本文經授權轉載自：貿行四海（微信id：trustmxxh）

作者：天巫Ted

在Temu祭出“全托管”利器后，各大電商平臺紛紛跟進，一時間跨境電商行業里，“全托管”模式成了當紅炸子雞。

甚至，有種觀點認為，“全托管”模式都是亞馬遜玩剩下的，亞馬遜都可能在某個時間點掀起蓋頭來。

那么TikTok、速賣通、SHEIN推出“全托管”模式的背后，各打什么樣的算盤呢？

他們會成為下一個“Temu”嗎？

全托管模式下，賣家將是被拋棄的那群人嗎？

先說本文的結論：

簡單來說，“全托管”就是在貨權依然屬于賣家的前提下，平臺親自下場，在本平臺內替賣家操刀“從銷售、履約到售后”的整個過程，在履約完成后，按照約定的價格與賣家進行結算。

重要的事情說三遍，只有商品交易時，貨權屬于賣家，才能稱得上“托管”。歸于平臺的，叫做自營。

為什么強調“貨權”歸屬？因為，誰是“貨主”，意味著成本、風險和壓力，在誰身上。

1、跨境電商行業興起“全托管模式”的根本原因，是生意不好做的情況下，各大平臺掀起的效率之爭。同樣生意不好做的國內電商，今年的關鍵詞叫“低價”。

2、Temu之所以祭出消滅中間商的“全托管模式”，是因為拼多多在海外版圖是從0到1，穿草鞋的不怕穿皮鞋的，可以進行所謂的顛覆式商業模式創新。

3、各個平臺紛紛推出“全托管模式”，但不是無腦在效法“Temu”，都在結合自己的基因，各有所圖，而且平臺自己下場做運營，是一件很重的事情，各個平臺所謂的“全托管”，能力也是參差不齊。

4、對于賣家、工廠等，參與全球貿易的各方主體而言，也要分析自身的優勢劣勢，明確自己的目標，從而確定與各個平臺的合作策略。最終還是要圍繞“賺錢”這個靶心。

好，接下來「貿行四海」將重點分析下，各大平臺的“全托管模式”，究竟意欲何為。當然這個只是代表「貿行四海」一家之言，僅為拋磚引玉之用。

一、亞馬遜：“全托管”模式真是亞馬遜玩剩的嗎？

第一家，當然從被認為早已下場的“亞馬遜”說起。

之所以業界開始出現，“全托管模式”是亞馬遜玩剩下的聲音，源于2019年，亞馬遜就曾推出過銷售托管計劃（Sold by Amazon，又稱SBA）在該模式下，亞馬遜擁有定價權。

