大半年前，當(dāng)風(fēng)投大佬們談起跨境電商的時(shí)候，“電商領(lǐng)域最后一塊蛋糕”幾乎成為了共識(shí)，對(duì)于如雨后春筍般冒出的創(chuàng)業(yè)公司，他們毫不吝嗇手中的資本，吸金最快的項(xiàng)目上線僅9個(gè)月就融到了C輪，融資金額最多的已經(jīng)去到上億美元的級(jí)別。

但風(fēng)口又怎么會(huì)少了巨頭的占位，天貓國(guó)際、1號(hào)店海購(gòu)、京東全球購(gòu)等來(lái)勢(shì)洶洶。“我早就準(zhǔn)備好了價(jià)格戰(zhàn)。”面對(duì)跟大佬級(jí)電商平臺(tái)正面交鋒，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波坦言，融資的錢大部分都砸在了市場(chǎng)推廣上。不過(guò)，這在賽富亞洲投資基金執(zhí)行董事王鐸看來(lái)，這只是權(quán)宜之計(jì)，差異化的貨源和快捷的物流體驗(yàn)才是贏者。

哪的用戶最贊

要說(shuō)熱門海購(gòu)的品類，奶粉、尿不濕、保健品準(zhǔn)占前三位，不但巨頭盯著這個(gè)板塊，不少創(chuàng)業(yè)公司也專門做母嬰類的跨境電商。

當(dāng)很多V C同行都往這類垂直電商項(xiàng)目砸錢的時(shí)候，王鐸卻表現(xiàn)得比較謹(jǐn)慎。他分析，母嬰商品雖然需求旺盛，但這個(gè)品類太成熟了，品牌都很集中。比如尿不濕，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者就認(rèn)那幾個(gè)大牌子，在哪里買都一樣，那怎么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距？你說(shuō)你價(jià)格便宜，可是巨頭不更有資本燒錢嗎？“靠拼低價(jià)來(lái)吸引流量，其實(shí)消費(fèi)者沒(méi)啥忠誠(chéng)度可言。”他對(duì)南都記者說(shuō)。

對(duì)此，正在試水跨境電商的媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎卻有不同的看法，雖然母嬰品牌就那么幾個(gè)，但消費(fèi)者對(duì)于假貨問(wèn)題是草木皆兵，他們得選擇信得過(guò)的平臺(tái)。當(dāng)然，在同等信任程度的條件下，那大家就唯有拼價(jià)格，這也就是為什么創(chuàng)業(yè)公司都要砸錢做推廣。不過(guò)，對(duì)于做了差不多10年母嬰社區(qū)的媽媽網(wǎng)來(lái)說(shuō)，倒可以把買流量的費(fèi)用省著———憑借手握的大批忠實(shí)粉絲，直接把用戶導(dǎo)入到新開的海淘、代購(gòu)板塊就行。“利用自有流量順便做跨境電商、滿足社區(qū)網(wǎng)友的需求，比起純商城的模式，我們不一定能做大，但起碼能穩(wěn)一些。”她說(shuō)。

愛(ài)你掃貨神器

除了深耕垂直電商，不少創(chuàng)業(yè)者還把目光投向另一個(gè)方向———全品類平臺(tái)，以商品的豐富作為賣點(diǎn)。

這“豐富”二字可不是那么容易做到，常規(guī)的思路是吸引大量海外商家入駐平臺(tái)(或者自營(yíng)從供應(yīng)商進(jìn)貨)，而另一個(gè)路徑是招募分散在世界各地的個(gè)人買手，搜羅全球特色商品。

王鐸在一年多前經(jīng)老同事介紹認(rèn)識(shí)曾碧波時(shí)，對(duì)洋碼頭PC端上的母嬰、保健品、護(hù)膚品等標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并不感冒，卻一下子被移動(dòng)端的“掃貨神器”所吸引：這是一種海外買手限時(shí)特賣的模式，買手們直播各大商場(chǎng)、專賣店、奧特萊斯的掃貨情況，把當(dāng)中一些性價(jià)比高且款式不錯(cuò)的折扣商品進(jìn)行拍照發(fā)布，每場(chǎng)特賣活動(dòng)只持續(xù)幾個(gè)小時(shí)，具體由買手自己來(lái)決定。“當(dāng)時(shí)掃貨神器才上線幾個(gè)月，交易量非常小，但我已經(jīng)有預(yù)感，這個(gè)方向靠譜。”他告訴南都記者，前后見(jiàn)了兩三次面，他就決定要投洋碼頭，果不其然，現(xiàn)在掃貨神器一個(gè)月的交易額已經(jīng)上億。

