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作者：BrandGlobal

做貿(mào)易時(shí)因?yàn)楹献鞴S的產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)不到客戶的要求，他們開(kāi)始自建生產(chǎn)工廠；做生產(chǎn)工廠時(shí)因?yàn)椴幌敫L(fēng)生產(chǎn)同質(zhì)化商品，他們又開(kāi)始走向貿(mào)易端，要自己引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

這家不走尋常路的公司就是廣州佰智造（以下簡(jiǎn)稱：佰智造）。

他們?cè)谙浒べQ(mào)經(jīng)營(yíng)了11年，海內(nèi)外傳統(tǒng)貿(mào)易合作實(shí)力雄厚，此前年銷售額保持著千萬(wàn)級(jí)的增長(zhǎng)規(guī)模，如今決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商。

今年5月，TikTok Shop開(kāi)啟合作，首次挑戰(zhàn)直面消費(fèi)者市場(chǎng)，短短2周內(nèi)，依靠持續(xù)推款上新，上架近百款，迅速出單，超出預(yù)期，周銷售近千單。依托于TikTok Shop全托管模式，0運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)“躺平”獲取生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)。

這種新外貿(mào)思維是如何轉(zhuǎn)變的？對(duì)TikTok Shop的跨境經(jīng)營(yíng)，他們又是如何規(guī)劃的呢？

PART 01—傳統(tǒng)外貿(mào)的瓶頸與出路

在做跨境電商前，佰智造的訂單主要以B端為主，佰智造總經(jīng)理舒暢談到，“要維持下去，必須要更多的訂單，這也決定了我們要有更豐富的生產(chǎn)品類，做更好的品控。”這也為佰智造的生產(chǎn)體系打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。正是擁有這樣的生產(chǎn)實(shí)力，佰智造的銷售額一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，但受內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的影響，穩(wěn)定的增長(zhǎng)不再，去年反而跌的厲害。

危機(jī)，往往也伴隨著機(jī)會(huì)。

“TikTok Shop東南亞跨境市場(chǎng)開(kāi)了之后，很多商家來(lái)找我們拿貨。”舒暢認(rèn)為，跨境電商是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，但苦于沒(méi)有合適的平臺(tái)。“我們對(duì)自己產(chǎn)品也有信心，但是沒(méi)有前端運(yùn)營(yíng)的能力。”

也是在這樣的考慮下，2023年5月中旬，在了解到TikTok Shop全托管模式后，佰智造開(kāi)始入駐TikTok Shop。舒暢表示，他不想做同質(zhì)化的產(chǎn)品，而是想要打造爆款，引領(lǐng)趨勢(shì)，因此，選擇平臺(tái)時(shí)更看重“第一流量和用戶量基數(shù)大，第二是看重平臺(tái)內(nèi)容傳播力強(qiáng)”。

PART 02—與全托管模式經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

談及選擇TikTok Shop的原因，舒暢表示“TikTok Shop是國(guó)際性平臺(tái)，全球用戶多，流量大而且用戶內(nèi)容很豐富，可以看到用戶討論的熱門話題和新的消費(fèi)趨勢(shì)，這個(gè)和我們一直想要打造爆款引領(lǐng)趨勢(shì)是相契合的。”

更重要的是，TikTok Shop的全托管模式可以讓他們專注做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，由平臺(tái)來(lái)全方面負(fù)責(zé)店鋪和商品的運(yùn)營(yíng)，解除了他們?cè)炔欢畠?nèi)容創(chuàng)作、不懂流量運(yùn)營(yíng)的顧慮。

1、TikTok Shop掌握流行趨勢(shì)，指引熱銷爆款開(kāi)發(fā)

作為電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生，舒暢表示佰智造是一個(gè)“電商基因的工廠”，在他看來(lái)直接面向C端的電商一定要看好市場(chǎng)銷售的數(shù)據(jù)，才能打造出爆款。而要做到這一點(diǎn)，就需要掌握消費(fèi)者的流行趨勢(shì)。

TikTok Shop的買手會(huì)給到平臺(tái)商業(yè)趨勢(shì)分享，包括平臺(tái)的流行元素、內(nèi)容趨勢(shì)等以供佰智造應(yīng)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。此外，平臺(tái)上新興Z世代討論的話題，如年輕人對(duì)包型、材質(zhì)、功能的不同要求，也為佰智造提供了設(shè)計(jì)靈感來(lái)源。

特別是，佰智造也會(huì)將TikTok Shop的其他品類，如服裝的流行趨勢(shì)結(jié)合應(yīng)用。“我們和服飾品牌有合作，它們的包是我們的供品，所以我們也會(huì)關(guān)注服飾的消費(fèi)趨勢(shì)”。舒暢解釋道，包作為服裝的配飾，可以結(jié)合當(dāng)季服裝的流行色、面料、風(fēng)格做靈活調(diào)整。

