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2023-07-07 20:12
圖片來源：圖蟲創意
今天聚焦B2C電商商家如何在TikTok 短視頻實現冷啟動，充分了解全鏈路的廣告形式，最佳的投放提案，結合實際操盤手的案例剖析精髓玩法。
首先，我們先來了解TikTok視頻的整個全鏈路產品，從引流營銷漏斗學的維度來看可分為：認知階段就是廣而告之，TikTok標準廣告形式有：開屏廣告、信息流廣告、信息流廣告 RnF、信息流廣告；考慮階段就是提升消費用戶的好感度，TikTok標準廣告常見有：信息流廣告（品牌競價）、信息流廣告 RnF；轉化成訂單階段就是用戶拉新或促成購買，TikTok標準廣告常見有信息流廣告，效果競價-引流轉化為目的；在復購階段就是培養忠誠度成為品牌粉絲，TikTok標準廣告常見有信息流廣告品牌競價-互動objective.
了解完廣告的形式作為出海商家非常關注流量的計費形式，在認知階段計費較多的是品牌是CPT：按投放時間付費；CPM，按千次展示付費; CPV是一種根據廣告收到的觀看次數或互動次數對視頻廣告進行收費的方法，按視頻播放成本付費；在考慮階段計劃較多的形式是CPV和CPM; 在轉化下單計費較多的模式是：CPC（Cost Per Click;Cost Per Thousand Click-Through) 每點擊成本或CPM。在復購期計費采納較多的形式是CPC等。
TikTok品牌廣告一覽表可以看到常見的形式有：原生開屏：TopView;開屏Takeover; 信息流；品牌挑戰賽；貼紙特效；企業賬號等。TikTok短視頻品牌廣告玩法多樣，帶來更多互動性的活動效果，投放費用對于中小賣家非常友好，若經費不足3000美金也可以通過信息流廣告RnF拉新用戶。從合作項目案子里想讓品牌挑戰賽獲取一定的互動性、趣味性非常建議聯合貼紙特效來做項目的。
關于TikTok短視頻整體打法的戰略是什么樣的呢？總結為2點：短期強勢引流曝光和賬號長期引流。從產品策略有效的落地的打法梳理一份清單。以一個具有品牌性的電商品類示例：
第一階段：品牌挑戰賽+貼紙特效+達人。在發布日利用達人效應與話題挑戰及貼紙特效獲得超強曝光，打造爆款視頻，吸引用戶互動，引爆UGC勢能。此形式適合店慶、新品發布、視頻集中效應快速拉動熱點關注。
第二階段：Reach & Frequency保量曝光。趁挑戰賽余熱期，繼續維持熱度，素材序列化投放，進一步傳遞品牌故事，加深品牌認知。
第三階段：效果競價，收割訂單為主。將挑戰賽的受眾人群打包實施再營銷，對高潛用戶再次觸達，促進銷售轉化，實現投放效果ROI正向值。
第四階段：TikTok企業號運營。積累粉絲關注數，提高社區影響力，原生內容持續發布，積累品牌口碑，將潛在客戶轉化為忠實用戶。
第五階段：藍V認證，由官方認可加持，品牌權威性，增加用戶信賴感更強。
總結下來，獨立站電商出海TikTok短視頻效果競價是長態化以觸達圈定人群定向做的事項；企業運營是流量池社群維護再變現；藍V認證是加碼官方認可，獲取用戶信任，獲得TikTok官方推流的有效機會點。
相信電商商家對于TIikTok的玩法鏈路已有一定的認知了，那么拆解操盤手的真實案例更清晰的獲取投放TikTok產品策略。在做短視頻營銷時我們要考慮應用場景，RnF是競價模式但可以保準訪問量的模式。這個產品的應用場景總結有4點：1、給獨立站引流+企業號運營-內容加熱&增粉；2、直播/小店錨點-Spark Ads直播間導流；這一點是近期TikTok商家投放的常見方式，借TikTok流量生態可以聯動
圖片來源：圖蟲創意
資源推動消費用戶的認知；3、預算少、新嘗試品牌投放；4、打響知名度、推出新產品、進入新市場、產品成熟競爭激烈的品牌廣告主。實戰操作盤總結的RnF的亮點是：更低的成本，更深影響力。可以從以下3個方面可以看到：
1）提升品牌認知︰縮短潛在用戶建立足夠的品牌認知度、信任度所需的時間;
2）增加轉化率︰觸達跟品牌廣告有過主動互動行為的用戶，轉化機會更高;
3)人群再營銷︰善用營銷數據資產，提升預算消耗的效率;
復盤RnF商家用戶數據，這是一款投放區域為菲律賓的電商賣家，利于5天的時間選定了指定人群受眾包，20-45歲的消費者用戶對于展示量有預期500萬的曝光次數，結果實現了594萬次，完成率118%；覆蓋人數300萬次，結果實現了362萬次，完成率120%，之所以出現超額的現象是結合客戶商家的視頻符合TikTok風格、視頻節奏實際千次展示成本僅0.48美金，遠低于通過系統策算的數值。在這里也特別說明視頻的素材與本土化的視頻節奏有非常大的關系。那么RnF的應用場景就是產品推廣或促銷；繼續的維持品牌熱度，強化產品賣點，增加產品記憶度；又或者是培養獨立站品牌私域營銷量，獲取TikTok企業賬號粉絲留存。
接下來聊聊競價效果營銷的玩法和關鍵點，TikTok非常注重本土化的視頻發展，也常會說TikTok是非常吃素材的信息流廣告。但只要我們記得視頻更多要符合投放的區域國家，切記用中國的思維視頻來投放投放海外的用戶。
探討玩打法，還是要看看短視頻廣告更適合什么類型的商家呢？
01更適合0-1獨立站新進入目標市場；
02搜索意向較弱或品類競爭較為激烈；
03預算KPI區分品牌vs效果；
04有中長期全站增長目標；
05由品牌聲量和用戶忠誠考量。
當您的品類可用歸結為以視頻導向的電商類目時，您的短視頻廣告要啟動起來了！視頻導向電商常見的有：
大類目3C:類:藍牙耳機、掃地機器人、迷你相機等,特質:新奇特產品，利用視頻和展示廣告可以更好突出產品特質，引導用戶了解互動。美妝珠寶品類:假發、珠寶、首飾、眼鏡、個護等，特質:“眼見為實”，素材更吸引力影響轉化指標。
服裝時尚類產品：塑身衣、流行款服裝等，特質:利用視頻展現特別功能性，激發消費沖動。
生活家居類，產品:廚房小家電、魔力洗碗布等生活神器類，特質:短視頻快速演示產品使用方法。
總結
總的來說，短視頻TikTok流量已來襲，如何更有效的抓住流量紅利期？通過此內容可以有效的幫助出海獨立站商家做決策，了解效果競價賬戶素材基建的健康值每個廣告組≥3條，中小電商商家也可以較低的投入費用嘗試TikTok生態的流量池，最終實現出海電商商家引流效果增長！
（來源：李羽昕）
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