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外貿業務員在工作中被客戶拒絕是很常見的事。那么，客戶每一次的拒絕都是真實的拒絕嗎？也不都是。有些客戶也在談判的時候也會用一些技巧，也有欲擒故縱的拒絕。所以，當我們被客戶拒絕的時候，該如何應對客戶的拒絕呢？

外貿企業該怎樣應對客戶的拒絕？

一、被客戶拒絕的潛臺詞

客戶為什么拒絕我們？這個問題的答案客戶是不會告訴我們的，或許也會只會用一些理由來推辭。所以，我們只能根據與客戶的溝通來分析客戶拒絕的原因，來找到客戶真正拒絕我們的原因。

1. 價格太高了

價格是客戶拒絕我們的最常見也是最好用的理由。通常，業務員的第一反應會是覺得客戶在壓價，但是我們降價之后，客戶還是不愿意下單，這是為什么？其實，當客戶說價格太高了的時候，往往有以下幾層潛臺詞的意思：

(1) 我暫時不需要這個產品，我只是想了解一下；

(2) 這個價格超出了我的預算，我暫時不想考慮；

(3) 其他供應商給出了更低的價格，我正在考慮；

(4) 你還沒有說服我，我對你和你的公司還不夠信任:

(5) 你們的產品是不是值這個價格，我還需要再看看

如果客戶暫時不需要我們的產品的話，我們只能之后再繼續跟進；如果我們的價格超出了客戶的預算，那么我們可以問問客戶的預算是多少，看看我們是否能做到客戶的預期；如果原因是競爭對手的價格更低，那么我們需要了解競爭對手的價格和他們的銷售策略。

第一次合作的客戶多少都有疑慮，要想讓客戶信任我們，我們需要展示和證明更多的實力。所以，客戶以價格太高拒絕我們時，我們大可不必過于驚慌，很有可能就是拒絕我們的托辭，我們需要在進一步地了解和溝通之后，再采取應對措施。

2. 我不需要這個產品

有時候價格談好了，客戶卻突然告知我們說不需要這個產品了。這雖然不是什么好消息，但是并不意味著完全沒有希望。突然不需要產品的潛臺詞可能有以下三種：(1) 我已經找到合適的買家；(2) 你們的產品和服務都不令我滿意;(3) 我的采購計劃有變，暫時不需要這個產品；

當猜測到客戶的真實想法之后，我們就要對癥下藥。如果客戶已經找到了合適的買家，我們基本就沒有希望了，只能尋求下一次的合作。為了更多地了解客戶的需求，我們可以試探性地詢問客戶以什么樣的價格買到了什么樣的產品，然后與我們自己的產品對比，找找我們的優勢和劣勢，提前準備下次合作。

如果客戶認為我們的產品和服務都不好的話，我們則需要自我檢討和改進，爭取下一次能給客戶留個好印象。

如果原因是客戶的采購計劃有變，那么我們不要急躁，切忌抱怨客戶育而無信，這樣會讓客戶有負罪感，傷了客戶的自尊，讓他感到尷尬，我們要給客戶足夠的時間和空間去處理和準備你的大度能讓客戶更加信賴你。

二、學會順應客戶的拒絕

被客戶拒絕不可怕，接受客戶的拒絕也是給客戶和自己的一次重新審視自己的機會。如果一直跟客戶拉扯battle，只會給客戶一種壓迫感，即使客戶下單了，也不會在后續繼續進行合作了。所以，我們應該學會順應客戶的拒絕，給自己保留余地。

1. 用拒絕回應拒絕

有的時候，客戶并不是真的想拒絕我們，只是詐我們一下，讓我們做更多讓步。說白了，就是想套出我們的價格底線。客戶常說：“你們的價格太貴了，我不想買了”。我們可以回應，“真的很遺憾，這已經使我們可以給出的最低價格，再低我們就做不了”，或者“很抱歉，我們已經盡力了，如果您真的不需要，那么，我們也沒有辦法”。

當我們勇敢地拒絕了客戶壓價的潛臺詞之后，反而會收到意想不到的效果。很多客戶會出乎意料地主動回來找我們下訂單。原因很簡單，客戶的拒絕只不過是想套出我們的價格底線，而我們的拒絕讓客戶認為目前的價格已經到達我們的底線了所以，他們沒有繼續壓價，而是心滿意足地下單了。

2. 用包容回應拒絕

客戶拒絕下單有很多理由，但不管是什么理由，也不管客戶說的是真的還是假的，我們始終要表現出對客戶的尊重，不反駁，讓客戶自己選擇。我們要做的只是向客戶展示我們的優勢和實力，比如，“我們有......優勢，如果您覺得滿意，那么，我們愿意為您效勞”。

也許最后我們并沒有等來客戶的訂單，但是我們的大度可以給客戶留下一個好印象。這種大度其實也是自信的表現，我們相信自己的產品能夠在競爭中脫穎而出。讓客戶感受到我們的自信，也會帶來意想不到的效果。

3. 用沉默回應拒絕

雖然客戶是“上帝”，但是也不代表我們低人一等，要言聽計從唯唯諾諾。如果我們已經把該做的工作都做到位了，客戶還是拒絕的話，那我們可以選擇沉默，也就是不回應他的拒絕。

有一些業務員為了表現自己對客戶的尊重和重視，總是對客戶的每一句話進行回應。客戶一旦拒絕，他們就會努力的去解釋自己的產品如何優秀，不應該被拒絕。

但客戶是主導訂單的人，他不愿意下單，我們也不能怎樣，解釋太多反而讓客戶厭煩，

所以，不如沉默。

很多客戶有的時候是會對話比較多的業務員有厭煩情緒的，因為他們覺得業務員一直在說自己的產品多么的好，會給客戶很夸張的感覺。適當的沉默會讓客戶覺得你并不缺單子，產品質量很過硬，反而會回過頭來下單。

（來源：網易外貿通）

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