但與Temu上的“全托管模式”不同，亞馬遜SBA有三大點不同：

1、僅對符合條件的FBA賣家開放。

2、盡管亞馬遜會不斷調整SBA商品的終端價格，但亞馬遜也會向賣家，提供一個最低總收入 (MGP) 金額以保護賣家的利潤

3、一旦有買家購買SBA商品，亞馬遜就會向賣家購買商品，將貨權轉移過來。買家看到的信息是“由 Amazon.com 發貨和售出”。

從法律意義上說，SBA模式下，“貨權”已經歸屬亞馬遜，賣家實質上是亞馬遜的供應商，亞馬遜在做的是其實是自營業務。

說好SBA，再來談談另外一個，容易被作為亞馬遜托管的“VC賬戶”。

VC賬戶，英文全稱Amazon Vendor Central，是亞馬遜的供應商體系。

與SBA相同的是，VC賬戶也是直接供貨給亞馬遜，而不是消費者。不同的是，VC賬戶是以批發模式向亞馬遜供貨，SBA是以零售模式向亞馬遜供貨。

所以與其說，“全托管模式”是亞馬遜玩剩的，不如說亞馬遜一直在用各種方式來，擴大自營業務的商品池和優質供應商。

但在歐美如潮般的，針對亞馬遜壟斷的抗議和調查聲中，亞馬遜先后在2018年停止了VE項目，在2022年又傳出永久關停SBA計劃。

作為“飛輪理論”的集大成者，已經在全球范圍內建立電商龐大生態的亞馬遜，面對自營業務和第三方賣家業務的平衡，一直是小心翼翼。

其之前推出的無論SBA計劃，還是VE、VC賬戶，都僅是面對少數符合條件的賣家群體開放，將其身份轉變為亞馬遜的供應商。

所以，無論是出于亞馬遜維護其生態平衡，還是強大的反壟斷壓力，亞馬遜都必然不會冒天下之大不韙，推出Temu版本的“全托管模式”。

甚至，某種程度上說，正如「貿行四海」此前推文《Temu,究竟想革誰的命》所分析，Temu之所以采取目前的打法，正是為了繞開亞馬遜的“飛輪防線”。

這個世界上，如果誰最想維護賣家生態，亞馬遜舍我其誰。

畢竟，亞馬遜可以說是，賣家生態的最大得利者。

正是在賣家的輸血下，亞馬遜不僅穩坐電商鐵王座，而且已經成為了美國最大的廣告商和快遞公司。

觀點

亞馬遜依然是大多數賣家的很難繞開的出海大船，這條船的一側是自營業務，一側是第三方賣家業務，亞馬遜兩邊都要穩。亞馬遜和賣家，誰都離不開誰。

二、速賣通：“電商的服務商”不賺差價

坐在鐵王座上的亞馬遜，雖然經常忍不住想在自營業務上搞點新名堂，但不會自己革自己生態電商霸主的命。

而除了亞馬遜，賣家生態的另外一位堅定捍衛者，就是速賣通了。

打開速賣通的官網，“讓天下沒有難做的跨境電商生意”的口號躍然眼中。

賣家經常吐槽，亞馬遜是跪舔買家，Temu是極致跪舔買家，那么速賣通則處處表現出“跪舔”賣家了。

但這家號稱要做“最懂中國商家的跨境平臺”，卻沒有成為大部分賣家最懂的跨境電商平臺。

之前，某知名跨境電商自媒體人，就在視頻里公開吐槽，速賣通致富效應有限，速賣通上面的所謂大賣，如果放到亞馬遜，可能只能稱得上中小賣。

有資深賣家透露，由于難賺錢，前幾年速賣通的賣家入駐率，其實是在不斷下滑。

長期以來，阿里奉行平臺化運作，出身阿里的速賣通，也是采取撮合模式，定位做“跨境電商的服務商”，主要賺的是各類服務費。

如果說Temu是以“全托管”平臺的面目出現的超級零售商，亞馬遜以“托管”之名招安優質供應商，給自己的自營業務開小灶，那么速賣通則寄希望于“全托管”模式，獲得貨品端有優勢，但不善于跨境電商運營和售后的工廠型賣家群體的支持，帶來業務規模的擴大和增長。

去年有媒體報道，蔣凡給速賣通定下了比較激進的目標，并且重視程度在不斷加深，比如周會、月會蔣凡都會親自參與。

而隨著3月底，阿里宣布「1+6+N」組織變革，蔣凡帶領的阿里國際數字商業集團要開始獨立發展，速賣通要面臨更大的增長壓力。

目前，速賣通的“全托管模式”，不謀求定價權，而是商家提報供貨價，平臺和商家一起來決定最終銷售價。頗有東晉“王與馬共天下”的意味。

據了解，速賣通全托管模式自2022年年底開始在深圳、義烏試運行，這個新模式受到不少制造業企業的歡迎。

但也有賣家向「貿行四海」透露，速賣通的全托管，其實做不到那么全面，對很多工廠型賣家來說，核心價值是解決廣告投放，獲客的問題。同時，被托管的企業成本也很高昂。

值得觀察的是，與工廠型賣家聯盟，處處需要考慮賣家利益的速賣通，正面遭遇了“極致跪舔買家”、可以將價格屠刀揮舞的淋漓盡致的Temu，如何占住“多快好省”的一角？

我們將觀察的維度再拉回國內。淘特一度是阿里用于狙擊拼多多的前沿陣地。淘特孕育出了“淘工廠”模式，通過與源頭工廠深入合作，集中提供物美價廉的廠牌商品，試圖走一條“M2C”，從制造端影響消費者的反向路徑。

而拼多多則一直是高舉“C2M”旗幟，主張“從消費者到生產者”（Customer to Manufacturer），通過互聯網對消費者的信息進行搜集、整合，從中分析出消費者的需求狀況，然后將這些信息發送給制造者，生成訂單。

當戰場來到跨境電商上，在不同的供需環境中，這回電商服務商——速賣通，與零售商——Temu，同樣高舉“全托管”戰旗展開對決， 值得期待。

觀點

從心態上看，速賣通可以說是最渴望壯大自身賣家生態的平臺了。目前，工廠型賣家群體還是有一定發力空間。當下，速賣通最需要做的是，打造足夠多的致富樣板，引得四方賣家動容。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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