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2023-05-16 17:30
外貿人千辛萬苦找到了客戶，接下來就要和意向客戶進行報價。如何使用報價技巧快速拿下客戶？報價過程中要注意什么哪？
報價三部曲，缺一不可：
? 反復計算(牢記公式，報價要點，適度保留空間)
? 仔細審核(過程產生的雜費有無計入，條款有沒有標注清楚
? 恰當的有效期(防止通貨膨脹，人工/材料上漲價格變動)
? 報價=成本+利潤+雜費
01
注意！報價文件的格式和大小
1、最好不要在電話、MSN、SKYPE等即時社交軟件上報價
盲目報價不僅會浪費機會，還會讓客戶覺得公司不夠專業，同時也存在被套價格的潛在風險。因此，我們應該和客戶展開更深入的溝通，提出更多的問題，了解客戶的詳細需求，例如產品具體規格、材料尺寸和處理方式等。這樣做將有助于我們提供一個準確、實用的價格方案，讓客戶感受到我們的專業性和誠信
2、報價格式最好為PDF格式
一方面，使用PDF文檔更具正規性，同時也避免了文件格式被修改的風險；另一方面，考慮到現今很多客戶主要在手機上網，Excel格式的文件可能會因為版本問題而無法打開，因此使用PDF文檔也更加方便和照顧到客戶的需求。
3、報價單的大小最好不要超過1M
一般企業郵箱的容量有限，如果報價單文件過大，很可能無法通過郵箱發送給客戶。即便客戶使用的是容量無限的公共郵箱，長時間的文件下載也會消耗客戶的精力和耐心。
02
外貿報價要遵循的幾點原則
1、因時、因人、因地報價
考慮到國別和客戶的差異，有所差別的定價是很關鍵的經驗。如果業務員對所有詢盤一視同仁地報同一價格，那么成功成交也會變得更加困難。
2、報最小單位價格
這種做法可以讓客戶產生商品價格相對便宜的主觀感覺。例如，將一支筆報價為1.9美元，相比于報一整箱筆190美元，聽起來會更加實惠。
3、不報整數價格
這種做法有兩個好處：一是可以彰顯專業水平，二是為后續的議價提供鋪墊。
03
報價中常見的誤區有這些
1、不按客戶要求的條款報價
大多數客戶在詢盤中會指明貿易條件，如FOB、CIF或其他條件。然而，企業有時候會根據自己的主觀意愿來報價，這樣的做法會讓客戶感到不滿意，從而導致客戶不再回復詢盤。因此，如果客戶指明了貿易條件，企業最好按照客戶的要求來報價。
2、不注意報價正確的格式
有些外貿人員對客戶的詢價只回答一個價格，除此之外什么都沒有，這樣會給客戶留下不夠專業的印象。因此，我們必須使用標準格式的報價單進行報價，該報價單至少應包括以下內容：價格Price，包裝細節Packing details，打樣費用Sampling charge，打樣時間Sampling time，批量生產時間Mass production time，支付條款Payment terms，報價有效期Quotation validity以及清晰的產品圖片和完整的公司信息。一般來說，報價單越詳細，產品說明越清楚，客戶對企業的認可程度也會越高。
3、不注意報價郵件正文內容
盡管在一封報價郵件中，報價單是最重要的，但是郵件正文通常也需要一些內容來增強其可讀性。我們可以在郵件正文中使用幾句話來突出企業在該類產品上的專業優勢，表達對這個詢盤的濃厚興趣。此外，如果報價與客戶要求有任何差異，也需要在郵件正文中進行詳細說明。
4、不能把握好報價時的價格
這其實是一個很普遍的問題。在工廠中，除了資深業務員或業務經理之外，其他人并沒有自主報價權。而貿易公司通常會根據公司的利潤率和工廠成本來計算價格并向客戶報價。這種做法可能會導致客戶的流失。
我們比較推薦的做法是：對于新客戶，可以略微降低一點利潤，以爭取再次合作的機會；對于大量訂單，可以按更低的利潤率報價，從而大幅提高成交率。
（來源：網易外貿通）
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