在全球環(huán)境和RCEP政策的加速催化下，東南亞市場(chǎng)存在巨大的跨境電商出口機(jī)遇。2021年東南亞上網(wǎng)人群增加了4000萬，達(dá)到4.4億規(guī)模，其中90%以上買家會(huì)繼續(xù)線上消費(fèi)和采購(gòu)。

東南亞市場(chǎng)電子商務(wù)平臺(tái)直播正迅速增長(zhǎng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，馬來西亞和新加坡電子商務(wù)平臺(tái)上的直播時(shí)間增加了200%，菲律賓60%的品牌會(huì)采用直播帶貨的方式來吸引客戶。

此外，在2020年1月至6月期間，越南、泰國(guó)、新加坡和菲律賓的直播電商GMV增長(zhǎng)了306%

數(shù)字營(yíng)銷存在較大流量紅利

東南亞國(guó)家的數(shù)字營(yíng)銷支出同比增速在9%-16%之間。

從營(yíng)銷方式來看，最主要的宣傳方式為Google等渠道的搜索競(jìng)價(jià)排名，另外，以Facebook、YouTube或Instagram等為主的社媒渠道定向廣告投放也在不斷發(fā)展。

從成本端來看，目前東南亞地區(qū)的廣告展示成本僅為歐美地區(qū)的30%-40%，存在較大的流量紅利空間。

東南亞主要貿(mào)易國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)

越南·市場(chǎng)特征：

中國(guó)是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國(guó)。越南主要從中國(guó)進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車等。

客戶特點(diǎn)

越南的商業(yè)往來十分偏重個(gè)人交情，可以與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。

如果越南人做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長(zhǎng)，也別失望。因?yàn)?span>決策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)老道的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。

泰國(guó)· 市場(chǎng)特征：

五金、機(jī)電產(chǎn)品占據(jù)泰國(guó)自中國(guó)進(jìn)口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進(jìn)口第二、第三和第四大類商品。

客戶特點(diǎn)

泰國(guó)為佛教國(guó)度，與泰國(guó)人打交道要有佛性思維。

泰國(guó)客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來泰國(guó)客戶都會(huì)一試，以圖市場(chǎng)接受認(rèn)可。但是走得好的還是大眾化的款式。

印度尼西亞·市場(chǎng)特征：

出口印尼的潛力產(chǎn)品有：手表配飾、個(gè)護(hù)美妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明類、家用電器類等產(chǎn)品。

客戶特點(diǎn)

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼巍⑸鐣?huì)主義以及外援等話題。

印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。

印度尼西亞是一個(gè)傳統(tǒng)的，等級(jí)制度比較明顯的，愛面子的國(guó)家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國(guó)家的訪問者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時(shí)候也許會(huì)遇到一些麻煩，所以一定要避免公開爭(zhēng)論、責(zé)備你的談判對(duì)象。

馬來西亞·市場(chǎng)特征

電子電器產(chǎn)品、機(jī)器設(shè)備及配件和化學(xué)化工產(chǎn)品是馬來西亞很重要的進(jìn)口產(chǎn)品。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口領(lǐng)域，谷類產(chǎn)品（包括未碾磨的小麥，大麥，玉米）是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，在礦物及礦物燃料進(jìn)口領(lǐng)域，原油，精煉石化產(chǎn)品進(jìn)口較多。

客戶特點(diǎn)

伊斯蘭教為馬來西亞國(guó)教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數(shù)字0、4、13，最禁忌的動(dòng)物是馬，也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。

與馬來西亞客戶談判一般會(huì)從無關(guān)痛癢的小話題開始，每一方都會(huì)說一些夸贊對(duì)方國(guó)家、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的正題。

馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。斤斤計(jì)較在馬來西亞是做不成生意的。

新加坡· 市場(chǎng)特征：

新加坡是東南亞最富裕的國(guó)家。其經(jīng)濟(jì)屬外貿(mào)驅(qū)動(dòng)型，主要進(jìn)口商品有機(jī)械器具、化學(xué)產(chǎn)品、礦物產(chǎn)品、塑料橡膠、儀器儀表等物。

客戶特點(diǎn)

“華裔之國(guó)”新加坡的華人鄉(xiāng)土意識(shí)極強(qiáng)，不少人心系兩地，他們很樂意回祖國(guó)經(jīng)商。與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時(shí)可以起到一種獨(dú)特的作用，有助于談判的進(jìn)行和成功。

新加坡是一個(gè)文明的國(guó)家，講究禮貌已成為他們的行動(dòng)準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。

菲律賓· 市場(chǎng)特征

菲律賓自全球進(jìn)口前5大商品分別是機(jī)電產(chǎn)品、特殊交易品及未分類商品、礦產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、賤金屬及制品。

客戶特點(diǎn)

菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個(gè)相對(duì)容易開拓的新興市場(chǎng)。他們很多習(xí)慣跟美國(guó)人相似。

與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。

后疫情時(shí)代，東南亞跨境電商拓展之路怎么走？

一.向精細(xì)化、品牌化轉(zhuǎn)變

受疫情影響，跨境電商經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)成本均上漲，管理需要盡快從粗放化向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

在越趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，一流的品牌形象顯得尤為重要。目前跨境電商商業(yè)模式主要有泛品大賣家、精品品牌商和獨(dú)立站平臺(tái)，而有品牌優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì)或者團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的賣家更有機(jī)會(huì)做大。

做好品牌化轉(zhuǎn)變應(yīng)從以下方面考慮：首先，選擇或培育一個(gè)擁有較高品牌溢價(jià)能力的品牌；其次，建立相應(yīng)的品牌價(jià)值觀，承載其附加值空間，也是與客戶建立深層鏈接的關(guān)鍵；最后，優(yōu)先選擇高度垂直且可橫向擴(kuò)張的商品品類，找準(zhǔn)差異化定位進(jìn)而切入新興市場(chǎng)

二.抓住疫情下“宅經(jīng)濟(jì)”新機(jī)

受新冠肺炎疫情影響，消費(fèi)者逐步將消費(fèi)行為轉(zhuǎn)移到線上，除了口罩等防疫物資，家具、小家電、辦公椅等品類賣家的銷售額在疫情期間獲得大幅增長(zhǎng)。后疫情時(shí)代，“宅經(jīng)濟(jì)”需求將會(huì)進(jìn)一步釋放，跨境電商平臺(tái)作為消費(fèi)者采購(gòu)的重要渠道，“宅經(jīng)濟(jì)”產(chǎn)品將成為跨境電商平臺(tái)的一個(gè)重要選品維度。

三.借助海外倉(cāng)優(yōu)勢(shì)

海外倉(cāng)是指跨境電商企業(yè)在海外目標(biāo)市場(chǎng)建立的倉(cāng)庫(kù)，跨境電商賣家將國(guó)內(nèi)商品運(yùn)送至該倉(cāng)庫(kù)中，當(dāng)有客戶訂購(gòu)有關(guān)商品時(shí)，跨境電商賣家向海外倉(cāng)發(fā)送出貨指令，使商品直接從消費(fèi)者所在國(guó)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出，送達(dá)至消費(fèi)者手中。

借助海外倉(cāng)成本較低、收發(fā)貨和退換貨較便捷等優(yōu)勢(shì)，中國(guó)跨境電商企業(yè)可更好地實(shí)施海外倉(cāng)本土化經(jīng)營(yíng)策略，占領(lǐng)東南亞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

（來源：公眾號(hào)：跨境junjun）

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