近年來，直播在跨境電商B2C領域中的應用越來越廣泛，不少賣家借助直播電商的快速發展取得了增長，然而在跨境B2B領域里，直播帶貨這股熱潮也逐漸呈現爆發式的增長趨勢，許多外貿工廠在直播間內拿下了大訂單，用他們的話說，“出貨都是成柜成柜的出”。

位于深圳的脈威時代和碩騰科技是阿里國際站的商家，自2021年阿里國際站上線B2B直播后，這兩家公司便開始嘗試利用直播進行獲客。據了解，2022年碩騰科技在阿里直播間內拿下了一筆2600萬美元的訂單（折合人民幣約1.8億元），而脈威時代也在今年通過直播成功開發了100多個新客戶，并且還談下了美國等市場的代理。

事實上，在運營的過程中，他們遇到過難題、也經歷過挫折，直到現在終于找到了適合自己的直播方法論。

“挑時間直播”

2023年1月，本來是大家準備放假、籌備過春節的時間，但脈威時代營銷總監吳昕和卻“反其道而行之”， 獨自一人搞起了跨境B2B直播。據吳昕和回憶，當時直播的商家較少，因此大部分流量都涌到了她的直播間內，而脈威時代在1月份也獲得了大量海外客戶的詢盤。

憑借著1月份的精準流量蓄水以及積累下的客源和口碑，吳昕和發現2月份直播間平均每場的觀看人數都能達到1000人，在流量的加持下，脈威時代1月和2月共計獲得了9000多名海外買家的詢盤，吳昕和稱直播的效率至少要比之前展會等傳統渠道的效率高出一倍以上。

不過，在取得成績的背后，卻是吳昕和通宵達旦所換來的成果。她告訴雨果跨境，因為脈威時代的海外客戶市場主要面向歐洲、北美、南美，所以她每天凌晨三四點起來播，一直播到早上9點，有時候她也會從晚上10點播到第二天早上8點。

“我選擇在這幾個時間段進行直播是有原因的，我發現只要避開上班時間開播，那么直播間的場觀人數就會很多，另外我還發現，每天下午6點之后的流量逐漸開始上漲，而周六周日這兩天的流量是工作日的兩倍。對于我們外貿人來說，場觀人數對轉化的影響非常大，所以我們會在特定的時間段內加開直播。”吳昕和說道。

據了解，在今年2月份的大部分時間里，吳昕和所帶領的團隊都在每天24小時不間斷的直播，即使是在流量較少的時間里，她們也會守在直播間內。吳昕和認為，想要獲得更多的客源，必須要付出更多的努力。

阿里國際站跨境直播業務負責人劉進洋分析稱，因為時差的緣故，過往很多海外采購商會在夜晚向外貿賣家發出詢問的信息，但是賣家到早上才會進行回復，這樣的采購尋源過程本身就不完善，如果賣家有在線接待、可以實時回應客戶的問題，成單的幾率會更大。

此外，實時在線與客戶互動也會獲得更多的流量，吳昕和稱：“阿里國際站直播最核心的就是評論率，如果很多海外采購商在直播間內打字互動，平臺就會認為這個直播間比較優秀，也會為直播間分配更多的流量。對于賣家而言，互動越多，就能越全面的了解客戶的需求，轉化率也會隨之提高。”

直播看廠，提升效率

相對于直播間內動輒有幾萬、十幾萬的的B2C直播來說，B2B直播顯得有些單調而枯燥，沒有娛樂性的表演、也沒有類似“買買買”的這種營銷話術，只有對產品和工廠實力的介紹。

比如賣口紅，在B2C直播場景中，主播一般會在手上或是嘴上涂抹口紅來向消費者介紹口紅在生活中的應用，向消費者傳達如何打扮才能更加精致。而在B2B直播中，即便是賣口紅，賣的也是生產制造能力，直播或者業務員更多的會去介紹口紅的制作材料、是否有美國相關機構的認證、一個貨柜能裝多少口紅以及口紅整體的生產過程等，而這也正是海外采購商想要了解到的信息。

在過去傳統的外貿流程里，海外采購商想要采購到自己滿意的貨品，必須要“眼見為實”了解賣家的工廠實力，而他們也會實地看廠或是前往展會看樣品，但是現在他們則可以通過直播來了解工廠的生產流程，因此也減少了很多人力物力的支出，以工業電子為主營業務的碩騰科技便是享受到直播紅利的其中一位。

