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作者：Yola

隨著各大跨境電商平臺陸續(xù)推出全托管模式，業(yè)內(nèi)對商家是否要入局全托管的討論達(dá)到了空前的熱度。

早在去年9 月，Temu率先采取了全托管模式，同年12月AliExpress也試水“全托管”，隨后TikTok Shop、Lazada、Shopee等多個海內(nèi)外電商平臺紛紛跟進(jìn)，并爭相對跨境賣家遞出橄欖枝。

各大電商平臺雖在外界看來步伐一致，齊推“全托管”模式，承擔(dān)之前由賣家負(fù)責(zé)的運營工作包括店鋪運營、倉儲、配送等環(huán)節(jié)。但不同的平臺，在定價和流量博弈方面的打法不盡相同。

一、“搭船”全托管，能否療愈運營之困？

女裝大賣Vic是剛加入“全托管大軍”的一員。

“跨境電商的模式似乎就是把國內(nèi)的多余產(chǎn)能搬到國外，這樣無法避免的是服裝行業(yè)一旦‘卷’起來，特別是想將一個爆款做到極致，若不做可持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)，想要追求大的爆發(fā)和增長太難了。”作為較早的跨境從業(yè)者，Vic總結(jié)出這一行的某種重復(fù)性。

Vic曾經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)失敗，從家紡音樂枕到珠寶拍賣的兩次創(chuàng)業(yè)，前后虧損了500萬......

當(dāng)她把市場瞄向跨境電商之時，起初摸著石頭過河，將各種跨境電商平臺都嘗試一遍，但很快她就發(fā)現(xiàn)跨境行業(yè)太“卷”了：選品、運營、推廣、發(fā)貨等，都需要耗費自己巨大的時間和精力，根本無法將時間聚焦在打造核心供應(yīng)鏈優(yōu)勢上，更別提在打磨產(chǎn)品上下苦功夫。

Vic終意識到，自己被運營能力短板所牽制。

這好像也是跨境電商行業(yè)的通病，哪怕當(dāng)下踩在“爆款”風(fēng)口上，但普遍后期產(chǎn)品開發(fā)能力都難以匹配風(fēng)口上暴漲起來的流量與銷量。

早前，賣家想要出海、入駐新平臺，要么找代運營、要么自己組電商運營團(tuán)隊（自運營），出海門檻可謂是極其高的。代運營與賣家雙方的風(fēng)險和利益頗為不對等，建跨境電商運營團(tuán)隊又需耗費大量的時間和金錢培養(yǎng)團(tuán)隊。

“其實很多工廠型賣家都很期待全托管模式”，Vic沒有對嘗試全托管的遲疑。事實證明，作為首批特邀賣家，今年2月嘗試TikTok Shop全托管成了Vic在跨境出海上“逆風(fēng)翻盤”的轉(zhuǎn)折點。

“商品正式上架后的第二天，立即產(chǎn)生了動銷。合作的第一個月趕上了沙特市場齋月大促，上架產(chǎn)品80余款，日均銷售超過3000件。”——這是Vic入駐TikTok Shop全托管的成績。

比起自運營“事必躬親”的角色，全托管型跨境電商賣家扮演的“甩手掌柜”角色似乎更加討喜。

Vic 說：“TikTok Shop的全托管模式讓自己能夠安心地做好自己的‘匠人’工作，專注供貨。把更多精力放在商品打磨，不管是入庫環(huán)節(jié)的質(zhì)檢收貨、定價上架，還是銷售環(huán)節(jié)的推廣引流、直播運營、達(dá)人帶貨、物流發(fā)貨，又或者是售后服務(wù)、款項結(jié)算等，這些相對繁瑣的環(huán)節(jié)都可以交給平臺做專業(yè)運營。”

對于具備穩(wěn)定持續(xù)上新和交付商品能力的“重工廠、輕運營”的工廠、工貿(mào)一體的賣家而言，TikTok Shop全托管的落地?zé)o疑能夠幫助他們快速切入跨境電商領(lǐng)域。

