故事1

大家都知道做投資不能用杠桿，其實做外貿，也是一樣。但話說回來，當然有一部分人會通過用杠桿賺到錢。做生意怎么用杠桿，其實模式很簡單，就是給客戶賬期。

外貿行業特別不敢用賬期，主要是因為客戶都在海外，產生了壞賬真的很難索賠。因此通常有賬期需求的都會去找中信保買保險，但是中信保是一個大的保險機構，小客戶不鳥，而且條件很苛責，很多還不可以保。

所以，對于中小外貿公司而言，這就是很難。你不放賬期，接不到客戶；你放了賬期，萬一哪筆產生了壞賬，可能之前賺的都賠過去了。

我今天見到的這個客戶，就是這樣的小客戶。但老板膽子大，當初白手起家，參加過幾次展會，什么樣的客戶都做，要賬期的也做，總之就是加杠桿，為此，現在基本上各種能擼的貸款都擼了，總體利率都很低，一般都是房子抵押的，企業經營貸，還有一些是銀行給的授信等等，綜合借貸利率控制的還可以，在5%-6%之間。他真的是裸奔。

我個人其實不太贊同這種做法，但按照這個老板的意思是，如果不這么做，很難把規模做起來，規模不起來，很難有價格優勢，這樣就更活不下來了。（當下行業的現狀，大家都被在繭房里，只能不斷的去卷別人）

我不知道該怎么反駁，但對于中小企業來說，確實很艱難。特別是現在在做外貿的，因為客戶都被這樣的老板給養刁了，不給賬期你是接不到客戶的，給了賬期有現金流的壓力，有壞賬的壓力。

所以現在中小企業很艱難也是這個問題。

當然，即使這個老板，也很大壓力。公司看著每年銷售額挺大，但是，公司賬上平時是沒多少現金流的，因為賬期很多，老板壓力也很大。

不過據他說，他有一個對付賬期的笨辦法，凡是需要賬期的客戶，金額大的，他都會盡可能的通過自己或者朋友，跑到海外客戶公司去實地看，也會通過一些手段去做背調。

他算運氣好的，至今還不錯。我想勸一勸不要用賬期，但我想了想，我估計勸了人家也不聽，企業都是有路徑依賴的，人也一樣。再說了，我說的也不一定對。

不過我個人的看法是，如果做到一定的規模了，是真的可以考慮收收賬期的問題。或者合理去跟賬期做平衡。比如我接下來分享的這個例子。

故事二

這是一個做床墊的外貿客戶，就特別有意思。他們之前交易量很小，就幾個人，但是創始人看到了巨大的商機，提前做了很多布局。在外貿B2B以及B2C領域都做了布局，B端主要是經銷商，線下商超。C端則是線上平臺等。

2020年，公司遇到了巨大的發展機會（各位經歷過2020年的應該都知道）。

這個過程中，老板用了賬期。但是他的賬期我認為是合理的。他有兩個要賬期的客戶，一個是沃爾瑪，這個不用我說大家都知道，沃爾瑪是需要賬期的，他們做了。

再有就是亞馬遜的VC模式。這個我簡單說下，就是中國賣家直接給亞馬遜供貨，有點類似京東自營。這個賬期也很長，賣出以后60天。

但你看到這里說是賣出以后60天，你如果考慮到2020年的情況，你就會發現。做產品的時候需要定金，產品做好了以后你要付全款。之后20年、21年需要搶海運柜子，一個柜子2萬美元，要提前付。再之后，貨在海上1個月，然后到了港口還得堵。再之后沃爾瑪或者亞馬遜賣了以后還要再問你要60天賬期。

所以這這5-6個月就過去了，這就等于占用5-6個月的現金流，對企業的考驗一定是很大的。在這種狀況下，不用杠桿不太可能。基本上的操作都是把自己來自沃爾瑪的應收賬款抵押給銀行，去銀行拿一筆錢。銀行也開心，沃爾瑪應該不至于倒閉，銀行可能還會再買個保險。這樣銀行的風險也低。

實際上，銀行是有不少類似的業務的。

通常的利率也不高，我了解到目前的利率水平是在8%左右。20年、21年涉及到美聯儲放水的問題，當時的利率是2%就可以了。

這樣的業務經營也算是杠桿經營。如果不加杠桿，就會非常艱難，因為沃爾瑪很難談。但這種杠桿跟昨天我說的純粹放賬期給不知名的客戶，就安全了很多。

杠桿其實也是雙刃劍。保證安全的同時，如果企業蒸蒸日上的發展，是好事。但出現了壞賬或者現金流枯竭，企業就會死掉，去年地產行業就是典型的例子。

另外，特別想說的是。企業想從小做到大，創始人/團隊一定要清晰的提前可以看到公司做大該有的樣子。這種看到，可以是創始團隊曾經有經驗，也可以是創始團隊起碼看過別人是怎么做起來的。

我有個樸素的觀點：我們大部分企業做的事情，沒有特別高科技含量的東西，不需要上天入地，不需要創始團隊特別高智商，只需要去思考，該做成什么樣子，應該怎么做，如何有高效的落地。

順帶說下這個床墊的客戶。因為2021年3月19日，美國商務部宣布對進口自中國的床墊（Mattresses）作出反補貼肯定性終裁，最終收稅超過100%。如此很多床墊賣家要么去美國建廠（比如夢百合），要么去印尼建廠（印度尼西亞生產商/出口商傾銷率為2.22%），但是印尼未來可能也會被指定反傾銷，最終可能都要回流美國或者墨西哥。

當然，這是企業做大了比空虛要思考的問題。我們這個客戶，就已經有一定規模了，已經布局了。這樣他就會比很多國內的競爭對手要多了一個殺手锏。

企業經營就是這樣，當邁過去一個坑以后，就會少一些競爭對手，邁過去10個坑以后，發現沒幾個人了。

故事三

另外一個客戶也是做出口，不過是做的線上平臺。他就特別懟我說，每天研究這些宏觀利率呀，美聯儲基礎利率呀，經濟發展呀，世界疫情呀，對中小賣家特別沒用。因為你的規模太小，宏觀世界的數據根本不用影響到你。

這話說得很有道理。我是認同的。

好比我們自己創業公司是一樣的。世界再怎么變化，宏觀再有什么趨勢，我們是小企業，到處都是增量。世界的變化壓根不會影響到我們。

影響到我們的就是你的訂單，你的努力，你的銷售，你的產品。

你太小了的時候，完全不要操心世界宏觀的變化，閉著眼睛把自己的事兒給做好了就好了。等有一天宏觀的數據對你有影響的時候，那也是幸福的煩惱。

這客戶創業沒幾年，做電子產品相關的，21年200多萬美元，22年外貿都不好，他們做到了300多萬美元（增的），今年說是繼續努力，爭取做到400-500萬美元銷售額。

這話對我還挺觸動的。

絕大部分企業，應該都是中小企業，應該都是這種情況。

總結來說就是，絕大部分企業還沒到被宏觀影響的地步。

中小企業，蒙眼狂飆就完了，把時間花在專注產品，專注客戶，專注業務上，世界這么大，客戶這么多，勤奮點就很容易拿到很多訂單。

（來源：外貿原力）

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