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2023-06-06 15:23
“反常”的銷售軌跡，你的商品有試過嗎？
? 某個時間段會迎來“小高峰”，銷量直線上升
? 明明啥也沒干，出單量明顯下滑
是商品營銷出現問題了嗎？別擔心，這時候你需要檢查一下你的商品是否符合“典型”的季節性商品癥狀！
什么是季節性商品?
季節性商品，指的是全年需求有高低變化的商品例如，受季節天氣(夏天的風扇，冬天的羽絨服或節假日/購物活動(黑五網一、圣誕節、母親節)影響而產生銷售上漲的商品。
就像冬天消費者不再需要風扇一樣，季節性商品的需求高峰“過了這村，沒有這店”。如何能夠把握商品趨勢，及時調整廣告策略，讓我們的季節性產品“踏浪登高”？一起來看看吧！
想要有的放矢，對商品的自我認知很重要。哪個銷售節點是你的“黃金時間”？近期自家產品所屬品類的“行情”如何？亞馬遜廣告的兩個“助手”就能幫到你！
有了亞馬遜廣告日歷，就可以了解全球各站點的全年購物活動和節假日，對重要的銷售節點“運籌帷幄”！
好時節盡在掌握了之后，相關品類和商品的需求趨勢也是我們需要關注的問題。任意使用以下三個亞馬遜廣告工具，往年和近期趨勢了然于心：
● 商機探測器
以英國站usb fan為例，從數據中發現，商品在去年6-8月搜索量最高，其他時間較為平穩；最近幾周的搜索量也有所上漲。我們可以結合報告中各個時間段的搜索量和搜索轉化率，對商品的旺季需求有更好的預測。
多站點賣家需要分別查看不同站點的情況。例如，usb fan在英國搜索量高峰為6-8月，而在美國站為5-9月。
● ABA熱門搜索詞報告（原關鍵詞搜索報告）
可以看到，ABA熱門搜索詞報告和商機探測器有著“異曲同工之妙”。相對一年當中其他月份，ABA同樣體現了英國站usb fan在去年6-8月的熱門需求（搜索頻率排名最靠前）。
● 搜索詞展示量份額報告
（上圖僅為示例，非真實數據）
某個搜索詞的亞馬遜總廣告展示量 =（展示量A+展示量B）/展示量份額
大家可以整合過去一年數據后，就可以對全年趨勢有所認知了。需要注意的是，這份報告只能查看最近30天的數據，所以要記得定期下載報告哦！
商品的銷售“黃金期”和整體趨勢到手了，就可以根據淡旺季來調整廣告策略，把力氣花在“刀刃”上啦！
當然，消費者的搜索量不會爆發式激增，或斷崖式下降，整體會有循序漸進的過程。特別對于旺季活動來說，消費者會更傾向于提前選購心儀的商品，旺季開始后再進行下單。所以對于旺季商品，大家可以分兩步進行：
提前一個月左右增加旺季廣告投入，以曝光為主要目標，提升品牌認知度和關鍵詞的自然排名。
結合多種廣告產品，和多種投放方式，幫助增加流量入口。
通過商品推廣廣告，采用自動+手動廣泛+手動品類投放+手動互補商品的投放方式，同時開啟品牌推廣/品牌推廣視頻和展示型推廣，補充更多流量入口，并打造品牌。
以提升商品的銷售轉化為目標，進一步加大廣告投放。
調整投放方式，以觸達更精準的流量，從寬泛匹配改成精準或詞組，從投放同類商品改成投放核心弱競品。
老牌爆款商品，可以再增加手動品牌和手動自我ASIN廣告。
經過前面的“理論輸入”，季節性商品的大概策略思路有了，一起來看看杭州家居家具品類賣家淘貓達奇老師，在日本站季節性商品在實際中的操作。
*以下為賣家講師案例分享，
不代表亞馬遜廣告官方標準建議
案例檔案
我們幫大家整理了賣家思路，方便大家理解操作：
由于預計7月將迎來銷售高峰，賣家計劃于5月中旬上架商品，引入期1個月，并將8月定為清倉期，以避免剩余庫存。
（綠色曲線表示需求變化趨勢）
從上架到清倉全過程，賣家將其分為引入、推廣、熱賣和清貨四個階段，并相應制定階段性目標和廣告架構。
在熱賣期疊加促銷活動，以實現爆單。
做好規劃后，賣家是怎么完成他的廣告目標的？以下是引入期4周的廣告運行數據：
WK1
商品上架初期，主要由廣告帶來展示，廣告展示先于自然展示位置。
WK2
持續通過關鍵詞廣告出單，推動自然排名。
WK3-4
經過新品引入期四周的廣告，自然流量逐步提升，每日銷量接近30的目標值。
經過商品引入期和推廣期持續通過廣告拉動自然排名，到熱賣期，賣家成功實現了5個關鍵詞的自然展示位提升到搜索結果首頁，并取得了優秀的銷售成績。
可見，掌握季節性商品的旺季和銷售趨勢，并有針對性地制定廣告策略，對實現最終的廣告目標有很重要的意義哦！趕快學習起來，為你的季節性商品調整戰略吧！
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（來源：亞馬遜廣告）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。
