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2023-05-31 18:13
“我的獨立站是特例，從最開始的第一單到第一百單，一直在賺錢。”KATEBACKDROP總經理張占江講道。
在做獨立站之前，張占江已經做了幾年的速賣通，并憑借其改良版的攝影背景布產品，進入亞馬遜平臺幾個月賺到了第一桶金。拓展獨立站業務后，又在一個月的時間就開出第一單。對比起跨境電商行業大多數的平臺賣家轉型獨立站賣家，張占江無疑是那個幸運兒。但細細盤點其一路的跨境歷程，其獨到的經營哲學才是成功的根本原因。
平臺轉戰獨立站：老板不懂就放權
“獨立站是我亞馬遜項目做的有一些收益后“有錢”的嘗試。沒想到一開始就能賺錢。實際上同期我也做了很多其他的項目，但最后只有獨立站做起來了。”
2016年末，做了幾年跨境電商平臺的張占江，想要嘗試去做獨立站業務。盡管彼時的他在獨立站領域還是一個小白，但此前在跨境電商行業積累的人脈、資源讓其在涉足獨立站初期少走了太多的彎路。
張占江向行業里有做獨立站經驗的賣家請教：
問：獨立站需要什么？
答:需要SEO和技術人員。
問：需要給多少工資？
答：單純工資招不來人，要直接給股份，大概10%-30%的比例。
“我想著索性就直接給到30%股份，招到一個合伙人進來。經朋友介紹，拉來了當時在獨立站婚紗和假發領域已經做的很棒的專業人士入伙，也就是我現在合伙人。”張占江介紹道。除了這個懂行的合伙人外，張占江還招了一個同樣是獨立站小白的運營進來。專職負責獨立站的業務。而這個小白，日后也成長為其獨立站業務的負責人之一。就這樣，一個懂行的獨立站合伙人+一個小白運營，兩人的團隊，開啟了張占江的獨立站業務。張占江自己，則是完全的放權狀態，而這也是其視為日后獨立站成功的最關鍵因素。
“亞馬遜和獨立站是兩個生意。我之所以能做成獨立站，就是因為完全不懂，又完全放手。很多朋友轉型做獨立站都是百萬級的虧損虧。即便是亞馬遜年銷幾個億，但做獨立站砸幾百萬一點水花沒有也非常正常。所以從老板層面來說，不懂的東西，就多聽別人自己少插手。”張占江講道。
2016年12月，張占江申請下來了獨立站的域名，次月其獨立站就開出了第一單。實現了從0-1的跨越。獨立站運營3-4個月后，就開始通過紅人帶貨擁有一定自然流量。用其后來的話來講就是：“我的獨立站從第一單到第一百單都是賺錢的。”
圖片來源：KATE網站截圖
小眾類目的降維打擊
2015年以前，攝影背景布品類出海一直有一個痛點——因為跨境物流打包方式而產生的折痕問題。為此，張占江也幾經周轉找工廠協商想要調整產品材質，但始終未能與工廠達成一致。直到某天張占江從抱枕的制作工藝上找到靈感，發現了“數碼熱轉印工藝”解決了攝影背景布的折痕問題。雖然新工藝價格更貴，但這樣工藝下制造出的差異化產品，也讓張占江2016年在一進入亞馬遜平臺后，就一炮打響，隨后更是憑此產品和其專業的獨立站合伙人，讓張占江在進入攝影背景布獨立站領域后，猶如殺入一片無人之境，迅速占領市場。
回看2016年的獨立站領域，假發、婚紗等品類作為大類目，其運營模式已經較為成熟，像YouTube視頻紅人營銷已經算標配的玩法。但相對來說，攝影背景布領域基本還無競爭可言。所以，最初張占江的獨立站合伙人，將其在婚紗和假發領域的經驗、資源平移到攝影背景布領域，如紅人、Facebook廣告以及合作客戶等，這對于該類目下的其他對手來說，就是降維打擊。憑借早期紅人測評的低成本，和客戶之間的口口相傳，張占江的獨立站在短短3個月后就逐步擁有了穩定的自然流量。