從商家自營到加入全托管，顯然，選對了適合自己的出海模式，Vic已經(jīng)嘗到了甜頭。

二、如何選擇平臺？賣家兩問全托管模式

顛覆性的“全托管”模式已經(jīng)掀起了巨大的風(fēng)浪。

賣家圈里有這樣一句話“新入局者吃紅利，晚入局者挨槍子。”而企業(yè)的資金和精力是有限的，絕大多數(shù)商家不可能面面俱到，每個平臺都去供貨，到底哪個平臺適合自己呢？【賣家之家】與眾多賣家聊天時發(fā)現(xiàn)，左右他們選擇的無非以下兩點：

01 流量大小

在平臺選擇上，流量大小也是商家們重點關(guān)注的對象。

怎么才能讓自己的貨品流量最大化？童裝商家Arwin是基于對TikTok本身流量的想象，走進(jìn)了TikTok Shop全托管。

Arwin的電商創(chuàng)業(yè)故事是非常豐富的，2008年開親子裝網(wǎng)店。但在新冠疫情開始后，情況慢慢變了，他的國內(nèi)電商業(yè)務(wù)有了些許的下滑。

企業(yè)不得不開始學(xué)著如何轉(zhuǎn)變，脫離舒適區(qū)總是痛苦的。2018年底，Arwin開始嘗試跨境電商，并與SHEIN合作；2021年徹底轉(zhuǎn)型做ODM跨境；2022年9月建聯(lián)Temu，而加入TikTok Shop全托管是在今年。今年3月31日，Arwin在TikTok Shop第一天上架產(chǎn)品就有40多款，隔天就有動銷，正好趕上齋月大促，直接拉動了增長。日銷2300單，動銷100%，穩(wěn)定持續(xù)一個月。

他說，自己能夠成功第一方面歸功于TikTok Shop的測款能力，另一方面TikTok Shop就是盤活流量池的馬達(dá)。

第一方面Vic也感同身受，據(jù)Vic自己介紹，TikTok Shop會經(jīng)常組織商家培訓(xùn)，向商家分享，結(jié)合平臺近期流行話題以及節(jié)點趨勢，給予商品設(shè)計開發(fā)建議，包含服飾流行元素以及版型推薦。

另一方面不同于其他平臺的“貨架”模式，用戶一定是先有了購物需求才點開APP，這個場景是精準(zhǔn)、但相對有限的。月活用戶達(dá)10億的TikTok本身就擁有著巨大的流量池。“內(nèi)容電商”和“貨架電商”并駕齊驅(qū)，好似一個齊全的購物娛樂中心，覆蓋直播、短視頻、櫥窗以及商城四大出單渠道，多方位為商家提供流量，增加商家的單量。

TikTok Shop本身是“內(nèi)容電商”或者說“興趣電商”，除了對應(yīng)貨架模式的“商城”。最有增長潛力是視頻帶貨和直播帶貨兩種出單模式。TikTok本身有著龐大的電商用戶群體，當(dāng)用戶在觀看短視頻和直播等內(nèi)容后，一旦被激發(fā)購物欲望，賣家的單量就來了。這也是眾多商家最為看重的。

TikTok達(dá)人營銷是比較多賣家津津樂道的一個玩法。相同品類，要想突出產(chǎn)品的差異化，達(dá)人在視頻和直播中的演示是將自己的產(chǎn)品與其他競品區(qū)分開來的重要渠道。

賣家Fang三年前開始通過主流電商平臺銷售服裝，每日最高單量僅300多單，遲遲不能盈利。去年入駐上線TikTok Shop，并通過達(dá)人帶貨，目前日訂單量已突破1000單，其中一半以上的單量來自TikTok上的達(dá)人營銷，且隨著合作達(dá)人的數(shù)量持續(xù)增加，單量持續(xù)增長。Fang表示：“這類展示服裝上身效果和材質(zhì)的視頻很受TikTok用戶的喜歡，達(dá)人帶給粉絲的信任度，能大大提高商品的轉(zhuǎn)化率。”

與此同時，TikTok Shop全托管的“貨架電商”模式，賣家只需要提報商品和供貨，買家可以通過TikTok Shop商城的按鈕點進(jìn)去直接購物。

在 TikTok Shop 商城中，頂部放置了顯眼的搜索框。商城中的商品已經(jīng)按照服飾、美妝、電子產(chǎn)品等類目進(jìn)行分類展示。平臺將受歡迎的商品以及有可能成交的商品推薦給相應(yīng)的消費者，這一版塊無疑讓商家獲得直播、短視頻之外新的流量來源。

