跨境電商小語種市場備受關(guān)注已久，相對于大熱的俄語市場，西語所覆蓋的廣袤的拉丁美洲市場，還未被深入地研究和開發(fā)，算是真正的“潛力股”，各大平臺紛紛押寶于此：2014年，速賣通重點發(fā)展巴西、西班牙國家站；同年7月，eBay拓展了全球運計劃，增加了6個拉美國家；整個2014年，拉美更是亞馬遜業(yè)務(wù)增長最快的市場；在2015年初，總部在墨西哥的拉美地區(qū)最大的B2C電商平臺Linio開設(shè)香港和深圳辦公室，正式開展在亞洲尤其是中國的招商工作（www.linio.hk）。

那么，拉美市場有著什么樣的特點？中國賣家該怎么開發(fā)拉美市場？帶著這些問題，雨果網(wǎng)專訪了拉美地區(qū)最大的B2C平臺Linio亞洲區(qū)董事總經(jīng)理Hans。

拉美電商尚屬市場早期

據(jù)Hans介紹，拉美不少地區(qū)，比如墨西哥，哥倫比亞，智利，秘魯?shù)龋司鵊DP其實都比中國的高，然而零售行業(yè)的發(fā)展卻相當(dāng)?shù)臏蟆１热纾绹嗽?5分鐘車程內(nèi)就能找到一個沃爾瑪購物，而拉美一個城市就只有一兩家購物中心，貨品種類也相對有限。加上各國傳統(tǒng)進出口貿(mào)易在海關(guān)的不透明，導(dǎo)致流通渠道成本較高。所以，很多品牌的最新款在當(dāng)?shù)厥强床坏降模f款的產(chǎn)品則比中國和美國的售價高很多。

他表示，拉美電商發(fā)展仍處于很早期的狀態(tài)，墨西哥網(wǎng)上零售占整個零售業(yè)份額不到5%，其它國家如智利、秘魯只有不到1%的電商滲透率。從業(yè)態(tài)種類來說，大部分是傳統(tǒng)的零售超市開拓展到線上， SKU僅限于線下自有品類，且涉及線上線下價格沖突，定價也不可能更便宜。由于本身發(fā)展局限，雖是拉美電商業(yè)態(tài)類別中為數(shù)最多的一種，也難以在未來成為主流。

目前，拉美僅有兩大本土電商力量：一是C2C模式的MercadoLibre，已于納斯達(dá)克上市，屬拉美版“淘寶”，交易體量大,但缺乏對假貨的控制；另一個就是Linio，拉美版“天貓”，最大的B2C平臺，在拉美8個國家都有電商網(wǎng)站和本地客服團隊，交易體量雖不如MercadoLibre，但勝在有健全的監(jiān)管和規(guī)范體系，提供優(yōu)質(zhì)正品貨源，買家更信任。

國外品牌的商品在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)上熱銷

Hans表示，拉美進口商不可能在沒有市場銷量支撐的情況下，把品牌廠商的全線產(chǎn)品大批量地運過去，否則風(fēng)險很大。所以，當(dāng)?shù)氐谋就亮闶凵毯茈y拿到最新款的產(chǎn)品，也使得當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品更新?lián)Q代速度比較慢（針對國際貨源）。在這一點上，中國賣家因為鄰近貨源地，采購便利，甚至可以先上架、有訂單了再拿貨，所以賣新品的庫存和壓力要小很多，通過跨境電商推新品很有優(yōu)勢。此外，因為可以直接和品牌商，生產(chǎn)商對接，中國商戶的出貨價通常比拉美本地賣家的價格便宜20-30%以上，即使加上中國到拉美的物流費。

另一方面，拉美地區(qū)的消費需求正在加速釋放。Hans告訴雨果網(wǎng)，網(wǎng)購的滲透率在拉美迅速提高，嘗試網(wǎng)購的人越來越多。拉美地區(qū)人口平均年齡在27歲左右，是全球人口最年輕的區(qū)域。這方面不像國內(nèi)，他們不存錢買房，樂意花錢添置自己喜歡的東西。此外，智能手機的普及也讓更多人方便于網(wǎng)購，Linio有30%的訂單量來自移動端，且這個比例在持續(xù)的快速增長。

