賣家A

為什么某個時間段會迎來“小高峰”，銷量直線上升？

明明啥也沒干，出單量為什么會明顯下滑？

賣家B

這些反常現象，是否也困擾過作為亞馬遜賣家的您呢？別擔心，這時候需要檢查一下您的這些商品，是否符合典型的季節性商品癥狀！

什么是季節性商品？

季節性商品，指的是那些全年需求有高低變化，具有時效性的商品。

例如：受季節天氣（夏天的風扇，冬天的羽絨服）或節假日/購物活動（Prime Day、黑五網一、圣誕節、母親節）影響而產生銷售上漲的商品。

事實上，每件商品都有各自的淡、旺季，掌握不同商品的季節高峰，是實現訂單爆漲的重要一步。因此提前把握商品趨勢，及時調整廣告策略，對于每位亞馬遜賣家都很重要。接下來跟隨我們的腳步，一起找到預判需求高峰的方法吧！

為了幫助更多賣家更好地了解商品特點和品類行情，以下四個亞馬遜工具，可以成為賣家的得力助手。

1、商機探測器

獲取信息：

查看相關的細分類目在過去360天的搜索趨勢。

查看路徑：

賣家平臺>>增長>>商機探測器>>選擇站點>>輸入關鍵詞

以上圖的英國站usb風扇為例，從數據中可以發現，商品在去年6-8月搜索量最高，其他時間較為平穩，最近幾周的搜索量也有所上漲。

因此可以結合報告中各個時間段的搜索量和搜索轉化率，對商品的旺季需求有更好的預測。

劃重點

多站點賣家需要分別查看不同站點的情況。例如：usb風扇在英國搜索量高峰為6-8月，而在美國站為5-9月。

2、ABA熱門搜索詞報告（原關鍵詞搜索報告）

獲取信息：

按周或按月下載/記錄相關搜索詞的搜索頻率排名，以了解全年變化趨勢。

查看路徑：

賣家平臺>>品牌>>品牌分析>>選擇站點>>輸入關鍵詞

以上圖為例，可以看到ABA熱門搜索詞報告和商機探測器有著“異曲同工之妙”。相對一年當中其他月份，ABA同樣體現了英國站usb fan在去年6-8月的熱門需求（搜索頻率排名最靠前）。

3、搜索詞展示量份額報告

獲取信息：

查看同一時段內所有廣告主通過該搜索詞獲得的展示量總和，判斷全年趨勢。

查看路徑：

廣告平臺>>搜索廣告報告

（上圖僅為示例，非真實數據）

想了解某個搜索詞的亞馬遜總廣告展示量可以記住以下公式：

賣家在整合完過去一年的數據后，就可以了解到該類的全年趨勢。但需要注意的是，這份報告只能查看最近30天的數據，所以賣家要記得定期下載報告，以免錯失重要信息。

4、亞馬遜廣告日歷

獲取信息：

通過亞馬遜廣告日歷，賣家可以提前了解全球各站點的全年購物活動和節假日，在重要的銷售節點到來前，更好地規劃推廣策略。

查看路徑：

賣家可前往亞馬遜廣告公眾號獲取亞馬遜廣告日歷。

廣告日歷會顯示出各站點的不同節日和購物活動，賣家可以預判用戶所需，提前進行備貨準備。

掌握了商品的熱銷季和整體趨勢，接下來就可以根據淡旺季來調整廣告策略，將力氣花在“刀刃”上。

當然，消費者的搜索量不會爆發式激增，或斷崖式下降，整體會有循序漸進的過程。特別對于旺季活動來說，消費者會更傾向于提前選購心儀的商品，旺季開始后再進行下單。所以對于旺季商品，賣家可以分以下兩步進行：

第一步：把握旺季前上漲流量，提前介入

提前一個月左右增加旺季廣告投入，以曝光為主要目標，提升品牌認知度和關鍵詞的自然排名；

結合多種廣告產品，和多種投放方式，幫助增加流量入口；

通過商品推廣廣告，采用自動+手動廣泛+手動品類投放+手動互補商品的投放方式，同時開啟品牌推廣/品牌推廣視頻和展示型推廣，補充更多流量入口，并打造品牌。

第二步：旺季高峰期，調整投放方式

在增大流量入口后，為提高商品的銷售轉化率，賣家可以通過進一步加大廣告投放，來達成目標；

調整廣告投放，可以通過從寬泛匹配改為精準或者詞組，以及從投放同類商品改為投放核心弱競品的方式，以此來觸達更加精準的流量，并提高轉化率；

對于老牌爆款商品，可以再增加手動品牌和手動自我ASIN廣告，這樣可以進一步提升品牌影響力和曝光度，從而吸引更多潛在顧客的注意。

經過前面的“理論輸入”，季節性商品的大概策略思路有了，一起來看看杭州家居家具品類賣家淘貓達奇老師，在日本站季節性商品在實際中的操作。

*以下為賣家講師案例分享，不代表亞馬遜廣告官方標準建議

我們幫大家整理了賣家思路，方便大家理解操作：

1、分階段制定策略

由于預計7月將迎來銷售高峰，賣家計劃于5月中旬上架商品，引入期1個月，并將8月定為清倉期，以避免剩余庫存。

（綠色曲線表示需求變化趨勢）

從上架到清倉全過程，賣家將其分為引入、推廣、熱賣和清貨四個階段，并相應制定階段性目標和廣告架構。

Tips：在熱賣期疊加促銷活動，以實現爆單。

2、循序漸進，向廣告目標“進軍”

做好規劃后，賣家是怎么完成他的廣告目標的？

以下是引入期4周的廣告運行數據：

WK1：

商品上架初期，主要由廣告帶來展示，廣告展示先于自然展示位置。

WK2：

持續通過關鍵詞廣告出單，推動自然排名。

WK3-4：

經過新品引入期四周的廣告，自然流量逐步提升，每日銷量接近30的目標值。

經過商品引入期和推廣期持續通過廣告拉動自然排名，到熱賣期，賣家成功實現了5個關鍵詞的自然展示位提升到搜索結果首頁，并取得了優秀的銷售成績。

對于每位亞馬遜賣家而言，踩對商品的大促節點，就相當于抓住了這個品類的爆單機會，熟用亞馬遜工具，掌握季節性商品的特性，制定有效推廣策略，將會是越來越多賣家，保持競爭力并獲得成功的關鍵。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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