圖片來源：TikTok Shop跨境電商

從“內(nèi)容電商”的貨找人場景，到“貨架電商”的人找貨雙驅(qū)動，對賣家的銷量的促進(jìn)只增不減。

02 運營體系

當(dāng)然，全托管模式是極其考驗平臺對運營上細(xì)枝末節(jié)的把控。

相對比于速賣通、Temu、SHEIN一直深耕貨架電商的平臺，全托管模式只是整合資源，將商家們的貨統(tǒng)一售賣，邏輯是順的。不少賣家對TikTok Shop打了一個問號，擔(dān)心其全托管剛開始做能否承擔(dān)倉庫、物流、運營等每一個環(huán)節(jié)。

雖然外界往往以為TikTok Shop全托管5月份剛開始啟動，但賣家之家了解到，實際上，早在TikTok Shop官宣上線“全托管”模式前，TikTok Shop沙特市場在今年初就開始試跑了，在運營上已經(jīng)相對成熟。目前，TikTok Shop跨境電商全托管模式已開放沙特、英國招商，其他國家即將陸續(xù)開放。

Vic有這么一句話，“TikTok Shop是以興趣為導(dǎo)向的，這是一個時代信號更新的生活化體現(xiàn)，意味著變化和機遇，都站在風(fēng)口了，就一定要緊跟著時代。”

三、抓緊TikTok Shop全托管新機遇

眼下第一批加入TikTok Shop全托管的賣家已經(jīng)品嘗到“真香”定律。服飾、家居、美妝工具等類目全面開花。

某工藝品貿(mào)易商家：“目前TikTok Shop全托管業(yè)務(wù)，家居裝飾品正處于供不應(yīng)求階段，許多商品不僅是‘上架即出單’，更是上架即斷貨。特別是像裝飾、假花等等類目近期瀏覽量和銷量都在激增中。”

浙江某家居日用品商家：“夏天來了，我們早就注意到家清和浴室相關(guān)的關(guān)鍵詞在TikTok上暴漲，之前苦于沒法銷售，全托管上線之后終于可以把流量轉(zhuǎn)化成銷售了！在7天內(nèi)高效推款100+，還獲得行業(yè)經(jīng)理1v1專業(yè)指導(dǎo)。”

經(jīng)營家居收納類目十一年的義烏市工貿(mào)一體型供應(yīng)商，已經(jīng)試水跨境電商多年，前后也嘗試過多家競品平臺，SKU數(shù)量超過1w+。在上線TikTok Shop全托管業(yè)務(wù)后，產(chǎn)品上架當(dāng)日即動銷，上架兩周后單量飛速突破1000單。

目前，TikTok Shop全托管已經(jīng)跑出了一定成效。除了已入局商家持續(xù)深耕，新入局商家可通過細(xì)切品類、打造爆款。據(jù)悉，TikTok Shop還在持續(xù)新開二級品類，據(jù)不少賣家反饋，近期五金工具、汽摩配等類目正在積極招商。

全托管模式預(yù)計將成為未來電商發(fā)展的新趨勢，早入局一天，蛋糕就分得多一些。2023年的進(jìn)度條已達(dá)50%，下半年旺季征程已經(jīng)開始。

圖注：TikTok Shop官方營銷日歷

僅6月30日沙特古爾邦節(jié)大促活動（5月18日-6月28日）來說，TikTok Shop官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，TikTok Shop GMV增長140%，訂單量增長150%，動態(tài)商品數(shù)量增長190%。大促期間，官方聯(lián)動數(shù)位超級達(dá)人通過穿搭、講解商品、分享購物經(jīng)歷等短視頻展示商品，出現(xiàn)多款百萬級觀看爆款視頻，帶貨紛紛超10萬美金，內(nèi)容電商正逐漸爆發(fā)潛力。

目前TikTok Shop全托管模式的招商類目包括女裝、童裝、男裝、內(nèi)衣睡衣、運動戶外、服裝配飾、美妝生活、數(shù)碼硬件等，有條件的賣家不妨一試。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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