不過(guò)，這種買手模式洋碼頭能做，其他也可以。曾碧波坦言，照抄掃貨神器的A pp不少，但他們起步早，在買手資源上的積累也更深。據(jù)介紹，除了主流的歐美國(guó)家，他們平臺(tái)連馬來(lái)西亞、新加坡、土耳其等相對(duì)冷門的國(guó)家也覆蓋到。王鐸說(shuō)，這點(diǎn)還挺講究先發(fā)優(yōu)勢(shì)，哪里有人氣、有客源，買手才會(huì)沖著來(lái)。

物流能快點(diǎn)嗎

縱然貨平靚正，但是如果遲遲等不到收貨，也是讓人抓狂。

“哪家平臺(tái)都逃不過(guò)被消費(fèi)者抱怨發(fā)貨慢的尷尬，巨頭也一樣。”劉穎告訴南都記者，媽媽網(wǎng)現(xiàn)在有三種發(fā)貨模式：第一種是國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨，也就是商品已經(jīng)通過(guò)一般貿(mào)易進(jìn)入到國(guó)內(nèi)，消費(fèi)者下單后直接國(guó)內(nèi)快遞發(fā)貨；第二種是海外直郵，適用于那些信不過(guò)國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨的消費(fèi)者，媽媽網(wǎng)在主要的歐、美、澳有辦事處、由營(yíng)業(yè)點(diǎn)或合作供貨商發(fā)貨；最后一種是保稅區(qū)發(fā)貨。

“比較下來(lái)，海外直郵無(wú)疑最慢，因?yàn)榍尻P(guān)時(shí)間、轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程都不可控，最快15天能到貨，運(yùn)氣不好的拖上3個(gè)月也說(shuō)不定，選擇用這種方式的商品，一般客單價(jià)都比較高；而保稅區(qū)發(fā)貨理論上應(yīng)該比較快，但畢竟是個(gè)新生事物，有些環(huán)節(jié)還要磨合。”劉穎無(wú)奈地說(shuō)。

有什么辦法可以打破這種困局呢？這個(gè)問(wèn)題曾碧波在創(chuàng)業(yè)之初就考慮到，他并非只做一家跨境電商平臺(tái)，而是另外成立一家物流服務(wù)公司貝海物流，把海外到國(guó)內(nèi)直郵的倉(cāng)儲(chǔ)、航空貨運(yùn)、入境口岸、海關(guān)等各個(gè)碎片化環(huán)節(jié)進(jìn)行資源整合和對(duì)接；對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，把訂單打包好交貝海就行，不用自己操心物流的事。而對(duì)于國(guó)內(nèi)的買家，他們有一套系統(tǒng)和海關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)接，提高清關(guān)效率的同時(shí)，讓客戶追蹤物流的實(shí)時(shí)狀態(tài)。據(jù)了解，目前貝海物流在北美市場(chǎng)運(yùn)作得最成熟，7天可以把商品送到客戶手上，成本也大大降低。

這么一大塊優(yōu)化物流體驗(yàn)的市場(chǎng)，巨頭會(huì)不會(huì)也眼紅呢？王鐸分析，巨頭有能力做，問(wèn)題是他們沒(méi)那份心思，因?yàn)檫@塊投入需要時(shí)間，并不能在交易額上看到立竿見(jiàn)影的效果，貝海物流從2010年起步，沉淀了好幾年時(shí)間才有現(xiàn)在的成效，貝海除了服務(wù)洋碼頭的賣家，也開放給其他有跨境電商業(yè)務(wù)的公司，天貓國(guó)際、京東、蘇寧等都是他們的客戶。

