【編者按】在Shopify官方大中華區自3月28日-4月27日兩岸三地七城的路演活動的第二城，雨果跨境隨Shopify官方走進河南鄭州。就目前以河南為代表的華北跨境電商產業的發展，及近期跨境電商行業圍繞“獨立站”和“DTC”的幾個熱點話題，與易賽諾聯合創始人屈展進行了深入的交流，整理為下文。

圖：雨果跨境與易賽諾聯合創始人屈展 圖源：易賽諾

以下為交談實錄：

雨果跨境：河南地區沒有像深圳、廈門、上海那樣沿海沿江的港口優勢，為什么會在最近幾年產生如此濃厚的跨境電商營商氛圍？

屈展：其實還是跟區位優勢有關的。在交通方面，河南省會鄭州是全國公、鐵、航、信兼具的交通樞紐，鄭州航空港經濟綜合實驗區也是中國首個上升為國家戰略、唯一一個由國務院批準設立的航空經濟先行區。

產業帶方面，河南擁有一大批傳統的產業集群，如許昌的假發、鹿邑的化妝刷、確山的小提琴等，大量的OEM、ODM的傳統工廠聚集。這些工廠在既往給海外大品牌做代加工的過程中，可能會看到很多新的商業機會點。也正是因為有這樣大量的產業做支撐，越來越多的河南跨境賣家愿意做一些新的嘗試。

人才方面，省會鄭州擁有大量的高校，一百多萬的在校學生，為跨境電商行業源源不斷的輸送高素質人才。易賽諾也會被邀請去參加一些高校的跨境電商課程編寫，包括和鄭大合作建設實習基地。

政策方面，政府每年都會有一些特定的扶持政策出臺，包括展會引流的補貼、物流方面的補貼等。政府也會非常積極的進行市場調研，征求賣家和服務商以及跨境電商企業的建議，針對性的出臺一些真正可落地的扶持性的政策，惠及跨境電商企業。

除此之外，河南地區有大量的像易賽諾這樣的服務商聚集，肯定會做一些教育市場的動作。如易賽諾成立20年，服務的用戶也不僅限于華北，也會將全國不同地區客戶的先進經驗，賦能、普及給河南的客戶。

圖：Shopify官方大中華區路演鄭州站現場 圖源：雨果跨境

雨果跨境：您洞察到的，以河南為代表的華北跨境電商生態和華東、華南跨境電商生態最大的區別是什么？

屈展：華北和華東比較類似，都有比較集中的產業帶，但在賣家的意識方面，華北和華東、華南還有很大的差距。

當然，現在明顯可以感覺到，華北地區的賣家非常熱衷學習華東、華南的各種先進經驗，在此過程中，也會過濾掉早期跨境電商發展過程中產生的一些野蠻生長的策略，更加注重產品的精細化運營，并且注重從戰略層面更穩當的推進品牌的建設。河南跨境電商生態在近幾年發展迅速，有不少優質的跨境電商出海品牌脫穎而出，如假發品牌瑞貝卡、眼鏡品牌小魔獸、辦公家具品牌致歐科技等，這些頭部的品牌賣家也會對河南甚至真個華北地區的跨境電商發展起到良好的帶動作用，我還是非常看好鄭州、河南乃至整個華北地區的跨境電商發展的。

雨果跨境：近幾年，跨境平臺賣家轉型做獨立站是一個非常明顯的趨勢，在您看來哪些平臺賣家轉型獨立站會比較有優勢？平臺轉型獨立站的賣家需要具備哪些勢能，轉型的勝算才更大？

屈展：作為跨境電商的第二增長曲線，獨立站的優勢在于私域流量和品牌沉淀，但要做好獨立站，本身和產品、運營、渠道三個方面強相關，且通常需要同時具備此三方面的優勢。

如當前國內很多電商賣家，可能是依靠抖音的紅利在最近幾年迅速發展起來，本身在短視頻內容運營領域有一定的優勢，但或許其轉型跨境獨立站的短板就在于缺少對海外消費者習慣和喜好的洞察。

若從轉型獨立站的速率上看，目前在亞馬遜上擁有一定體量，且有一定品牌沉淀，本身具備運營能力的跨境電商賣家或許會更具優勢。但要切忌以亞馬遜的思維來運營獨立站，比如并非亞馬遜上所有的產品都適合做獨立站，在選品方面要選擇亞馬遜上有競爭力的產品，且這些產品越細分越垂直就越具有優勢。亦或是在渠道推廣方面，由于平臺和獨立站的差異性，獨立站需要自己引流，前期流量成本可能會比較高，所以平臺轉型的賣家也需要有長期主義的心態。

當然平臺轉型獨立站也有一些資源可以在前期共享，比如轉型獨立站起步階段，一些運營人員、客服人員都可以共用，但是獨立站更重視用戶體驗，所以客服人員方面需要投入較大的成本去做數據積累，去提升復購。