碩騰科技CEO羅暢表示：“近幾年接觸跨境直播后，幾乎沒有一個客戶來深圳看廠，所有的交易均是在線上完成，就連那位1.8億元訂單的客戶都沒來過。”羅暢稱，隨著跨境B2B直播的興起以及外貿工具的成熟，如今想要成交一筆外貿生意，線下見面看廠已經不是必選項了。

在B2B直播的早期階段，很多賣家會在工廠車間內特意開設一場直播讓海外客戶了解工廠的工序以及生產流程，不過如今卻有賣家通過場景的搭建簡化了這一流程，可以實現在工位上進行直播。

羅暢告訴雨果跨境：“我們在工廠內裝設了很多攝像頭，在直播時可以將工廠的攝像頭當做遠程機位接入到直播間，海外客戶想看工廠的任何環節，都可以通過切換攝像頭來滿足其需求，而我們的員工也不用在工廠內跑來跑去，在工位上就可以實現多種畫面的切換。”

圖：碩騰科技業務員在工位上直播

此外，為了提升直播效率，碩騰科技還開發了直播一體機，將OBS技術簡化到應用程序里，主播只需一個人就可開播，不需要其他輔助人員。目前，碩騰參與直播的業務員有9個，平均每周每人播5-6場，他們的工位上都有一臺直播一體機，每天抵達工位后，業務員們只需打開設備，就能一鍵開播，一個人就能完成原本需要五六個人協同完成的直播。同時該直播一體機也可實現海外多個平臺同時直播，如可以同時在阿里國際站、TikTok和Instagram上直播。

B2B直播核心要素：高轉化

對于羅暢來說，每場直播幾千的場觀人數固然讓他欣喜，但他更在意的卻是每場直播能收獲多少目標客戶，因此在直播的過程中，他更希望通過全方位且真實的展示來讓海外采購商快速信任碩騰科技，從而促進轉化。

而吳昕和同樣表示，她們并不是為了直播而直播，而是為了業績去做直播，她認為，B2B直播的核心就是為了轉化。

在這幾年的直播過程中，吳昕和總結了幾點提高轉化的關鍵點。首先是在互動環節，吳昕和稱作為主播要時刻關注直播間內的客戶動向，客戶進入直播間后要第一時間發送名片進行互動，互動后客戶轉移到聊天工具后，主播就要馬上詢問對方要尋找什么產品、有什么需求，并為其發送公司的產品目錄。

“要把跨境直播想象成一個線下展會的邏輯，要去拿名片、拿訂單，要想著去轉化，要有一個談生意的邏輯。不要一場直播下來，進來的客戶是誰都不知道。”吳昕和說道。

其次是團隊配合方面，吳昕和表示：“直播并不是一個人在‘戰斗’，整個團隊相互配合才能發揮最大的能量。在脈威時代內部，主播、運營管流量，老板負責選品，生產供應鏈配合前端優化升級產品，整體配合下來，脈威時代的直播效果才會越來越好。”

另外，在跨境直播這件事上，外貿企業要想著去培養公司的業務員成為主播，因為公司內部的業務員更懂行，也能處理客戶所提出的一些“疑難雜癥”，對提高轉化的幫助很大。而從外部聘請主播，反而會適得其反，甚至會損害企業的品牌形象。

而且，針對不同工作經驗的業務員，外貿老板也要做好分工。比如資深的業務員，在直播中可以更多的去做老客戶的激活，而入行時間較短的業務員要在直播中去做新客戶的開發。

想要做好跨境直播，除了上述因素之外，直播時長、時間段、賬號權重以及合適的廣告投放都至關重要。不過在吳昕和看來，最重要的還是企業得明確自己的直播思路，針對目標市場和目標客戶設計直播的封面和標題，以及主播在直播時的話術，同時搭建合適的直播間場景，做好客戶吸引和留存，進而提高轉化。

結語

從脈威時代和碩騰科技在阿里國際站B2B直播的布局中不難發現，直播不僅幫助他們簡化了整體的外貿流程，更是創造了他們之前“想都不敢想”的成績。據了解，目前脈威時代已經將全部精力放在了B2B直播上，而羅暢更是直言未來每家外貿企業都要有自己的直播間，他認為跨境B2B直播這個模式是不可逆的。

其實，對于大多數傳統外貿企業來說，在當下嚴峻的外貿環境中開發客戶并不容易，而B2B直播作為新時代的產物已經跑出了優勢，或許正如羅暢所說，外貿賣家也應嘗試擁抱新技術，找到適合自己的直播方法，去做加速增長。

（封面來源：碩騰科技）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！