拎清平臺(tái)輕重

●洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波

今年跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)更加激烈，跟同行聊起巨頭涌入的時(shí)候，大家都不約而同地感到壓力很大。洋碼頭在跨境電商領(lǐng)域起步比較早，從模式上來(lái)說(shuō)，該輕的地方非常輕，作為平臺(tái)型企業(yè)，不統(tǒng)貨、不采購(gòu)，快速進(jìn)入新的市場(chǎng)；該重的地方又非常重，面對(duì)天貓國(guó)際這樣的巨頭，自建倉(cāng)、自建物流，幫助海外上游的商家把產(chǎn)品快速而低成本地運(yùn)送到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)。

比方說(shuō)，怎么在通關(guān)選擇上找高效的通關(guān)口岸操作。這說(shuō)來(lái)輕巧，其實(shí)中國(guó)入境、海關(guān)、商檢的流程十分復(fù)雜，我們花了很多時(shí)間去談合作、去磨合，現(xiàn)在總算積累了一些經(jīng)驗(yàn)。這里頭，人才是個(gè)核心要素，既熟悉跨境電商的上下游，在跨境產(chǎn)業(yè)鏈整合方面有經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又能與國(guó)外賣家以及中國(guó)的政府部門打交道。但這個(gè)領(lǐng)域比較新，具備如此綜合實(shí)力的人才十分稀缺，這也是目前我覺(jué)得挑戰(zhàn)最大的地方。

跟巨頭之間競(jìng)爭(zhēng)還有很重要一點(diǎn)，就是對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)以及迅速做出調(diào)整的能力。這里涉及到組織結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。我個(gè)人傾向于那種扁平式管理和小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。洋碼頭在全世界近400號(hào)人，涉及物流、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)、研發(fā)、招商、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等方面，小團(tuán)隊(duì)加起來(lái)有30多個(gè)。每條線都是5- 6個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)小組織自我驅(qū)動(dòng)，給一個(gè)Te a mL eader、告訴戰(zhàn)略方向，給予足夠資源、不懂的話提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，這樣的組織架構(gòu)能非常靈敏地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)和判斷，同時(shí)對(duì)公司宏觀戰(zhàn)略節(jié)奏又有很好的敏感度。

企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)，再加上打價(jià)格戰(zhàn)去跟巨頭拼搶市場(chǎng)份額。我們平臺(tái)現(xiàn)在不賺錢，甚至還倒貼物流費(fèi)，在推廣方面更是燒錢。接下來(lái)我們還會(huì)考慮再度引入融資，但一定是那些看好行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展、看懂戰(zhàn)略格局，而不是那種求短期利益的投資者。

一年半決輸贏

●賽富亞洲投資基金執(zhí)行董事王鐸

跨境電商是千億級(jí)的市場(chǎng)，我一直都在關(guān)注。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目看過(guò)好幾個(gè)，但大都銷售模式比較簡(jiǎn)單，基本上就貼錢賣商品，稱不上有很高的含金量，更不要說(shuō)跟巨頭一較高下。

垂直類的母嬰跨境電商，我覺(jué)得會(huì)活得比較辛苦。雖然業(yè)內(nèi)也有討論說(shuō)可以靠“小而美”找到自己的立足之地，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，面對(duì)這么大一塊蛋糕，巨頭絕對(duì)不會(huì)手軟，一上來(lái)便是燒錢補(bǔ)貼，把小公司扼殺在萌芽之中。因?yàn)閷?duì)于巨頭來(lái)說(shuō)，母嬰類太好做了，需求量大、品牌相對(duì)集中，不用考慮別的東西，一年做個(gè)幾十億的交易額就很有價(jià)值了，所以肯定先從這塊入手。換言之，如果創(chuàng)業(yè)公司想做的事情跟巨頭完全重疊，一時(shí)又找不到差異化經(jīng)營(yíng)的模式，那就看后期還有沒(méi)有投資人愿意給你輸血了。不過(guò)，提醒一句，現(xiàn)在投資圈都把這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看得比較清楚，之前對(duì)跨境電商那股狂熱勁兒已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)兩年，可能真的會(huì)有一撥創(chuàng)業(yè)公司彈盡糧絕而亡。

