本文經授權轉載自：品牌出海BrandGlobal

作者：BrandGlobal

【前言】彩妝品牌SACE LADY成立于2018年，深耕于東南亞市場，精準針對東南亞18-35歲追求美的時尚女性，看好內容電商的價值，自2021年9月就逐漸在平臺上布局種草。隨著TikTok Shop開通東南亞市場，SACE LADY選擇在去年4月搶先入駐，并逐漸開通東南亞其他站點的帳號。

本次對話嘉賓：SACE LADY出海業務COO芷檸

TikTok Shop通過直播與短視頻相結合的運營方式，為用戶提供了全新的線上沉浸式購物體驗，平臺上的流行內容同樣是品牌商家了解用戶和市場的風向標，洞察不同市場消費者的關注點、流行話題，購物態度和體驗，針對性地去剖析用戶偏好和調優經營方法。

“內容電商這樣全新的消費場景，我們認為是大勢所趨，可以借助獨特的電商營銷矩陣來實現品效合一。所以，我們品牌是一直在關注著TikTok shop的機會。事實也確實如此，去年5月正式入駐和銷售以來，5-8月SACE LADY，每個月都保持了月均環比300%以上的增長”。芷檸告訴BrandGlobal。

據悉，瞄準TikTok Shop帶來的機遇，迅速入場的SACE LADY用優于行業平均增速的傲人戰績證明了：冷啟動商家以清晰明確的運營策略為方針，發揮平臺優勢，也能產出令人驚喜的價值。

今天，我們就來深度剖析SACE LADY的成功法則！

法則1：看見不同區域的需求，盤“貨”才能盤“活” 

“東南亞市場比較有挑戰的情況是各個站點對不同產品個性化需求。舉個例子，比如菲律賓消費者的膚色和越南不同，因此適合的產品色號也不同；不同國家溫度差異也對不同產品的膚感有不同需求，文化差異也導致了貨品的區別。"芷檸表示。

在TikTok中匯聚著海量內容，品牌在這里可以看見市場需求，對選品策略具有啟發性。SACELADY正是看到了東南亞市場需求多樣的市場特點，在前期反復不斷的試錯過程中，得到了三個經驗之談

01 前期注重達人反饋

在TikTok shop上，達人同樣能帶來獨特的消費行為洞察。每一個建聯的當地達人都是最好的初期產品使用反饋者，他們的聲音一定程度代表了市場的真實反饋。SACE LADY在初期將產品逐個寄送給達人進行測試，了解他們對產品的滿意度和認可度，在回收的信息中，讓品牌內部更了解，每個市場想要的是什么。

02 緊跟當地流行趨勢

審時度勢，銷售符合市場趨勢的產品，商家事半功倍。而當地的流行趨勢，一方面平臺本身會給到趨勢報告；另一方面，商家要學會在平臺上多觀察，觀察當地妝容內容分享趨勢，以及對應的產品適配；還可以借助網上的公開電商數據作為參考。在品類上，有套裝，口紅，粉底，眼線筆，眼影，每一個品類的競爭指數不同。比如：口紅在市面上很多，因此數據不突出，小眾品類數據表現更好。

03 求同存異找到爆品

基于細分市場的需求差異，SACE LADY會在產品開發立項階段，就去考慮不同市場的區別，讓未來的新產品更具兼容性，同時具有側重點。求同存異地去做產品，才有爆品的可能。同理，在包裝和視覺設計上，也需要考慮不同市場基于文化差異對色調及設計元素的特殊喜好，對于各個站點和達人傳播打造出來的妝容風格需要有相應的區分。

法則2：建立專屬自己品牌的達人矩陣，做到有效有別

“雖然我們是去年5月才正式進駐TikTok Shop，但前期我們就在布局種草，這對我們進駐后的銷量爆發是有一定積累和幫助的，同時我們內部在達人合作的選擇上，也根據不同達人的類型做了配置。”芷檸表示。

在經歷了大量的投放和反饋后，SACE LADY也形成了自己的一套達人矩陣。他們對達人在內部評估體系下進行分類，在明確投放目標后，搭配組合不同等級的達人進行差異化內容合作和效果要求，從而得到更科學的投放效果

01 三個標準評估達人有效性

● 播放量

它和帳號的運作經驗和內容水平是成正比，以及賬號周期內的漲粉和綜合播放表現；

● 互動率

主要是點贊和收藏的數量情況，SACE LADY以8%作為衡量標準；

● 穩定性

PV數據及發稿數量的穩定性。綜合三個標準將達人分為大中小不同類型，形成金字塔結構。

02 不同市場達人內容有區別

基于品牌在不同市場的發展階段，投放目標也應該是不同的。而我們在投放之初就要確認好自己的目標是帶貨還是曝光。比如，對于SACE LADY來說，越南是個新市場，首要目標是讓也用戶知道品牌，優先與用戶建立品牌信任感，那么投放內容更多的是曝光向內容。

03 種草內容趨于平臺爆款內容

● 口紅多色試色: 多色上唇對比。消費者選擇口紅希望能夠知道顏色上唇真實效果，在網站上顯示的顏色不一定和收到的實際上唇顏色匹配，且不同國家膚色上唇會影響色彩呈現。

● 使用SACE LADY產品完成妝教。通過短視頻或直播可以還原真實的化妝過程，且整套妝效能夠一次性種草多個產品，由達人真實測評可信度更高，畫面呈現更真實，看到產品如眼影盤的粉質，口紅膏的creamy程度，更有效完成種草提升轉化。

● 產品性能測試展示。采用直觀邏輯，并打造極致使用效果或者強烈對比效果。比如定妝產品的控油測試、口紅不沾杯測試、染眉膏防水不掉測試，使用消費者相關性的場景，就像測試染眉膏上妝后噴水，摩擦仍不脫妝觀察防水性，比單純講解防水性更可感知可信任。

法則3：直播帶貨的力量不可小覷

“TikTok shop的直播給我們帶來了很大的驚喜，粉絲互動和流量情況都超出預期因此我們調整了直播項目的推進排期，提前了搭建時間。"芷檸告訴BrandGlobal。

SACELADY 嘗試在公司內部自建直播團隊運營整個主播團隊有4個角色，包括主播、運營、直播中控和投手，全鏈路深入內容電商運營的方方面面。

自建團隊借力對公司產品的熟悉度和內部的協調響應效率，能夠比較快速的回答粉絲需求及展示產品。雖然這需要一定的試錯過程，但團隊都擁有了對平臺直播更深刻的認識與體會，他們的人貨場經驗總結如下：

● 人

①根據不同站點的觀眾偏好，差異化配置主播風格；

②主播自身要使用符合當地趨勢的話術；

③定期總結怎樣的個性化話術更能在當地賣貨。

● 貨

①詳盡全面地展示產品及其賣點，包括產品使用教程；

②根據細分市場的消費習慣和偏好，選品組貨。

● 場

①站點內不同賬號操作差異化場景，如倉庫場地、化妝師講解課堂等；

②積極總結不同地區對場景的喜好度。

【結語：未來，在差異化中尋找整體性】

就像芷檸提到的：東南亞市場的挑戰是細分市場的需求差異。當品牌滿足細分市場的不同審美傾向時，產品包裝、品牌視覺，在整體上看就變得雜亂了起來。

SACE LADY在未來的經營升級方向中，首先就是要逐步解決這個問題，為品牌找到新的一套兼容細分差異的整體視覺規范;其次，完成品牌溢價希望TikTok shop平臺能助力美妝品牌SACELADY完成又一次突破和蝶變，進一步打開東南亞市場。

（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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