營銷是一個循環向上的過程，沒有人能夠在一開始就做到完美，因此總是要在營銷過程中，不斷去優化自己的策略，以達到更好的效果。當下很多賣家在做B2B營銷時，就存在很多痛點，那么該如何解決這些問題呢？

宣傳渠道不匹配

不管賣家的宣傳做得有多好，有多廣闊，最關鍵的都是客戶要能夠看到見才行。因此在做任何營銷前，賣家首先要做的就是調查海外客戶常用的信息獲取渠道。

海外客戶常用的信息獲取渠道：職業社交媒體（領英、Xing等）、在線搜索引擎（谷歌、必應、雅虎等）、第三方展會、企業官方網站或個人社交媒體。不過要注意的是，不同地區的采購者，對渠道的偏好也有所不同。

比如說歐洲客戶會比較偏愛職業社交媒體，而亞太地區客戶則比較偏向于線上廣告、電子郵件等，但北美客戶用電子郵件和個人社交媒體獲取信息就比較少見。賣家需要根據目標客戶的習慣，來安排營銷推廣渠道。

宣傳內容不匹配

宣傳內容是否匹配，同樣是影響營銷效果的一個關鍵因素，賣家宣傳的內容，應該是客戶想要看到的，而不是賣家所想要宣傳的。

在國內企業文化或活動的展示，是客戶非常關心的一部分內容，但對于海外客戶來說，其關注度并不高，只有20%的海外客戶表示他們會關心這一部分內容。海外客戶更多關心的還是產品/服務介紹、真實的客戶評價、客戶案例或背書、行業趨勢/新聞等。

當然這個同樣也是不同地區，存在不同的差異，比如說亞太地區客戶，還是會比較在意企業文化相關的，距離較近，文化習慣存在一定共通性。但北美客戶就不怎么在意這個了，他們更加產品本身。

賣家在做營銷前，最好先詳細調查一下，這樣內容會比較有針對性，效果也會更加理想。

無法精準識別客戶身份

客戶的身份不同，考慮事情的出發點也會有所不同，那么能夠打動他們的點自然也會不一樣。比如說如果是老板，那么他們就會從企業整體利益角度出發，但若是采購部門經理，那他們就會從部門角度出發，從自身出發。

因此賣家在營銷時，還需要搞清楚自己的目標客戶，到底是什么身份，能夠打動他們的點是什么。數據顯示，企業采購決策是群體行為，大約有48%是可以直接做出采購決定的“決策者”，52%是提供建議或協助完成審批流程的“影響者”。

總而言之，就是賣家做營銷，一定要個性化，依據目標客戶的實際情況來制定營銷策略。

（來源：跨境老司機）

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