雨果跨境：有種說法：“獨立站的運營像是一門玄學”——在亞馬遜上好的供應鏈+專業的運營，基本上就能做出不錯的成績。但在獨立站領域，即便產品和運營都有不錯的基礎，但并不必然能夠做成獨立站。甚至即便已經有過成功運營獨立站的經歷，但換個品類就無法復制之前的成功經驗，還是要歷經一個從0-1重頭做起的過程。您如何看待這種觀點？

屈展：無論是平臺還是獨立站渠道，跨境電商萬變不離其宗的三個要素就是：供應鏈、運營、渠道。獨立站門檻比較高，對比平臺電商因為缺少一些流量的優勢，如果在產品端和運營、渠道等領域又沒有足夠優勢彌補這一缺點，基本很難做起來。

當前跨境電商行業，獨立站能夠運營的不錯的，基本都是具備一定的品牌影響力的賣家，他們一定有成熟的供應鏈基礎和豐富的品牌運營經驗。其關注點，無非是在用戶的體驗、產品的迭代層面做更多的投入，拉長用戶生命周期。

除了上述提到的亞馬遜轉型獨立站的賣家外，當前包括國內品牌、傳統OEM、ODM工廠、以及國內電商賣家等眾多畫像的賣家也紛紛涉足獨立站領域。每個畫像都有自己天然自帶的優勢，但要想做好獨立站，一定還要把自身的短板補齊。

國內品牌出海：前期在供應鏈方面已經非常成熟，在品牌的打造和運營商也有自己的一套經驗，其運營的重點就是出海之后，要更加深入的了解海外消費者的習慣和意識。

傳統代工廠：因為此前給大牌做代工，所以優勢在于供應鏈的柔性供給和產品品質，其轉型獨立站的關注點要在自主品牌的建設上發力，在營銷和運營方面下功夫。

國內電商賣家：細分到每一個品類或不同平臺優勢又各異，除了天貓、京東這種比較傳統的電商平臺，還有抖音、快手等通過短視頻內容運營的社交電商。后者可能就比較適合在TikTok上做直播電商，推廣引流。選擇適合自己的渠道，最大限度的發揮并擴大自己的原有優勢。

雨果跨境：您怎么看待“DTC是偽命題”的說法？

屈展：DTC字面意思就是director to customer，可以跳過冗雜的中間商環節提升商家利潤點，并獲取來自消費者的直接反饋。

為什么說它是偽命題，其實就和最早大家不看好線上支付的電商交易一樣，DTC相較于傳統賣貨的模式，更注重用戶的體驗，重視針對用戶的運營。大家接受一個新的概念、新的商業模式還需要有一個過程。

雨果跨境：通常來說，DTC品牌的天花板可能就是年銷1億美金，那對于DTC品牌來說在其觸及體量的天花板后，要如何繼續業務和品牌的發展？

屈展：很多DTC品牌前期的發展，會經歷一個從賣貨到打造品牌的模式蛻變，這一時期企業更著重于產品的更新迭代。但單一的品類發展是有上限的，在DTC品牌觸達到體量的天花板時，就要考慮如何提升現有用戶的價值，注重優化用戶的體驗，去延長用戶的生命周期，去搶占用戶的心智，讓用戶可以跟著品牌的發展去成長，就像蘋果一樣，每一個新品的發售都會受到大量的粉絲用戶追捧。

同時，DTC品牌在達到一定體量以后，其本身擁有的勢能包括忠誠的品牌用戶，是可以支撐其去做新品的拓展。比如可以基于現有用戶的需求，向供應鏈上游或者下游去延伸，在垂直領域深挖或細分產品類型，甚至是跨品類的拓展新品，即便是從0-1的新開始，也會相對容易成功。

當然，DTC品牌積累的勢能也不僅限于支撐自身業務的進一步拓展，也可以賦能更多外部的跨境電商企業和整個行業生態。就如SHEIN，其在快時尚領域積攢的供應鏈、物流、用戶、品牌影響力等勢能，就是支撐其發展成現在這樣一個開放性的平臺的重要基礎。

雨果跨境：易賽諾為什么選擇Shopify Plus作為向商家建議的建站工具？怎么理解Shopify Plus的價值點和在中國的發展的？

屈展：Shopify擁有完備生態，豐富行業主題選擇，多樣化插件協助客戶完成訂單成交。Shopify Plus支持10個分站點，多子品牌，多語種，多貨幣，多界面來執行不同地區的營銷策略以及展示品牌面貌，可以快速提升業務發展。

Shopify Plus的價值點在于：

1.可幫助新出海企業快速搭建DTC站點，可以更好實現客戶的營銷理念和轉化要求，提升業務發展速度。

2.對于品牌類企業，在plus上容易構建品牌。

3.全生態服務可助力企業便捷出海。

雨果跨境目前也和Shopify一起推出了跨境賣家出海計劃，借助Shopify建站和雨果的獨立站一站式服務幫助跨境賣家撬動億萬紅海流量，實現DTC品牌出海破局之路。點擊鏈接了解詳情》》
封面圖源：易賽諾

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