“如果用戶畫像是甜酷少女，那么在面料上可以牛仔丹寧，配色上也會(huì)使用粉色或者黑色，搭配金屬元素；如果服裝的受眾偏好田園風(fēng)格，那我們的包在設(shè)計(jì)時(shí)，也會(huì)重點(diǎn)偏向田園來(lái)做設(shè)計(jì)。”

2、TikTok Shop全托管模式，賦能商家專注產(chǎn)品打磨

我們是第一次做toC的跨境電商，本身的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈，所以如果有人在運(yùn)營(yíng)上協(xié)助我們，大家分工明確，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，這個(gè)點(diǎn)特別重要。

舒暢提到，原先顧慮的找主播、怎么促進(jìn)消費(fèi)者端銷售的問(wèn)題，TikTok Shop全托管模式可以提供新的解法。

TikTok Shop本身有著海量的用戶基礎(chǔ)和內(nèi)容資源，深入海外市場(chǎng)，和消費(fèi)者的日常生活緊密相連，10億月活用戶在這里了解、分享、種草品牌的產(chǎn)品信息。TikTok Shop全托管模式下，可以利用這些資源為商家在產(chǎn)品上架、推廣引流、主播帶貨、促銷結(jié)算等方面給到全方位的經(jīng)營(yíng)保障。此外還解決了倉(cāng)庫(kù)管理和發(fā)貨時(shí)效問(wèn)題，為商家節(jié)省了很多精力和備貨壓力，而且因?yàn)槭酆筇幚砑皶r(shí)，用戶的好評(píng)率也會(huì)上升，更有利于店鋪良性經(jīng)營(yíng)。

此外，TikTok Shop的全托管模式0保證金、0流量費(fèi)、0海外物流倉(cāng)儲(chǔ)，同時(shí)快速回款也讓佰智造在做新款開(kāi)發(fā)時(shí)少了資金壓力，有更穩(wěn)定的保障，不用擔(dān)心匯率的風(fēng)險(xiǎn)，更好地適應(yīng)跨境市場(chǎng)。在全托管模式下，佰智造只要專注做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)即可，進(jìn)一步鞏固自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

3、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，提升企業(yè)綜合實(shí)力

當(dāng)前，佰智造在常規(guī)包袋的品類基礎(chǔ)上，做了很多新品類的開(kāi)拓，寵物包袋，增加包的實(shí)用功能性，例如牽引繩等，舒暢認(rèn)為“在海外做跨境電商，這是一個(gè)擁有很大發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)市場(chǎng)。”

他們不再是僅圍繞產(chǎn)品質(zhì)量做精工細(xì)作，而是把目光放到消費(fèi)者的需求上，利用TikTok Shop的銷售數(shù)據(jù)和消費(fèi)者內(nèi)容分享，創(chuàng)造新的箱包消費(fèi)空間。積極了解最新潮流趨勢(shì)，打造更加年輕化、有活力的佰智造，讓老牌工貿(mào)廠商實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)突破，尋求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

PART 03—快速適應(yīng)TikTok Shop

他們的爆品打法是什么？

得益于近一年的觀察與準(zhǔn)備，盡管入駐平臺(tái)時(shí)間不久，舒暢也從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)，并做了后續(xù)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，以提升店鋪的經(jīng)營(yíng)效率。

1、嚴(yán)格做好品控，產(chǎn)品力是第一要素

由于佰智造的客戶以品牌和頭部主播為主，本身就有品質(zhì)要求，因此，“在日常生產(chǎn)中，我們的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)低于品牌生產(chǎn)要求”，舒暢表示，佰智造在包的生產(chǎn)過(guò)程中，對(duì)技術(shù)、工藝、質(zhì)檢、測(cè)試等全流程實(shí)行了專業(yè)管控。

以包的油邊技術(shù)為例，“我們的邊油，采用的是固定標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，要求必須防凍裂，不管是熱環(huán)境還是冷環(huán)境，都不可以開(kāi)裂。”此外，在邊油成分上面，佰智造也做了考慮。

“市面上有些包會(huì)出現(xiàn)被蟑螂啃掉的情況，這是因?yàn)檫呌屠锩婧擞衩壮煞郑谖覀兊纳a(chǎn)中用的都是不含玉米成分的邊油。”

舒暢提到，佰智造的包是通過(guò)廣州纖維檢測(cè)中心測(cè)試的，產(chǎn)品可以達(dá)到商場(chǎng)品牌的標(biāo)準(zhǔn)。類似這樣的商品檢測(cè)還有很多，如針對(duì)五金的鹽霧測(cè)試，面料的耐磨性檢測(cè)，縫合的拉力測(cè)試等。“消費(fèi)者是會(huì)為專業(yè)性買單的，所以我們必須要做好這些標(biāo)準(zhǔn)。”