而平臺(tái)型的跨境電商也不容易，我主要看三點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)核心：首先是商品的豐富度，比如說(shuō)在全球不同國(guó)家招募了多少有水準(zhǔn)的專業(yè)買手，這個(gè)體系不是一朝一夕能做起來(lái)，能形成一定的壁壘。其次消費(fèi)者十分在意的物流體驗(yàn)；最后是所謂的比拼誰(shuí)的價(jià)格更便宜。歸根結(jié)底，就是奔著差異化的方向去。

接下來(lái)的一年到一年半里，我估計(jì)跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)格局就會(huì)定下來(lái)。巨頭會(huì)繼續(xù)燒錢，而創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中剩下的玩家，必定每一家都有自己的特色，能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

不是價(jià)格戰(zhàn)的節(jié)奏

●媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎

媽媽網(wǎng)正式涉足跨境電商，是從去年下半年才開始。分成兩塊，一塊是B 2C的自營(yíng)平臺(tái)“小樹熊”；另一塊是C 2C的全球代購(gòu)圈，免費(fèi)開放給海外的網(wǎng)友在群里賣貨。用戶是在我們的平臺(tái)上買、還是找代購(gòu)，自由選擇，總之，我們把重心放在自營(yíng)平臺(tái)上。

在團(tuán)隊(duì)上，我們獨(dú)立成立一支隊(duì)伍做跨境電商，跟社區(qū)不在一處辦公。另外在海外設(shè)立了辦事處，負(fù)責(zé)對(duì)接各地供應(yīng)商。人員都在當(dāng)?shù)卣衅福麄兤鋵?shí)都是媽媽圈(媽媽網(wǎng)手機(jī)端)的用戶，很樂(lè)意加入到咱們的團(tuán)隊(duì)里。

我們選的供應(yīng)商都是產(chǎn)自歐洲、北美、日韓的大品牌，說(shuō)實(shí)話，供應(yīng)商同行差別不大，如果說(shuō)有媽媽網(wǎng)什么比別人優(yōu)勝的話，那就是借助已有的社區(qū)粘性帶動(dòng)跨境電商。但我們畢竟起步比別人晚，無(wú)論供應(yīng)鏈、物流還是客服體系都還在摸索。

舉個(gè)例子，今年春節(jié)我們搞了一次微信送券活動(dòng)，刷地一下訂單量沖得很高，但趕上春節(jié)庫(kù)存不夠，發(fā)貨慢的、發(fā)漏貨的都有，反而影響了體驗(yàn)，所以我們得按著節(jié)奏來(lái)，不能操之過(guò)急。這也是為什么當(dāng)同行都在高調(diào)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們沒(méi)有使勁兒搞促銷什么的在價(jià)格上做文章，我很明白，媽媽網(wǎng)沒(méi)到那個(gè)時(shí)候，當(dāng)務(wù)之急是讓自己在各方面都調(diào)順并且上軌道。

而走到現(xiàn)在這步，我對(duì)跨境電商有了更多想法：一開始從網(wǎng)友需求出發(fā)，不過(guò)是想在不用怎么燒錢的情況下，額外多增加一塊業(yè)務(wù)。而實(shí)際上，跨境電商的市場(chǎng)潛力，比我最初想象的要大得多，隨著交易數(shù)據(jù)不斷攀升，我開始考慮，要不要把跨境電商作為一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)來(lái)做大。比如品類方面，現(xiàn)在以母嬰為主，但這只是開端，后面就會(huì)做全品類。我覺(jué)得這是每一家母嬰跨境電商的想法，因?yàn)閶寢屪鳛榧彝ゲ少?gòu)者，用的鍋碗瓢盆、洗護(hù)用品都是她們買，在外國(guó)稱之為雜項(xiàng)，范圍很廣。

當(dāng)然，這些都是構(gòu)思，到底最后往怎樣的方向走，暫時(shí)還沒(méi)有確定。不過(guò)可以肯定的是，如果選擇走做大的這條路，那意味著我們要跟巨頭直面競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在保守的做法不再管用，而是要打響知名度、擴(kuò)展品類、加強(qiáng)海外團(tuán)隊(duì)，并且高舉高打地做各種推廣，乃至打價(jià)格戰(zhàn)。這些都需要更多的資金投入，接下來(lái)也可能考慮融資。