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2023-05-06 18:16
外貿人都知道，跟進國外客戶是一個漫長而枯燥的過程，除了耐得住寂寞，還要掌握必要的技巧，才能讓付出的時間換來成果。
在跟進客戶時，除了很多人都會謹小慎微地表達自己的想法，害怕觸及客戶底線，冒犯到客戶，更讓人頭疼的是不知道和客戶聊什么，完全沒有話題，翻來覆去都是hello、how are you、thank you等等，難免導致跟丟客戶。
大多數國外客戶一年下不了幾次訂單，有的客戶需要跟進幾個月，多的甚至要跟進一兩年。如此漫長的時間里，如果每次聯系客戶只說一些和訂單、產品相關的話題，不僅枯燥，而且用不了幾次就沒話可說了。
大部分海外客戶在第一次接觸的時候聯系都很頻繁，因為這時候客戶處于收集信息階段。如果在這個階段沒有抓住客戶的心，客戶收集完信息之后也就找別人下單了，這個時候你就已經徹底沒有機會了，所以我們在跟進客戶的時候一定要利用一些話題和技巧。
在客戶回復郵件的初始階段，第一時間和客戶索要Facebook、LinkedIn等聯系方式，在這類即時通訊工具或社交媒體平臺上，很多客戶會分享工作以外的信息，這樣就能借機了解客戶的興趣愛好、生活習慣等等，如此一來，能聊的話題就變得多了起來。除了通過社交平臺的信息加深對客戶的了解之外，還可以經常評論、點贊客戶的動態，通過這樣的方式“混臉熟”，時間久了，客戶就會對你有印象，同時你也可以發布動態分享自己的生活，讓客戶反過來也能了解你。
除此之外，還有哪些適合與客戶聊的話題呢？
01
行業動態
大多數人都會對自己所處行業的信息、動態、政策等比較關注，這可能關乎業務的調整、決策，因此，想要和客戶打開話題，可以通過及時提供一些行業的最新動態信息，吸引客戶的關注，從而進一步展開話題。
02
各類新聞
生活中每天都有很多新鮮事在發生，那么這些事情中，一定有一些能夠對客戶的生意產生影響，或者至少有關聯性。平時多看新聞，通過一些和客戶生意相關的新聞打開話題，從而聊到業務，就不會顯得推銷意圖那么明顯。
03
價格調整
價格是客戶最關心的內容之一，根據公司過往的交易記錄以及行業內其他精準的數據，可以分析出產品的旺季、淡季，在旺季來臨之前，可以提醒客戶再過一段時間就要漲價了，可以選擇現在盡快下單。剛開始客戶可能不以為然，或者覺得你的消息并不準確，但如果事實驗證你說的是對的，那客戶對你的信任度會大大提升。
04
新品推薦
很過國外的客戶都有自己長期合作的供應商，一般不會輕易更換，因此，向客戶推薦那些客戶在已有供應商處常規采購的產品，可能無法撬動客戶更換供應商，這個時候，新產品推薦或許是一個建立合作的口子。主動向客戶推薦新產品，利用新產品和客戶建立合作，在合作中帶動客戶原來產品的轉單。
外貿成單并非一朝一夕，除了長期有節奏地與客戶保持聯系以外，一定要注意跟進的細節和技巧，只有這樣，才能克服跟進客戶的枯燥，讓付出的時間換來成單的回報。
（來源：網易外貿通）
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