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一、機械設(shè)備概況

1.行業(yè)分類

來看一下機械設(shè)備行業(yè)的細(xì)分圖解，機械設(shè)備行業(yè)是一個大的類別，可以分為通用設(shè)備，專用設(shè)備，儀表以及運輸設(shè)備。其中,專用設(shè)備又有7個分類，我們常見的工程機械、冶金礦采化工設(shè)備、農(nóng)用機械等;通用設(shè)備包括4個小類別，機器人、機械基礎(chǔ)件等。

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2. 各細(xì)分發(fā)展趨勢

1）關(guān)于光伏設(shè)備

光伏設(shè)備及鋰電設(shè)備前景廣闊，有希望在裝備制造業(yè)扮演重要角色。一個是我國倡導(dǎo)低碳環(huán)保，再者我國能源結(jié)構(gòu)正在逐步像光伏風(fēng)電等方向發(fā)展，所以光伏設(shè)備前景很好。

2） 智能制造成為各國制造業(yè)競爭的制高點，我國擁有著全球完整的，規(guī)模最大的工業(yè)體系，還擁有強大的生產(chǎn)能力。競爭能力具有優(yōu)勢。

3.痛點分析

1）品牌影響力低

我國機械制造業(yè)核心技術(shù)掌握度低，大部分仍然被美國，德國等國家占有，導(dǎo)致高端市場占有率低，缺少有國際影響力的品牌企業(yè)。

2）利潤點低

機械設(shè)備企業(yè)利潤被一再擠壓，一方面是人工成本增長迅速，另一方面是原材料價格高居不下，終端產(chǎn)品價格成本偏高。物流成本高于國外物流費用，據(jù)統(tǒng)計我國制造業(yè)生產(chǎn)成本中約有30%是物流成本。所以一些低成本的廣告媒體形式受到企業(yè)歡迎。

3）新型營銷思路欠缺

大部分機械設(shè)備企業(yè)處于傳統(tǒng)營銷模式，缺少有效的線上營銷布局，導(dǎo)致品牌口碑宣傳受限。出口機會降低。

4.提升機會點

1）生產(chǎn)型企業(yè)

提升以企業(yè)為主體的創(chuàng)新能力，提升核心競爭力，比如加大企業(yè)在應(yīng)用研究與基礎(chǔ)研究方面的力度，加強知識產(chǎn)權(quán)保護，從而提升企業(yè)創(chuàng)新內(nèi)生動力。

2）采購思維變化

線上獲客已成為企業(yè)獲客的重要方式，社媒廣告越來越普遍，對傳統(tǒng)搜索廣告起到了很好的補充作用，國外老板也開始使用社交平臺進行線上訂單的采購。據(jù)統(tǒng)計，去年Facebook收益90%以上來自Facebook廣告費用。

3）注重優(yōu)質(zhì)獨立站的打造

國際采購越來越多樣性，對于B端企業(yè)更是會貨比多家，質(zhì)量和資質(zhì)可靠的前提下采購者也會忽略價格的上浮，有質(zhì)感的品牌站更會贏得年輕決策者的青睞。

4）受眾分析

通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)目前采購人群日益年輕化，機械設(shè)備的采購人群年齡30-60歲之間，性別分布男性80%，女性20%。我們以礦山機械車客戶廣告后臺性別分布為例，可以清楚地看到，線索人群集中在25-44歲的男性，對于不同年齡端，搜索的核心詞也是不一樣的，日趨年輕的采購群體里我們需要找尋到他們關(guān)注的信息。

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匯總：

專用設(shè)備比如工程機械類需求量依然很大，出口機會增大

通用設(shè)備機器人等智能行業(yè)發(fā)展前景大好，出口必爭

二、全方位帶您認(rèn)識Facebook獲客優(yōu)勢

1.全球第一大社交平臺獲客

FB作為全球第一的社交平臺，擁有著巨大的流量紅利。Facebook有四大產(chǎn)品，包括Facebook、Whatsapp、Messenger、Instagram。Instagram、Whatsapp和Messenger屬于Facebook旗下三大品牌，當(dāng)投放Facebook廣告時可以同時定位這三大產(chǎn)品，不同產(chǎn)品有著特定群體，比如Ins除了用戶年齡比較小，其次在產(chǎn)品類別上也更側(cè)重時尚美妝，家居用品上。Whatsapp使用人群主要集中在歐洲地區(qū)，而Messenger作為Facebook自身產(chǎn)品，所以FB用戶基本也會使用messager。用戶可以根據(jù)目標(biāo)群體的特點來進行平臺的選擇，然后投放廣告。

