發貨”，大大提高配送時效。這既是對亞馬遜的一種反擊，也能滲透到那些“看重時效”的消費群體中。

二、向生態型平臺過渡：

1.豐富SKU，提升商品質量，為平臺化做鋪墊：目前，Temu的商品全部由中國供應商提供，雖然做了嚴格的品控，但產品質量問題頻發。

2022年，Temu收到了商業改進局（Better Business Bureau）的235起投訴，僅獲得2.1星的客戶評級（滿分5星）。此外，Temu也收到了其他形形色色的投訴。

Temu計劃讓本土賣家入駐，一定程度也是為了提升商品的整體質量。

最重要的是，Temu在中國供應商的支撐下，雖然SKU也很豐富，但缺乏本土賣家的參與，對提升本土化服務水平、乃至走向一個真正的生態平臺是一個重大限制。

因為，本土賣家會更懂本土消費者，這是不可缺席的一個群體。

從長遠來看，Temu不會滿足于做一個“純托管平臺”。因為，“純托管”本質上是一個超級大賣家。

一個超級大賣家的體量再大，依然是“個體戶”，而不是生態型平臺，那么，其想象空間就會有限。

比如，SHEIN的體量已經很大了，但它一直是一個“超級大賣家”，其估值受到了限制。為了在紐交所上市，并沖刺更高的市值，SHEIN開始了平臺化——推出MarketPlace，讓第三方賣家入駐，并經營自己的店鋪。

同樣地，Temu以“托管起家”，但不會滿足于“托管”，它也終將迭代為一個生態型平臺。

因此，Temu終于做出一個重大的決定，計劃向本土賣家開放入駐，以為未來真正的平臺化作鋪墊。

當然，這個“本土賣家”，可能依然還是“供貨商”，而不是真正意義的可以經營自己店鋪的“賣家”。

但最終走向“平臺化”，更加符合Temu的利益，這可能是其邁出的第一步。

2.吸引品牌賣家入駐，改變“廉價低質”的用戶心智，突破“下沉市場”的桎梏：Temu的母公司拼多多走過了一條曲折而艱難的路。

剛開始，通過“低價商品+社交裂變”的兩招站穩了腳跟，穩穩地在下沉市場站住了腳跟，然而，拼多多從此被戴上了“低價+劣質”的魔咒，中產階級（中等收入人群）對其不屑一顧。

隨后，拼多多亮出大招，與品牌商家合作，并殺伐果斷地推出“百億補貼”。

在“百億補貼”的強烈進攻之下，曾經不屑一顧的中產階級動搖了，瘋狂地在拼多多上購買iPhone、海爾洗衣機、格力空調。

久而久之，這些中產消費者也慢慢改變了心智認知，認為拼多多上面也可以買到價格實惠且有正品保證的品牌商品，并沉淀下來，形成了消費習慣。

Temu大概率會復制其母公司拼多多在國內的成功路徑：先通過低價占領市場，構建一個超級龐大的流量入口，接著，挾流量入口以令天下供應商，保證商品基本質量的前提下盡量壓低價格，接著，把持更大的流量入口，再進行平臺化，吸引一批品牌商入駐，并以“百億補貼”狂轟濫炸，改變中等收入人群的心智認知，最終突破下沉市場的桎梏。

如果Temu一直走“全托管”的模式，堅持不做平臺化，那么，有興趣入駐的品牌商將會非常有限。

安克創新（Anker）作為品牌賣家入駐了SHEIN的平臺（Marketplace），但遲遲未進入Temu的供應商系統。

這便是品牌商“排斥全托管，擁抱生態平臺”的一個例子。

因此，Temu向美國本土賣家開放，雖然其時間表未定，但很可能是其走向平臺化的第一步。

 02 ：Temu要挖亞馬遜的墻角？ 

目前，亞馬遜占據了美國電商市場超過40%的份額。

亞馬遜美國站的第三方賣家中，63%還是來自中國，而本土賣家僅占34.8%。（數據源：ECOMCREW）

當然，這34.8%的本土賣家，其相當一部分商品也來自中國工廠，包括直接供貨和代工貼牌。

雖然如此，美國本土賣家依然有本土視角及“美國的本土基因”——包括設計、風格、功能等，而這些，是Temu非常看重的。

同時，34.8%是一個很大的體量，非常值得Temu去爭取。這意味著Temu將與亞馬遜發起一場“本土賣家爭奪戰“。

目前來看，Temu的體量雖然與亞馬遜無法相提并論，但其攻勢很猛，增長很快，已經引起了亞馬遜的警覺。

今年以來，兩者之間不斷暗中較勁。

Temu的速度實在太快，在今年5月，Temu的日均銷售額已經突破5000 萬美元，且App下載量增速持續增長。

相比之下，亞馬遜App數量在下降。

GWS數據顯示，自2023年年初以來，亞馬遜在英國市場的App用戶數量流失超過100萬人——2023年1月，每天約有930萬購物者使用，此后這一數字下降至830萬人。

我們無法確定，兩者之間的此消彼長有直接的關系。

然而，Temu確實亞馬遜必須面對的一個對手。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）