本文經授權轉載自：品牌出海BrandGlobal

拇指白小T在疫情開始時誕生，伴隨口罩時代一步步成長的過程中，主打基款T恤的白小T火速出圈，GMV從2020年的1.36億元，增長至2021年的7.6億元，到2022年，這個數值達到10.02億元。

事實上，當拇指白小T開始運營時，面對的是像山一樣的行業巨頭，其創始人張勇那時又如何深度思考以便脫穎而出呢？

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“做抖音和TikTok，除了市場和用戶畫像有區分，背后的商業邏輯是一樣的。賺多少錢，取決于認知能力，尤其是在服裝這樣一個競爭激烈的賽道上，定位很重要，但不是神話，一個理論從誕生之日起，就是后來者打破的。”張勇表示。

要知道，在服裝行業里，幾乎所有品牌都有T恤，但是很少有品牌=T恤，也就是說消費者永遠是先想到品類再想到品牌。比如說喝水，一定是先想要喝水才會去想喝什么水，是喝飲料？還是礦泉水？

基于這些思考，張勇認為，定位基于競爭，但是不競爭才是最好的競爭，大家可以跳出競爭的領域，去發現需求背后的需求，創新品類實現錯位競爭，換個賽道進行降維打擊。

“當然這已經脫離了純粹做銷售貨物的邏輯。”他更建議先從行業中選出一個獨屬于自己的賽道，再從唯一到第一，吃掉全局。

所以問題來了，到底應該怎樣從一堆競爭里跳出來，讓自己擁有一個獨特的經營視角，在用戶心智中占有一席之地？

張勇引用這樣一句名言——需求的滿足是隨著技術的革新而在原地重新長出新的需求。

根據他的觀察，企業也是如此，從生到死一輪輪的交替，一旦有哪一天不能滿足用戶的新需求，就離倒地不遠。

對此，他提出，方向性需求并非是創業需求，方向性需求包括餓了吃飯、渴了喝水、冷了穿衣、困了睡覺。

但是創業需求是，餓了吃更好的飯，渴了喝更好的水，冷了穿更好的奢侈品，困了睡更好的席夢思。

他從單一賽道來看，喝水就可以喝到很多類型的水，從自古以來的山泉水、白開水、礦泉水，到各種酒類、飲料，這些細分品類才是創業需求。

而穿透創業本質，張勇以哲學級洞察、求原理級解決方案，得到了以下結論：創業不是到處打聽平臺紅利流量，坐在公司策劃品牌，開發自以為是的產品，或者到處找人托關系，寫商業計劃書去融資，而是先找到商業的根本，去洞察用戶需求。

再從全球范圍去看，張勇認為商業的本質不是流量，而是交換，交換的背后是價值，只有滿足需求才有價值。

他舉例道，當年福特或許會問用戶到底需要一個什么樣的交通工具，那時的人們會說我需要一匹更快的馬，而不是一輛汽車，那么從近幾年冒出來的新能源來看，汽車的發展也是在不斷滿足需求。

在拇指白小T誕生之時，幾乎所有的服裝品牌都在強調歐美日韓的流行趨勢，比如說，工藝、版型、做法。而拇指白小T洞察到的是，一件白色的T恤，可不可以不會臟。

到現在，拇指白小T的防污T銷量已經很龐大，張勇表示這也反映了消費者的需求，以及需求是可以被借力的。

“正如解決欲望是人類進步的唯一動力，滿足需求是商業進化的唯一方向。當我和很多企業溝通時，發現了一項很有意思的業務——咨詢。”張勇在與更多企業對話時得到了新發現。

曾有一家在深圳做***的代工廠，只做全球市場，老板找到張勇說想做消毒水。張勇很納悶，為什么要做消毒水，這怎么和威露士、滴露那些大品牌競爭？他看到消毒報告后才恍然大悟，原來這款消毒水可以殺死99.99%的病毒和細菌。

張勇提出疑問，為什么不從消毒水賽道切換到私戶賽道？最終，專注于私戶免洗抗菌液的護衛俠誕生了。

隨后他又得出結論：從本質上來講，同樣的一個項目，同樣的一個思路，同樣的甚至一個產品，當找到痛點，找到用戶需求，洞察需求，就會把一個普通的東西包裝成一個擁有品牌屬性的產品。

而就拇指白小T從賣白牌的貨到走成品牌的路線來看，最核心的邏輯是從底層對應找到目標人群畫像，切入獨特品類的賽道，創新品類，完成對新品類的定義，最終占領用戶的心智。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）