2、貼合平臺(tái)用戶洞察，豐富產(chǎn)品開(kāi)發(fā)元素

目前佰智造在TikTok Shop已經(jīng)上了100多種品類，同時(shí)在平臺(tái)的共同合作中推進(jìn)爆品款式的測(cè)試并同步進(jìn)行備貨。對(duì)于相對(duì)大眾的基礎(chǔ)款，如果動(dòng)銷數(shù)據(jù)比較好，則會(huì)多備一些貨，而對(duì)于創(chuàng)新型包或面向不同市場(chǎng)的包，則會(huì)根據(jù)用戶的消費(fèi)趨勢(shì)洞察，調(diào)整材質(zhì)、顏色等產(chǎn)品元素，以滿足消費(fèi)者的需要。

以沙特市場(chǎng)為例，由于沙特人身高普遍比較高，所以在包的選擇上，更能匹配身高的單肩中型包的銷售表現(xiàn)會(huì)較好；同時(shí)由于宗教、習(xí)俗這類因素的影響，在顏色上，會(huì)更偏向于黑色或咖啡色。但在英國(guó)市場(chǎng)，英國(guó)人則會(huì)對(duì)包的款式要求比較簡(jiǎn)潔，更偏向托特包這樣的經(jīng)典大包。

同時(shí)，國(guó)外市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)包的顏色流行性追求比較高，會(huì)和時(shí)裝周的服裝配色相呼應(yīng)，以及海外消費(fèi)者對(duì)包的功能性更注重，所以佰智造也會(huì)在包的設(shè)計(jì)上進(jìn)行調(diào)整，比如流行色的使用或是增加包的內(nèi)袋設(shè)計(jì)，提升實(shí)用性。

3、制作吸睛的商品圖，更能帶動(dòng)產(chǎn)品銷量

舒暢認(rèn)為商品圖對(duì)于產(chǎn)品銷量有很大影響，“消費(fèi)者會(huì)第一眼看到模特的展示效果”。對(duì)于海外用戶來(lái)說(shuō)，外模上身圖更有代入感，用戶點(diǎn)擊意愿也更高，所以TikTok Shop平臺(tái)上架的產(chǎn)品的首圖會(huì)使用外模上身圖。其次，商品圖的場(chǎng)景也是要考慮的。在沙特市場(chǎng)，使用old school的場(chǎng)景會(huì)更多一些，同時(shí)，由于沙特一直比較熱，場(chǎng)景會(huì)更多使用夏季元素和夏季風(fēng)格，而避免使用毛毛這類保暖的元素。

除了模特圖外，商品細(xì)節(jié)的展示也很重要。海外市場(chǎng)對(duì)包的要求外觀簡(jiǎn)潔，但內(nèi)袋要多，那么內(nèi)袋的細(xì)節(jié)展示，以及不同內(nèi)袋的功能，可以放置不同的東西這類的場(chǎng)景應(yīng)用也需要在圖片展現(xiàn)。

這些拍片經(jīng)驗(yàn)，也將為下半年跟隨平臺(tái)拓展更多海外市場(chǎng)提供基礎(chǔ)參考，尤其是結(jié)合TikTok Shop平臺(tái)提供的全年?duì)I銷日歷，在歐美、沙特、東南亞等市場(chǎng)使用相對(duì)應(yīng)的本地化拍攝特色。

“TikTok Shop是面向全球的市場(chǎng)，平臺(tái)流量大且用戶多，英國(guó)市場(chǎng)或者沙特市場(chǎng)都有很大潛力待挖掘，我們相信在流量打開(kāi)的情況下提高銷售客單價(jià)，獲得更多生意增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。”同時(shí)，舒暢對(duì)未來(lái)TikTok Shop要開(kāi)啟的更多海外市場(chǎng)也充滿期待。

由于TikTok Shop直播短視頻內(nèi)容種草+貨架商城雙重驅(qū)動(dòng)的模式，能夠在足夠的流量保障外，通過(guò)達(dá)人帶貨和內(nèi)容營(yíng)銷的方式帶來(lái)更多銷售可能。舒暢希望佰智造在下半年也可以積極參與平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)，并爭(zhēng)取到與本地達(dá)人合作的機(jī)會(huì)。

對(duì)于佰智造和TikTok Shop的合作，舒暢會(huì)習(xí)慣用“理智”來(lái)形容。這是作為一個(gè)老牌工貿(mào)企業(yè)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精益求精的體現(xiàn)，同時(shí)也會(huì)抓住機(jī)會(huì)，一路向前，而且因?yàn)橐呀?jīng)做好準(zhǔn)備，往往走的更遠(yuǎn)。

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