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2.廣告展示

Facebook主要有4大版位，分別是Facebook版位，Ins版位，audience network版位，messenger版位每個版位又有對應(yīng)展示位，比如Facebook 動態(tài)消息展示在FB首頁中間位置，來源于好友，關(guān)注者的照片和視頻更新，F(xiàn)acebook 快拍可以使用充滿沉浸感的廣告格式將您的業(yè)務(wù)栩栩如生地呈現(xiàn)在受眾面前；廣告者可以利用 Facebook 和 Marketplace 平臺上的搜索結(jié)果面向喜歡搜索的受眾投放廣告并與之建立聯(lián)系。Ins版位，快拍，動態(tài)和發(fā)現(xiàn)，前邊兩個和Facebook版位的動態(tài)和快拍相同，我們重點看下發(fā)現(xiàn)展位，“發(fā)現(xiàn)”版塊是給用戶更多互動的版位。 Audience Network 將 Facebook 強大的受眾定位擴大到了其他網(wǎng)站和移動應(yīng)用，能幫助營銷者擴展 Facebook 營銷活動的覆蓋范圍。使用 Audience Network 可以將廣告系列擴展到 Facebook 以外，使用原生、橫幅和插屏廣告覆蓋用戶。最后看下messenger 版位，這個主要是給用戶收件箱定投一些廣告。

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3.展示形式

Facebook的動態(tài)消息經(jīng)常是以圖片或者視頻形式出現(xiàn)在朋友圈，快拍版位可以使用充滿沉浸感的廣告格式將您的業(yè)務(wù)栩栩如生地呈現(xiàn)在受眾面前，并且可以選擇添加貼圖、表情和其他創(chuàng)意元素，以全屏的縱向廣告來呈現(xiàn)，呈現(xiàn)形式可以是圖片或者視頻，視頻要求是15秒內(nèi)，這個廣告版位可以更直觀的體現(xiàn)產(chǎn)品特點。消息版位，主要是以聊天模式向用戶發(fā)送廣告，比如客戶看到廣告后進行點擊的時候，系統(tǒng)會自動進入對話的模式，這個版位的客戶回復(fù)率是比較高；視頻插播版位，顧名思義是在視頻播放中間展示，這個版位要求寬高比：16:9 至 9:16，時長：5-120 秒，個人推薦寬高比使用 16:9視頻時長：60 秒，太長的視頻廣告容易消磨用戶耐心，影響廣告效果；搜索版位，是當(dāng)用戶在搜索框搜索信息時候展示；據(jù)統(tǒng)計每月有50%以上的賬戶訪問ins發(fā)現(xiàn)版位，說明這一版位的的潛力還是很大的。目前從結(jié)果數(shù)據(jù)上看，除了傳統(tǒng)的動態(tài)版位，F(xiàn)acebook和ins的快拍展位能給機械設(shè)備類廣告用戶帶來更多的廣告效果。

4.廣告形式

Facebook有3大廣告形式分別是視頻廣告，輪播廣告和圖片廣告，我們可以根據(jù)產(chǎn)品所處營銷的階段，選擇不同形式的廣告，促進品牌宣傳，最終獲取更多的詢盤。比如我是一個智能制造設(shè)備生產(chǎn)商，目前處于前期宣傳階段，那我們可能要選取公司的宣傳視頻來作為廣告營銷目標(biāo)來進行展示，到后期產(chǎn)品銷量階段，我們可以更換輪播圖片或者單圖來重點體現(xiàn)產(chǎn)品功能。因為在前期客戶對我們品牌比較陌生，企業(yè)宣傳片比較有代入感，可以吸引用戶眼球從而實現(xiàn)品牌宣傳的效果，到產(chǎn)品銷量階段一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)是無法用視頻展示的所以選取輪播或者單圖會有更好的效果。

5.廣告目標(biāo)

FB廣告目標(biāo)按照遞進關(guān)系分為品牌認(rèn)知，購買意向，行動轉(zhuǎn)化三大類。可以看到品牌認(rèn)知主要是提升產(chǎn)品知名度，購買意向主要是吸引有購買意向的用戶，獲取他們的信息，常選取的有潛在客戶表單和消息互動；行動轉(zhuǎn)化，主要是促進最終的成單，常選取的目標(biāo)是轉(zhuǎn)化量。對于機械設(shè)備企業(yè)來說，建議廣告前期進行品牌宣傳，是初步認(rèn)識產(chǎn)品階段，然后在選取潛在客戶進行轉(zhuǎn)化影響，提升客戶認(rèn)知度收割一部分潛在客戶，最后還可以使用轉(zhuǎn)化量，進行再營銷，提升客戶精準(zhǔn)度。

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了解了機械設(shè)備的行業(yè)發(fā)展趨勢，痛點以及Facebook獲客的基本知識，我們將在下期通過客戶真實案例給大家拆解機械設(shè)備行業(yè)使用Facebook獲客的技巧~敬請期待

（來源：李羽昕）

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