歐洲能源轉(zhuǎn)型的大背景下，新能源相關(guān)品類正在釋放強(qiáng)大商機(jī)。有這樣一個(gè)來(lái)自中國(guó)的太陽(yáng)能能源解決方案品牌Eco Worthy，在ManoMano上精耕近四年，業(yè)績(jī)年年翻倍，是什么讓他們得以持續(xù)向上生長(zhǎng)？

“對(duì)于我們出海賣家、出海品牌而言，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略應(yīng)該是找到自己最熟悉、最了解、最精通的行業(yè)和產(chǎn)品，再去深挖、去滿足海外消費(fèi)者需求，這樣才能走得更遠(yuǎn)。只要你的產(chǎn)品好，什么時(shí)候都是最佳入駐時(shí)機(jī)?！?/p>

——Eco Worthy產(chǎn)品品牌部負(fù)責(zé)人Chris

歡迎來(lái)到 ManoMano 跨境賣家達(dá)人訪談系列，讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)Eco Worthy產(chǎn)品品牌部負(fù)責(zé)人Chris的運(yùn)營(yíng)心得。

我們的品牌Eco Worthy成立于2007年，是一個(gè)專注房車、船舶、高爾夫球車、家用太陽(yáng)能能源解決方案的品牌。我是2018 加入公司，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)新平臺(tái)開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)，目前是產(chǎn)品品牌部負(fù)責(zé)人。

我們專注于太陽(yáng)能離網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，包括太陽(yáng)能電池板、太陽(yáng)能汽車電池涓流充電器、太陽(yáng)能直流斷路器箱和逆變器等，旨在為用戶提供可靠的能源解決方案。我們所在的行業(yè)存在一定的季節(jié)性：例如在Q2、Q3季度日照較多，產(chǎn)品銷量相對(duì)更好。即使放眼全年，我們的產(chǎn)品表現(xiàn)仍然不俗，去年平均每月銷售額約數(shù)十萬(wàn)美元。

2019年，我們計(jì)劃拓展歐洲市場(chǎng)，尤其是新興平臺(tái)。當(dāng)時(shí)我調(diào)查了各個(gè)歐洲本土平臺(tái)的規(guī)模、增長(zhǎng)率、用戶類型和模式，最終主動(dòng)接觸了ManoMano的招商經(jīng)理，并且在平臺(tái)上開(kāi)設(shè)了店鋪。原因主要有以下兩點(diǎn)：

首先，ManoMano是一個(gè)專注于歐洲市場(chǎng)的垂直園藝、DIY和家居的平臺(tái)，而不是綜合性的電商平臺(tái)，因此它的用戶群體相對(duì)更加精準(zhǔn)。我們關(guān)注到平臺(tái)的熱銷品類包括家居、園藝工具和電動(dòng)工具等，這些產(chǎn)品的受眾與我們的目標(biāo)客戶畫(huà)像也非常契合。

其次，我們也非?？粗豈anoMano平臺(tái)的發(fā)展前景：在家居垂直賽道上做到十幾億歐元的年銷售額，并且保持兩位數(shù)的年增長(zhǎng)率——這樣有一定規(guī)模、保持增長(zhǎng)還沒(méi)有上市的平臺(tái)是潛力巨大的。

在與當(dāng)時(shí)的招商經(jīng)理的溝通后，雙方都認(rèn)為非常契合，最終我們也成為了最早進(jìn)駐ManoMano的中國(guó)光伏類目賣家之一。

我們過(guò)往所有成就，都是基于C端，我們?cè)贑端業(yè)務(wù)的全鏈路上，已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，從采購(gòu)、生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)物流、海外銷售、海外物流、海外客服方面，我們都積累并且打造了一套屬于自己的體系，并運(yùn)行良好。同樣我們也認(rèn)為，立足太陽(yáng)能行業(yè)，為C端客戶提供發(fā)電解決方案，通過(guò)DTC銷售直接將物美價(jià)廉的產(chǎn)品送達(dá)終端客戶，才是我們的立身之本。

我們選擇與歐洲本土新興平臺(tái)合作，因?yàn)闅W洲區(qū)別于美國(guó)，不是統(tǒng)一的大市場(chǎng)。歐洲各國(guó)家語(yǔ)言、文化、消費(fèi)習(xí)慣差別鮮明，存在不少“小而美”的電商平臺(tái)，比如manomano；歐洲在民用清潔能源的使用和推廣上，力度較大。同時(shí)歐洲市場(chǎng)上平臺(tái)壟斷沒(méi)有那么嚴(yán)重，進(jìn)而平臺(tái)內(nèi)的賣家內(nèi)卷行為不會(huì)那么嚴(yán)重。

我們通過(guò)產(chǎn)品安裝人性化設(shè)計(jì)、一站式產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、紙質(zhì)檔說(shuō)明書(shū)、線上電子說(shuō)明書(shū)、線上安裝指導(dǎo)視頻、為太陽(yáng)能的新手用戶充分降低了新手入門門檻，我們提供的一套完整的發(fā)電方案，而非僅僅只有部分零配件。

依托于多元化的客服團(tuán)隊(duì)，我們通過(guò)發(fā)展美國(guó)、德國(guó)的本土客服團(tuán)隊(duì)，以及中國(guó)國(guó)內(nèi)的專職平臺(tái)客服和技術(shù)客服團(tuán)隊(duì)，通過(guò)電話、郵件、社交媒體，實(shí)現(xiàn)了真正的24小時(shí)及時(shí)響應(yīng)答復(fù)，甚至大多數(shù)客戶的訴求，都能在12小時(shí)內(nèi)獲得響應(yīng)與完美解決。

