“用戶在哪里，營銷就在哪里。”

隨著用戶數(shù)量的水漲船高，TikTok自然而然地成為了品牌進(jìn)行KOL營銷的重要陣地。而TikTok的三大流量（短視頻、直播、廣告）分發(fā)渠道中，短視頻是占比最大的，短視頻在介紹產(chǎn)品內(nèi)容時更是極具優(yōu)勢。

那么，對于跨境賣家來說，怎么利用KOL+短視頻打通轉(zhuǎn)化路徑呢？

以下為您梳理4種TikTok網(wǎng)紅營銷的轉(zhuǎn)化與收割路徑，并分享一些常見的提升種草轉(zhuǎn)化的電商短視頻類型。

一、TikTok平臺活躍用戶畫像

據(jù)《eMarketer》報道，用戶點(diǎn)評平臺 Bazaarvoice 的調(diào)查結(jié)果顯示，TikTok平臺上的網(wǎng)購消費(fèi)者會更加頻繁地瀏覽和購買商品。有超過 20% 的TikTok網(wǎng)購消費(fèi)者表示，自己“一直”在TikTok瀏覽和購買商品，明顯領(lǐng)先于其他社交平臺。

圖片來源：https://www.insiderintelligence.com/

不過 Bazaarvoice 也表示，許多受TikTok影響而產(chǎn)生的購買活動都在平臺之外進(jìn)行，包括其他電商網(wǎng)站和實(shí)體店等，甚至還包括Facebook和Instagram等競品。TikTok允許企業(yè)在資料頁中嵌入Instagram和YouTube官方賬號鏈接，以此將消費(fèi)者導(dǎo)向Instagram和YouTube進(jìn)行購物，這也是TikTok能夠帶動大量平臺外消費(fèi)活動的原因之一。

此外，青少年用戶是TikTok在歐美的主要用戶群體。不過這類人群的購買力往往較低，因此很多年輕用戶會將TikTok上的購物內(nèi)容分享給親戚或朋友，然后由對方在其他渠道代為購買商品。

03.平臺內(nèi)直接轉(zhuǎn)化

除了投放合作以外，做東南亞和英國的商家還可以通過在TikTok博主或官方賬號的投放視頻上直接掛TikTok Shop小黃車，直接在TikTok平臺內(nèi)部直接轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然此部分消費(fèi)者用戶高度轉(zhuǎn)化，也會有相當(dāng)一部分用戶會轉(zhuǎn)去其他電商平臺下單購買。

04.多次觸達(dá)持續(xù)轉(zhuǎn)化

根據(jù)消費(fèi)者決策漏斗模型。在這個模型中，消費(fèi)者先是認(rèn)識這個品牌，繼而了解產(chǎn)品品質(zhì)和特性，并有意識地記住并決定購買它。

從消費(fèi)者第一次接觸到品牌的那一刻，直到產(chǎn)生購買行為，期間的任何一個階段品牌都可以對消費(fèi)者施加影響，從而推進(jìn)消費(fèi)者決策的產(chǎn)生。品牌除了TikTok種草外，還可以如何加深品牌影響力呢？

可參考以下做法：

①.建立公司官方網(wǎng)站，增加品牌信任感

②.優(yōu)化企業(yè)官網(wǎng)到谷歌首頁，提升品牌曝光

③.在維基百科中創(chuàng)建自己公司品牌、產(chǎn)品相關(guān)詞條，凸顯專業(yè)感和權(quán)威感

④.搭建海外社媒矩陣，觸達(dá)更多受眾；

⑤.利用whatsapp或Facebook群組，建立良好的用戶體驗(yàn)和互動

這些做法都是在培養(yǎng)消費(fèi)者的心智，是推進(jìn)消費(fèi)者購買決策的重要環(huán)節(jié)。

可以為品牌產(chǎn)生長期深遠(yuǎn)的粉絲沉淀與用戶粘性，從而實(shí)現(xiàn)品牌口碑、產(chǎn)品滲透力以及品牌影響力的提升。亦即我們常說的“長尾效應(yīng)”。

三、5種提升轉(zhuǎn)化的種草打法

01.橫向測評

通過多款商品做橫向測評，快速幫助大家多角度了解出口商品特點(diǎn)，特別適用于3C和美妝產(chǎn)品。

賣家可以邀請專業(yè)測評博主，對不同店鋪的同類商品，圍繞賣點(diǎn)、功能、材質(zhì)、價格等做真實(shí)客觀的對比測評，突出商品的優(yōu)缺點(diǎn)，將真實(shí)感受反饋給觀眾，

讓觀眾獲得全面客觀的商品信息，輔助購買決策。

視頻介紹時要突出主題，比如“我做視頻的目的是給大家推薦一款好用的xxx”。

02.展示產(chǎn)品制作過程

這類視頻建議真實(shí)還原商品生產(chǎn)地及生產(chǎn)過程！

拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)與賣點(diǎn)，適用于手工產(chǎn)品。你也可以通過商品從原材料到成品的完整制作過程展示，或者詳細(xì)解說部分生產(chǎn)步驟的獨(dú)特性，分享外國人不知道的中國新鮮知識 。

03.深度講解商品

通過對商品賣點(diǎn)、價位等信息做多維度專業(yè)講解，分享個人真實(shí)使用感受。

除了針對產(chǎn)品本身講解，也可以介紹相關(guān)的品牌背景和科普知識。傳遞核心賣點(diǎn)，解決用戶痛點(diǎn)，給合適的人介紹合適的產(chǎn)品。

教程攻略

介紹商品購買攻略、使用技能，手把手教大家如何正確使用商品，通過這種貼心的教程拉近與用戶的關(guān)系，從而達(dá)到種草目的。

①使用教程真人演示：對于使用有難度的復(fù)雜商品，可以通過真人口播演示、分步驟講解，指導(dǎo)大家如何使用該商品。

②分享購買技巧攻略：給商品做出一系列購買攻略。比如教用戶如何選擇購買地點(diǎn)、如何貨比三家才省錢。

③分享使用知識技能：手把手教觀眾解決具體問題，通過分享某種知識/技巧/技能，來售賣相關(guān)商品。

場景植入

可以拍vlog或是植入劇情故事，還可以借助專業(yè)團(tuán)隊(duì)，制作高稀缺性、高質(zhì)感的視頻。增加賬號粉絲粘性，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

①Vlog日常類：例如記錄日常工作點(diǎn)滴，展示試貨、進(jìn)貨等準(zhǔn)備過程，讓觀眾了解店鋪運(yùn)營的真實(shí)情況。

②主題小劇場：可以嘗試沙雕、搞笑、反轉(zhuǎn)、中外文化差異等劇情演繹，但注意不要低俗，而且不要搬運(yùn)過于陳舊的劇情套路，要有創(chuàng)意。

③高質(zhì)感稀缺視頻：如果團(tuán)隊(duì)資金比較充足的話也可以考慮打造動漫、電影質(zhì)感的舞臺+特效，這類視頻往往是非常稀缺的。

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