近幾年歐美電商市場(chǎng)已經(jīng)逐漸趨于白熱化階段，而東南亞這片備受矚目的藍(lán)海市場(chǎng)則是保持著極快的速度迅猛發(fā)展，各個(gè)電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越膠著，首當(dāng)其沖的就是Shopee和Lazada了。

一、三分天下的東南亞電商市場(chǎng)，Shopee 蟬聯(lián)榜首

根據(jù)前面幾個(gè)部分對(duì)東南亞各市場(chǎng)和平臺(tái)的分析可以發(fā)現(xiàn)，目前，東南亞電商市場(chǎng)形成“頭部三足鼎立、隨后群雄緊追”的格局。Shopee、Lazada、Tokopedia 三分天下，為第一梯隊(duì)，且 Shopee 在 2021 年當(dāng)之無愧地成為東南亞的明星平臺(tái)。

第二梯隊(duì)中比較拔尖的是Bukalapak 和 Tiki，但網(wǎng)站的訪問量與第一梯隊(duì)的差距較大。

曾經(jīng) Tokopedia 還是印度尼西亞市場(chǎng)的電商霸主，Lazada 也與 Shopee 拉開一定距離。但一切都于 2019 年發(fā)生新的變化。

據(jù) iPrice 報(bào)告，2019 年 Shopee 斬獲總下載量、月活用戶數(shù)量以及用戶留存率三大冠軍，全面超越阿里巴巴持股的Lazada。公開數(shù)據(jù)顯示，Shopee 的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過了 Lazada，以馬來西亞站數(shù)據(jù)為例，Shopee 的店鋪數(shù)有 23 萬，Lazada 的店鋪數(shù)為 14 萬。

二、Shopee 的致勝法則：比 Lazada 更本土化，比 Tokopedia 更具供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

1.本土化的運(yùn)營策略

Shopee 趕超 Lazada 的關(guān)鍵因素，有一點(diǎn)無法忽視，就是本地化，包括本地化的團(tuán)隊(duì)、本地化的 APP 應(yīng)用設(shè)計(jì)、以及本地化的營銷方式。

因東南亞諸國也存在極大的差異，基于東南亞大部分消費(fèi)者以移動(dòng)端購物為主的特點(diǎn)，Shopee 針對(duì)東南亞各國消費(fèi)者的不同喜好和習(xí)慣，都推出了獨(dú)立 APP，而 Lazada 只有一個(gè) APP，通過切換語言到不同國家，Tokopedia 則主要面向印尼市場(chǎng)推出一個(gè) APP。

Shopee 先后在 7 個(gè)東南亞站點(diǎn)搭建本土團(tuán)隊(duì)，分別運(yùn)營 7 個(gè)專屬獨(dú)立 APP。在人才的穩(wěn)定性上，Shopee 也要比老對(duì)手Lazada 更穩(wěn)定些。

同時(shí)，Shopee 重金投入優(yōu)化其 APP ，讓消費(fèi)者購物從選品、下單到支付整個(gè)流程可以在 30 秒內(nèi)完成，提高消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。同時(shí)根據(jù)不同國家的消費(fèi)者習(xí)慣推出相應(yīng)的應(yīng)用內(nèi)活動(dòng)。

此外，Shopee 母公司Sea 的游戲業(yè)務(wù) Garena也為電商業(yè)務(wù)帶來賦能。

因東南亞消費(fèi)者普遍注重社交，在購物時(shí)十分注重互動(dòng)和交流，Shopee 應(yīng)用內(nèi)還設(shè)置了游戲矩陣，與用戶互動(dòng)，為商家引流。對(duì)此，Shopee 在 APP 應(yīng)用內(nèi)推出 Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw、Shopee Farm等一系列互動(dòng)游戲，參與游戲可以獲得相應(yīng)的折扣，讓用戶邊買邊玩。

2021 年初，Shopee 聯(lián)動(dòng) Garena 旗下一款低配版吃雞手游《Free Fire》，向 Shopee 用戶提供游戲皮膚、道具來拉新增長，在降低營銷費(fèi)用的同時(shí)，也取得顯著成效。據(jù)了解，該游戲推出后，主要面向東南亞和拉美市場(chǎng)，其 2021 年二季度峰值日活高達(dá) 1.5 億人。

本地化的運(yùn)營方式為 Shopee 迅速獲得了海量用戶，APP 下載量逐漸攀升，Shopee 的本土化進(jìn)程完成了一大半。

在營銷方面，Shopee 的本地化則體現(xiàn)明星營銷及社交媒體營銷上。Shopee 在 Instagram、Facebook、Twitter 開設(shè)多個(gè)相對(duì)應(yīng)的社交媒體賬號(hào)，用不同語言、活動(dòng)、代言人進(jìn)行宣傳。

Shopee 在社交媒體賬號(hào)也是鋪設(shè)了中國臺(tái)灣、泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓等賬號(hào)。Instagram 有專門的購物界面“shop”，點(diǎn)擊進(jìn)去后可以看到各個(gè)產(chǎn)品圖片，這一設(shè)置對(duì)用戶來說可以一目了然看到商品，對(duì)賣家來說需要拍攝吸引眼球的照片，一下子抓住消費(fèi)者眼球，才能促使用戶進(jìn)一步點(diǎn)擊、咨詢、購買。

2.低價(jià)補(bǔ)貼策略，中國賣家?guī)泶罅扛咝詢r(jià)比產(chǎn)品

Shopee 以 C2C 模式起步，2016 年 10 月，Shopee 開始拓展 B2C 業(yè)務(wù)。Shopee 從創(chuàng)辦至今，Shopee 通過補(bǔ)貼新賣家傭金、運(yùn)費(fèi)、賬期等方式，不僅拿下了諸多本地賣家，還有大陸、中國臺(tái)灣以及韓國等地區(qū)的跨境賣家，以擴(kuò)充其商品 SKU，截至2020 年，SKU 已達(dá)到上億級(jí)別。

吸納了大量的中國賣家，為平臺(tái)帶來大量的高性價(jià)比產(chǎn)品品。低價(jià)，已經(jīng)成為 Shopee 抓住東南亞消費(fèi)者的重要利器，也是幫助 Shopee 領(lǐng)先印尼本土平臺(tái) Tokopedia 的重要因素。Tokopedia 上的賣家以印尼本土賣家為主，尚未開放跨境跨境銷售。

而Lazada 是注重品牌的 B2C 模式，也會(huì)引導(dǎo)賣家去突出自己的品牌；而Shopee 則是走低價(jià)路線的 C2C 模式。因此，大部分 Shopee 賣家會(huì)選擇薄利多銷的路線，通過無貨源店群的模式，利用低價(jià)產(chǎn)品和爆款獲取流量，之后再慢慢提高產(chǎn)品價(jià)格。

Shopee和Lazada的競(jìng)爭(zhēng)除了是兩個(gè)平臺(tái)本身在搶占市場(chǎng)，其實(shí)也是背后資本的博弈，瞬息萬變的市場(chǎng)Shopee是否能一直保持住自己的優(yōu)勢(shì)目前還是未可知。

（來源：跨境易小倉）

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