我們的店鋪在過(guò)去的幾年中實(shí)現(xiàn)了每年100%以上的增長(zhǎng)率，去年更是突破了240%的增長(zhǎng)。我認(rèn)為這樣的增長(zhǎng)離不開(kāi)兩個(gè)機(jī)遇。一方面，疫情期間人們更傾向于遠(yuǎn)離人群的生活方式，如露營(yíng)、湖居、房車旅行，導(dǎo)致對(duì)光伏產(chǎn)品和解決方案的需求增加。另一方面，能源危機(jī)的影響也促使消費(fèi)者尋求可持續(xù)的能源解決方案。此外，隨著光伏能源產(chǎn)品價(jià)格的下降，許多人現(xiàn)在都有能力負(fù)擔(dān)得起這些產(chǎn)品，也促使去年我們實(shí)現(xiàn)了顯著的增長(zhǎng)。

以點(diǎn)破面的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

雖然我們知道ManoMano是歐洲本土的垂直電商平臺(tái)，但是我們對(duì)背后的客戶需求、細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)還不是很明了。所以我們當(dāng)初做了大多數(shù)賣家都會(huì)做的動(dòng)作——把產(chǎn)品數(shù)量搞到了 150 個(gè)，并且先專攻英國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)前期試錯(cuò)快速積累經(jīng)驗(yàn)。半年或者三個(gè)月以后，我們就立馬把我們產(chǎn)品數(shù)量壓縮到了一個(gè) 100 個(gè)以內(nèi)，并且又入駐了德國(guó)站?，F(xiàn)在更是每個(gè)站點(diǎn)都控制在80個(gè)鏈接以內(nèi)。

近年來(lái)進(jìn)入光伏能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。不過(guò)，市場(chǎng)容量也隨之增大，所以我對(duì)此仍持樂(lè)觀態(tài)度。

歐洲市場(chǎng)不像北美，還無(wú)法形成一超多強(qiáng)的局面，更多的是會(huì)星星點(diǎn)點(diǎn)地涌現(xiàn)符合歐洲人自己需求的本土平臺(tái)。每個(gè)市場(chǎng)、平臺(tái)又擁有自己獨(dú)特的底層邏輯。這就對(duì)賣家的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累有了更高的要求。

因此我認(rèn)為，只要我們保持高度警惕和敏銳，繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，便可以積極探索和應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

專注、嚴(yán)格和專業(yè)。

與ManoMano合作我們不僅看重垂直電商平臺(tái)的定位，還有經(jīng)理們對(duì)新賣家、新產(chǎn)品的嚴(yán)格把關(guān)，以及幾乎是手把手的專業(yè)扶持。

作為一個(gè)新興平臺(tái)，ManoMano的流量規(guī)模肯定是不如主流平臺(tái)的，但它的客戶是對(duì)我們來(lái)講是高度精準(zhǔn)的。想要在ManoMano獲得更多流量，我感覺(jué)主要還是靠產(chǎn)品。廣告的效果也很好，但是沒(méi)有其它平臺(tái)影響那么大。綜合來(lái)講，流量更精準(zhǔn)了，店鋪的利潤(rùn)率也提高了。

另外ManoMano的流量來(lái)源也不太一樣。你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)的流量都和來(lái)自于用戶對(duì)個(gè)別關(guān)鍵詞的搜索；而ManoMano的流量主要來(lái)自于類目頁(yè)面。這就鼓勵(lì)我們把更多的精力放回到產(chǎn)品上，去深耕類目賽道上的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。能量得到聚焦了，反而不容易心累。

當(dāng)我們剛剛?cè)腭vManoMano時(shí)，我們是通過(guò)MaonMano的歐洲本土客戶經(jīng)理來(lái)對(duì)接的，因此反饋時(shí)效會(huì)稍微慢一些，但他們?nèi)阅軌蚣皶r(shí)幫助我們解決問(wèn)題?，F(xiàn)在有了中國(guó)團(tuán)隊(duì)的支持，我們的溝通和反饋時(shí)效都有了很大的提升。對(duì)于選品和上架問(wèn)題，平臺(tái)賬號(hào)經(jīng)理也會(huì)及時(shí)回復(fù)并且非常耐心地指導(dǎo)我們操作，讓我們感到非常滿意。

以前很多出海賣家、出海品牌是依靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)生存的，但隨著越來(lái)越多的人進(jìn)入市場(chǎng)，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品也會(huì)趨于同質(zhì)化，最終可能會(huì)陷入利潤(rùn)微薄的經(jīng)營(yíng)困境。因此，我認(rèn)為出海賣家、出海品牌應(yīng)該尋找自己最熟悉、最了解、最精通的產(chǎn)品，然后深入挖掘和滿足海外消費(fèi)者的需求，這樣才能在市場(chǎng)中獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

作為占領(lǐng)風(fēng)口的先行者，Eco Worthy的成功固然少不了命運(yùn)的助力（例如疫情與俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)）。但小編從采訪中看到的，是十幾年來(lái)深耕同一賽道的堅(jiān)持，是看重長(zhǎng)期發(fā)展的智慧，是對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的鉆研。

有趣的是，ManoMano也是電商平臺(tái)中的“專注型”選手。也許就是這一共同特質(zhì)，讓Eco Worthy與ManoMano成為了一拍即合的合作伙伴。

相信Eco Worthy在ManoMano的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，畢竟“專注”的選手，運(yùn)氣都不會(huì)太差。

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