“當時的紅人測評，還沒像現在如此商業化，YouTube紅人測評甚至會強調‘不收費’，來以此證明其測評的公正性。此外，攝影背景布品類的客戶，多是攝影師，有一種藝術家的調性，只要產品口碑好，就會在行業快速傳播，我們的產品正對客戶的痛點，所以有很多“自來水”，也成就了我們的高復購。”
張占江獨立站迅速的崛起，離不開行業的紅利。一方面是2016年亞馬遜FBA散單物流通道可以和獨立站互通，不需要額外再找物流渠道。另一方面，Shopify的橫空出世，直接降低了建站的成本和技術壁壘。
“此前，建站只有通過Magento、Zen Cart等方式，維護成本很高。當Shopify面世后，直接降低了整個獨立站建站的門檻，我花一點閑錢找一個人，就開始獨立站項目了。”據張占江介紹，其從2016年開始使用Shopify建站，到2019年對接到升級后的Shopify Plus，一直沿用至今。“升級后的Shopify Plus，除了一些更多元的功能，還有1對1客戶經理，給建議，給資源，幫忙分析網站的進展，分享同類案例。在功能更新后，會給我們講解每個功能如何應用在生意中。如最近更新的版本中‘CHECK OUT結算頁面的自定義功能’，只看說明未必會關注到。但我們業務同事告訴我，隨便試了一個小商品的加購功能，7天多帶來250美金的銷售，幾乎是純利潤。像這樣的動作有非常多，高樓就是每一個小磚塊蓋起來的。”
平臺和獨立站渠道的互相成就
圖片來源：KATE網站截圖
據張占江透露，目前全球的攝影背景布市場，包含線上線下所有渠道在內，規模大概30億人民幣左右，而張占江目前年銷能達到1.6億人民幣，這在國內基本算是天花板的級別了。其中亞馬遜和獨立站的銷量占比50%：50%。而對于這兩個渠道的區別和用途，張占江已經規劃的非常清晰：
從客戶定位來看，亞馬遜渠道更偏向非專業的家用產品，客戶講究高性價比，但退貨率也高。而獨立站渠道則更偏向專業攝影師客戶，復購也更高。
張占江將亞馬遜做為供應鏈整合配合點，最終將客戶積累與承接沉淀在獨立站上。
比如，通過亞馬遜渠道，嘗試把部分產品以不同工藝降低成本，以應對亞馬遜的價格競爭。以綠布為例，通過極低的利潤價格走量，相當月每月有6000個攝影師免費宣傳其品牌。同時轉戰更長尾的產品，比如亞馬遜上排名300以后的產品坑位，去獲得高利潤。
張占江表示，在一個生意的價值鏈上有三個主體：客戶、渠道、生產。但隨著工業體系和互聯網發展越來越成熟，生產和渠道的重要性日漸式微。而客戶的價值將日益突顯。所以，未來獨立站生意的重點在于與客戶的直接交流，不斷地改進自身的服務，獲得客戶的直接信任，在價值鏈中拿更多利潤成為重要指標。基于此，談及未來的發展和規劃時，張占江強調以“客戶為中心”的價值觀。
“我們最典型的客戶畫像是35-45歲，擁有自己攝影工作室的女性攝影師。在可預見的未來，我們很快會在攝影背景幕領域觸及天花板。所以接下來的規劃，就是圍繞著我們的客戶的需求，做產品品類的拓展，如攝影支架、攝影道具等。
未來3-5年，在獨立站拓展這些品類，同時以亞馬遜的大流量為供應鏈整合提供貨量支持。未來5-10年，希望能進一步為客戶提供一整套的審美輸出方案。提前把客戶拍攝所會用到的背景布、道具等產品組合好，甚至是提供拍好的效果圖，供客戶去向他們的客戶推廣。”
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封面圖源：圖蟲創意