此外，拉美整個經(jīng)濟以第一產(chǎn)業(yè)為主，石油，金銀銅等各類資源豐富，種植大豆、玉米等經(jīng)濟作物，制造業(yè)相對落后。據(jù)Hans介紹，以最熱銷的消費電子品類來說，拉美當(dāng)?shù)囟喑鰺o牌產(chǎn)品，很難生產(chǎn)出在做工、質(zhì)量、設(shè)計、性價比方面能和中國手機品牌相比的本土品牌。所以在當(dāng)?shù)責(zé)徜N的還是非拉美的牌子。目前，美國的蘋果、韓國的三星，日本的索尼，中國的華為、聯(lián)想、一加手機等通過Linio進入拉美都很受當(dāng)?shù)叵M者歡迎。

第二熱銷的是時尚產(chǎn)品，比如手表，太陽眼鏡，包包和運動裝備等。拉美消費者很認(rèn)可歐美日韓的國際品牌，比如美國的Coach，Michael Kors,歐洲的Invicta,日本的卡西歐等。中國本地的品牌，在拉美未打出名氣之前，如果能在性價比方面勝出，仍然會有機會；但是挑戰(zhàn)會比電子類要大，價格的優(yōu)勢需要非常明顯。

據(jù)介紹，Linio已于去年下半年，在美國邁阿密成立辦公室，正式開通美國往拉美B2C銷售的國際業(yè)務(wù)，支持美國商戶、美國品牌直接面向拉美消費者做生意。貨品從美國本土快遞發(fā)出，信息、物流、支付等鏈條問題由平臺整合解決。在Linio成立這個辦公室之前，拉美本土電商平臺上，都是本土商戶賣給當(dāng)?shù)叵M者，最多也只在區(qū)域內(nèi)跨界銷售，如墨西哥商戶賣東西給巴拿馬消費者。而在今年，Linio把目光轉(zhuǎn)向亞太地區(qū)，進駐香港，引入日韓品牌，進駐深圳引入中國品牌。

拉美網(wǎng)購者對價格敏感

不同于歐美產(chǎn)品在拉美走高端、高價銷售，中國制造進入拉美市場更有賴于性價比。Hans表示，拉美是一個價格高度敏感的市場，中國商品的性價比剛好在多數(shù)消費者最能接受的價位段，很有利于打開市場。Linio亞洲團隊現(xiàn)在也在以平臺的身份和一些主要的國際物流公司探討合作，幫助中國的商戶把物流成本降下來，以進一步刺激銷量的增長。

“就電子產(chǎn)品而言，是否是品牌沒那么重要，這個品類更偏重性能和功能，消費者也會比較，如果一款中國手機有同樣的功能，同樣配置，卻便宜很多，對于他們來說是很大的吸引。這是我們的一些經(jīng)驗，現(xiàn)在引入的中國品牌手機，都讓商戶將功能和配置描述寫得越詳細(xì)越好。”

Hans透露，目前深圳廠商自己設(shè)計的手機品牌，同樣配置的產(chǎn)品甚至比國際品牌便宜50%。中國產(chǎn)品通過跨境電商進入拉美市場，在與當(dāng)?shù)厣虘舻母偁幹幸蔡幱谟欣匚唬巴豢盥?lián)想熱銷機，Linio上的售價還比Mercadolibre上的要低”。

以往，拉美本土電商賣家銷售的中國電子產(chǎn)品，要從當(dāng)?shù)氐姆咒N商拿貨，再賣到網(wǎng)上，是否正品、原廠包裝？是不是已經(jīng)被拆開翻修了？這些都沒有保障。隨著跨境電商興起，Linio等本土電商平臺上的中國賣家介入，才有更多正品輸送過去。（文/ 雨果網(wǎng) 肖梅香）